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賃貸管理を増やすために欠かせない14の講座 4回目

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賃貸経営の疑問に答える「賃貸Q&A」①

 

【4日目】95%の入居率① 空室の「見せ方」と「貸し方」

 

「賃貸物件の秤(はかり)」の話をしました。

このバランスがバッチリと合えば、
それだけで部屋が決まることもあるでしょう。

ターゲットが定まり(需要がある)、
ライバル物件が少ない(供給が不足している)、

という状況なら
「それだけでも」決まる可能性が高いですよね。

 

でも現実は、そんなに簡単ではありません。

少し設備を追加したり、
お部屋のクロスを張り替えたからといって、
「たちどころに」決まるわけではありませんね。
同じレベルのライバルは、他にも多くありますから。
バランスが合っているのが「当たり前」のことであり、
スタートラインに立ったに過ぎないのです。

秤(はかり)のバランスが合っても、
それだけで部屋が決まるとは限りません。

つぎは「見せ方」と「貸し方」で
ライバルに差を付けなければなりません。

同じ商品でも「見せ方」によって全然違います。
あるいは「売り方」ひとつで、
売れ行きが桁違いに変わることがあるのです。

 

はるか昔に、
携帯電話が「高嶺の花」の時代がありました。
電話機も月々の料金も高くて、
庶民には手が出せませんでした。

そんなとき
「携帯電話ゼロ円」で売り出した(?)会社がありました。

みな、驚きましたね。
4万円以上もしている機械を「タダ」で配るのですから・・・・

のちに我々は、
そのビジネスモデルを知ることになりますが、
当時は「それじゃ大赤字でしょ」と誰でも思ったわけです。

でも機械を赤字で売っても、
月々の通話料で全然元が取れるワケですね。

そのイベントで、
携帯電話が一気に広がったように記憶しています。

これが「売り方」です。

 

4万円の「もの」を、せいぜい50%引きで売っても
売れる料は「並み」程度です。

でも「タダ」で配ったら、その量は爆発的になります。
売り方ひとつで、
さばける量が桁違いに違う、という好例ですよね。

 

ですから、あなたがオーナーに提案して、
せっかく秤(はかり)のバランスが合った部屋ですから、
今度は「見せ方」と「貸し方」に工夫をすべきなのです。

 

では、どんな「見せ方」や「貸し方」があるのでしょうか?

まず、「見せ方」の代表選手はインターネットです。

ネットの「見せ方」にも工夫は色々ありますが
この講座で提案するのはシンプルに一つだけ・・・・
それは、
「最大限の枚数の写真」を掲載しましょう。
・・・・ということです。

スーモなら20枚、
ホームズなら30枚です。

簡単に「20枚」と書きましたが、
それこそ簡単に見過ごさないでください。
とても重要なポイントです。

 

現在インターネットでは、
数10万円の中古自動車でも、
写真は10枚~20枚は掲載しています。

たとえ数千円の電気製品であっても、
10枚くらいの写真で紹介しています。

あなたが紹介するのは、
月に数万円も払い続ける高額商品です。
その情報を売るのに、
間取図とたった数枚の写真で足りるはずがありません。

いますぐに「スーモ」で、
あなたのエリアの賃貸物件を検索してみてください。
家賃が低額の物件から高額の物件まで確かめてください。
15枚以上の写真が掲載されている物件がどれだけありますか?

 

もし「ほとんどが15枚以上」だったら?・・・・
そのときは急がなければマズイです。

同じ枚数を掲載して、やっとエリアの中で、
ライバル会社とスタートラインに並べます。

でも「数えるほど」しかなかったら・・・チャンスでしょう。
こんな簡単に差が付く方法は、そんなに多くはありませんから。

でも、
「20枚もの写真って、いったい何を撮ったらいいの?」
と言うかもしれません。
外観や部屋や設備を撮っても「たかが知れている」ワケですね。
意味のない写真を載せてもしょうがないし・・・・と思うかもしれませんね。

しかし考えてください。
この街を知らないお客様が
インターネットを通じてPCの前で見ているのです。
この街に訪れたこともないかもしれない。

そんなお客様なら、
物件の写真だけでなく、周りの環境も見たいと思いますよね。
だから、ターゲットに見てもらいたい写真は、
エントランスや室内はもちろんですが、
近くにある公園やコンビニやスーパーなどの周辺の施設、
周りの景色や駅前の写真まで、すべて掲載し尽くしましょう。
そうしたら、20枚でも足らないでしょう。

写真の枚数は本当に重要です。
同じエリアのライバルに差を付けてください。

 

つぎの「見せ方の工夫」は案内図面です。

この案内図面にも
同じだけの写真や間取図を掲載しましょう。

となると、
必然的にB4用紙1枚の紙面では入りきりませんよね。

2~3枚組の案内図になってしまうはずです。

一枚目が物件概要と外観と間取り図、
二枚目が物件の写真集、
三枚目は近隣の施設や公園や駅前の写真集・・・・とか。

分譲マンションのパンフレット、とまではいきませんが、
物件の魅力をお客様に伝える案内図面を作ると、
あなたの会社の大きな特徴になりますし、
オーナーにアピールできます。。

そして、
この案内図面を「客付け業者さん」に配ります。

近隣の主な客付け賃貸業者には図面を配布しているはずですが、
その図面は白黒ではなくカラーで配りましょう。
せっかく間取りや写真を苦労して「見やすく」作ったのに、
白黒では台無しですよね。

・・・・ということは、
送る方法は、FAXではなく、
手渡しか郵送ということになりますね。
メールで、PDFファイルを送る手もあります。

あなたもFAXの案内図面では
「本気」にならないのではないでしょうか。
白黒だし、画像もさらに汚いし・・・・・

特に、客付け力のある賃貸業者には「手渡し」で配布すべきです。
そして、真剣にお客様に紹介してもらうようお願いしましょう。

客付け業者には本気で案内してもらうことが重要です。
同じ案内でも「当て物件」扱いをされてはたまりませんね。
それはなくても、「その他の物件の中の一つ」としてでなく、
常に「本命」として扱ってもらいたいと思いますす。

そのためには、
オーナーからのバックフィーを渡すことはもちろん、
担当者へ報償を出すことも検討してもいいのではないでしょうか。

 

 

さて、空室対策には「ふたつの観点」があります。
それは何でしょう?

 

それは次回の5日目の講座、
95%の入居率③
「決まるように案内する」でお話しします。

 

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