⇒ PDF無料プレゼント「【賃貸管理ノウハウシリーズ】賃貸経営の疑問に答える「賃貸Ｑ＆Ａ」④」
2016年11月8日の賃貸管理研修の中で
以下のような質問がありました。
「管理料５％は妥当なのか？」
多くの管理会社さんから聞くのですが、
新規のオーナーに管理の提案をすると
「値引き合戦に巻き込まれる」のだそうです。
「Ａ社は３％でやってくれるよ」みたいな。
そこで、仕方なく、
値引きしてでも管理させていただく、
という選択をしているみたいですね。
あなたの現場では、
そのようなことはありますか？
そして、そのとき、
どのように対応しよう、と決めていますか？
あるいは、何も決めてなく、
その時々の判断で、
相手の顔を見ながら
値引きに応じているのでしょうか？
想像してみてください。
味噌ラーメンの美味しい店があって、
隣に豚骨ラーメンの美味しい店があります。
味噌ラーメンの店主に向かって
「隣は８８０円だからもっと下げろ」
と言うでしょうか？
豚骨ラーメンが
１０００円でも１５００円でも、
その味に「価値」を認めれば
お客様は注文してくれます。
たとえ４８０円で売っても
お客様が「価値」を認めなければ
誰も食べてくれません。
つまり、
価格を決めるのは「価値」です。
その価値とは、お客様が決めるモノです。
「Ａ社は３％だか、お宅はいくら？」
と言っているのは、
「Ａ社とお宅の賃貸管理は同じ価値」
という前提に立った話です。
実際に多くのオーナーが言うのは、
「賃貸管理はどこも同じ」という言葉です。
どこも同じなら、
安い方が、
会社が大きい方が、
長くやってる方が、
多くやってる方が「良い」
という結論になるでしょう。
だから「価格競争」に巻き込まれるのです。
そうならないために管理会社は
まずは「どこも同じではない！」
という前提に立つべきです。
うち（当社）の管理は違う！ と。
その前提に立てば、
「では、何が違うのか？」
という自問自答が始まるでしょう。
一所懸命に考えれば
同じように見える賃貸管理の中に
うち（当社）の独自性が見えてくると思います。
というか、見えるようにするべきです。
うち（当社）の賃貸管理は
皆と同じでいいのだ、と言うなら
価格競争の中で
収益を減らしていくしか道はありません。
⇒ PDF無料プレゼント「【賃貸管理ノウハウシリーズ】賃貸経営の疑問に答える「賃貸Ｑ＆Ａ」④」
とにかく、
大切なキーワードは「価値」です。
オーナーは、
価値を感じるから管理を依頼するのです。
オーナーに
「管理させてください」と言うのは、
オーナーに
「管理料を５％ください」と
言っているのと違います。
ここは大事なので、もう一度書きますが、
「５％ください」と言っているのではありません。
もしそうなら、
マインドセットを変えた方がいいです。
５％ください、と言うのは
「お金をください」と言ってるのと同じです。
それは「お金に価値がある」という前提に立っています。
お金はたしかに、
たくさんあれば便利ですし、
あるだけで安心できるのは事実です。
僕もお金をたくさん欲しいです。
でも、お金に価値はありません。
お金は
価値があるものと交換するツールに過ぎません。
人はお金ではなく
それと交換して得たモノに感じられる
「価値」を求めているのです。
だから「お金をください」
という考えは違っているのです。
オーナーさん、
賃貸管理という「価値」を提供させてください。
と言うべきです。
その価値が具体的に
オーナーにどんな結果をもたらすか
真剣に考えるべきです。
Ａ社とは違う価値です。
そのようにマインドセット変えれば
「管理料５％は妥当か？」という論議は
起こらないと思いませんか？
