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オーナーの収益を守る管理メニュー

管理メニューの話がつづきます。

管理メニューを見直す時に、
ぜひ検討していただきたい項目が二つあります。

この二つは、「無ければ管理が増やせない」
というものではありませんが、
あれば強力に「管理の仕入活動」を後押ししてくれます。
すぐに「取り入れることができない」としても、
近い将来にメニューに加えられるようにしてください。

そのメニューとは、
・修繕計画提案と定期巡回点検
・保証メニュー   です。

「定期巡回点検報告書」とは、
月に1~2回、建物と設備を点検して、
その状況を、なるべくリアルに報告するものです。
なぜ、このメニューが「オーナー営業」を後押しするかというと、

理由のひとつは、
入居率を高く維持するために必要だからです。
空室を防ぐためには、
物件の設備や共用部分が
いつも整備されてることが不可欠です。
それを実現するために、
定期的に巡回して
オーナーに報告しておく必要があるのです。

理由のふたつめは
「コスト削減」のためにも必要なメニューなのです。

オーナーが負担するコストの中で
ダントツなのはメンテナンスにかかる費用です。

これらは
「かけなければならない宿命的なコスト」なのですが、
そのためには
「予防メンテナンス」という概念が重要になります。

つまり、
「故障して最悪な状態になる前に手を打つ」ことです。

予防メンテナンスは、
定期的に現場を巡回することによって可能になります。
毎月、オーナーに報告しておけば、
費用をかけることにも同意してもらえます。

そして、定期巡回するためには
修繕計画が立てられていることが
前提となります。

計画があるから、
それを検証するために、点検をするのです。

ぜひ検討していただきたい
「もうひとつの項目」である保証メニューには、
「滞納保証」と「家賃保証(サブリース)」があります。

まず「滞納保証」ですが、
いまは、多くの管理会社が保証会社と提携しています。

僕が、いま現場にいても、保証会社を使っていると思います。
ただし、問題もありますね。

何年も前のリプラスのように倒産したらどうするか。
保証会社には倒産のリスクが伴います。
そのとき、
連帯保証人のいなくなったオーナーさんを、
どのように守るか。

管理メニューとして、
「連帯保証会社を使いますが、万一の時は当社が保証します」、
というのが「滞納保証」です。

これは、オーナーの「家賃の未回収損失のリスク」を
ゼロにすることができます。

提携する保証会社は「どこも同じ」ではありません。
倒産のリスクが低い、という条件はもちろんですが、
「入居審査力」や「督促時の交渉力」など、
保証会社によって大きな差があります。

入居審査は、「厳しすぎる」と入居率に影響します。
「審査に通るのが申込者の7割程度」という保証会社がありますが、
それでは「使いにくい」でしょう。

落ちた申込者は「滑り止め専門の保証会社」を用意して、
そちらに保証させる、という傾向がありますが、
そのような申込みを「喜んで」受ける保証会社って、
不安になりませんか。

入居審査は「緩すぎる」と
“ヒューマングレード”を下げてしまいます。
すると、優良な入居者が退去してしまいます。

督促も「厳しすぎる」のは考えものです。
いま家賃が遅れていても、いつか復活して、
不動産の購入客になるかもしれません。

「家賃を払う気のない不良入居者」には
厳格な態度で督促していいですが、
「やむを得ない事情の入居者」には、
それに適した対応をしてくれる保証会社を選びましょう。
管理メニューの中では
「どこの保証会社と提携するのか」というのも重要な選択です。

オーナーも賃貸管理会社も、
「家賃さえ保証してくれればいい」
という考えは大きな間違いです。
ノウハウのない保証会社を使うと
入居率の悪化をもたらします。

もうひとつの「家賃保証(サブリース)」は
反対や懸念をされる方も多いと思います。
僕も特に勧めているわけではありません。

ただ、95%の入居率を維持できる賃貸管理
を目指すべきですから、
もし95%が実現できるなら、
80%で借り上げて差し上げれば
いいと思います。

満室なら(という条件付きですが)
あなたは、5%の管理料の3倍の収入になります。
オーナーさんの収益は減るかもしれませんが
「安心」が手に入ります。

「家賃保証(サブリース)」は、
メニューとして採用しないとしても、
検討だけはする価値があります。

十分に検討したうえで
「リスクもあるし、オーナーの収益第一に反するので採用しない」
と結論するのと、
「よく分からないけど、とにかく(面倒だから)やらない」
というのとでは、
同じ「やらない」でも違います。

たとえば「サブリース」を検討したうえで
「やらない」と決めたとすれば、
新規のオーナーさんから
「サブリースをしてもらえないか」と要望されたときに、
「当社がなぜサブリースをやらないか」
が明確に説明できるでしょう。
それは「オーナーのためにならない」からです。

ライバルが、
特に大手の管理会社が「サブリース」を武器にしているとき、
あなたにも戦える術(すべ)が必要になります。

以上のように、
「管理メニューの構築」は、
オーナーアプローチの、基本となる作業です。
「エイッヤッ」と作るものではありませんね。

オーナーさんに管理の説明に行く前に、
あなたの管理メニューを見直してください。

そして、一目でメリットが伝わるような
「管理メニュー表」を用意してください。

つづく

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