60年以上の歴史がある
週刊住宅新聞社が倒産したニュースは
驚きましたね。

購読者が減っていたそうです。
読者に価値ある情報を
届け続けることが出来なかったのかなー

と考えさせられます。

 

 

さて、前回は

LTV(顧客生涯価値)というキーワードを

「調べてみてください」

と書きました。

 

こんな難しい単語は
どうでも良いのですが、

商売する上では大事な考え方だと思っているので

「理想論だ」と片づけないで
読んでみてください。

 

 

週刊住宅新聞社も同じですが、

購入したお客様が価値を感じていただけないと

そのうち商売は上手くいかなくなりますよね。

 

お客様からいただくお金（売上）と
賃貸管理会社が提供する価値は

「イコール以上」であるべきです。

 

もし、

「提供する価値 ＜ 売上」　　だと

クレームになるか
2度と購入してくれません。

 

「提供する価値 ＝ 売上」　　だと

これで当たり前なので
特に理由がなければ
次の購入に結び付きません。

同じマーケットを狙っているライバルは
多いのですから。

 

「提供する価値 ＞ 売上」　　の時に

初めて感動してくれて
ファンになってくれます。
他に商品があれば
繰り返し購入してもらえます。

 

賃貸管理業界でも、
紹介とリピートの多い営業スタッフには

この現象が起きていますよね。

特に賃貸仲介は
売買より需要頻度が多いので

この傾向が出やすいと思います。

 

 

さて、
「顧客生涯価値」のお話です。

 

一人のオーナー様からの売上は

・毎月の管理料
・広告料
・原状回復工事の粗利
・リフォーム工事の粗利

などが思いつくと思います。

 

「提供する価値 ＞ 売上」
という公式が成り立っているなら

売り上げさせていただくほど
オーナー様の満足度が上がります。

 

ということは、

原状回復工事に多くの利益を上乗せするのは
この公式に合っていません。

「ボラれている」ことが分かったら

つまり、
「提供する価値 ＜ 売上」を見破られたら

オーナー様からの信用を失います。

目の前の「小さな利益」を求めたばかりに
大事な信用を失います。

 

 

上記のほかにも

・大規模修繕工事の粗利
・不動産の購入と売却による仲介手数料
・建築請負の際の紹介料
・資産活用提案による粗利
・相続対策提案による粗利　など

かなり高額の売上が見込めます。

その前提は、

「提供する価値 ＞ 売上」
という公式が成り立っていることです。

 

一人のオーナー様からいただく利益が多ければ

いつも「新規、新規」と焦る必要は少なくなります。

 

現実は理屈通りには、
いかないかもしれませんが、

商売のベースとして
重要なマインドです。

 

 

「提供する価値 ＜ 売上」
を続けていたら

きっと商売は破城します。

 

「提供する価値 ＝ 売上」
を続けていても

新規のお客様を探すのに
ますます苦労するでしょう。

 

「提供する価値 ＞ 売上」
が継続できたときに

購入していただく頻度が増えて

一人のお客様からの売上を
増やすことができます。

つまり
「顧客生涯価値」が上がります。

 

一人の大家さんから
どれだけ売り上げさせていただくか、

一人のお部屋探しのお客様から
どれだけ売り上げさせていただくか、

あなたの街で暮らす人から
どれだけ売り上げさせていただくか、

 

その答えのひとつは、

売上を求めるのではなく
「価値を与えること」に集中する

というマインドだと思っています。

 

お客様に価値を提供できていれば
「売上は付いてくる」と信じること
だと思っています。

 

でも、
「今日の飯代を稼ぐために」

目の前の売上を求めてしまう
という現実も理解できます。

「理想だけ語っても食っていけない」
という意見もわかります。

 

でも、でも、
そのステージから早く抜け出せるように、

それを目標において過ごすべきです。

 

目の前の管理大家さんの満足がなければ

新しい管理を増やしても未来につながらない、

と思うのですが、

 

いかがでしょうか。

 

 

新井の書籍です。
「シンプルな賃貸管理を増やす技術」
⇒　http://amzn.to/2rG4YZw