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賃貸経営の疑問に答える「賃貸Ｑ＆Ａ」③

 

【５日目】「内見を増やして申込率を高める方法」

 

秤（はかり）のバランスを合わせて、
「見せ方」と「貸し方」を考えました。

 

今回は「９５％の入居率」を維持するために
違う「観点」から見てみることにします。

それは、賃貸物件の「案内の回数を増やす」手段と、
「案内後の申込率を上げる」手段を、
別に考えてみることです。

 

今まで述べてきた、
インターネットネットや案内図面、
客付け業者への協力依頼や担当者報酬は、
すべて「案内を増やすため」の工夫でした。

それ以外に案内を増やす手段として、
どんなものがあるでしょうか。

現場では以下のような方法が採用されています。

 

 

「初期費用がゼロ円で入居できる部屋」

ホテルのように入居時には請求せず、
翌月から家賃を請求するシステムです。

日割り家賃や保険料、保証料などを
「誰がいつ」負担するのか、というと、
足りない分はオーナーが負担する仕組みになっているのです。

「フリーレント」と表現するより、
「ゼロ円で入居」の方がインパクトがあります。

 

「月額１００円で入居できる部屋」

最初の月や翌月を「家賃は１００円です」
といって貸します。
もちろん、そのあとは通常の家賃です。
これもフリーレントの表現を変えたバージョンです。
ただ「フリーレント」と表現するよりインパクトがあります。
半年間は○円引き、とかいうバージョンもあります。

 

「クロスが選べる」

部屋の一面や全面のクロスを、
お客様に選んでいただくサービスです。

自分が選んだクロスなら長く住もうと思うので、
テナント・リテンションとしても
効果が期待できます。
もっと徹底して「カスタマイズできる部屋」も登場しています。

 

「家具付きの部屋」

モデルルーム用に設置した家具等を
「そのまま使えます」というアピールします。
「どんな家具だろう」と誰でも思いますよね。

 

空室期間が長い物件は原因があります。
その原因を改善するのが空室対策ですが、
そのためにはまず「案内されているか」
をチェックすべきです。

案内がなければ決まるはずがありませんし、
案内が少ない原因が必ずあるはずです。

その原因を改善して、
まず案内を増やすことを考えるのです。

インターネットや業者さんの店頭で、
お客様に「見てみよう」と思っていただける
工夫を最大限にしましょう。

 

 

もうひとつの観点は、
案内後の申込率を上げる手段を考えることです。

 

そのためには、
部屋を「一目見て気に入って」いただく
必要があるワケです。

まず基本ですが、
部屋が汚れていたり「臭い」がするのは話になりません。

そこで日常の賃貸管理が重要になります。
空室は、いつ案内があっても
最適な状態に保っておくべきですね。

定期的（７日～１０日ごと）に空室を巡回して、
空気の入れ替えと簡単な掃除をしましょう。
埃（ほこり）や臭いを防ぎ、
「なんとなく薄汚れている感」を取り除きましょう。

 

３点セットとして、
・玄関マット、スリッパ、消臭剤
・照明器具
・カーテン
は必須アイテムです。

さらに家具をセットして
モデルルームのように演出します。
これらは空室対策として、
もはや当たり前になっていますね。

 

お客様のために、
色々なグッズを置いている業者さんも増えています。

 

・間取図と巻き尺
お客様にサイズを測って記入していただきます。
その行為は本気で住む気を起こさせるでしょう。

 

・周辺マップ
物件を中心にして生活に必要な施設を
マップ上に落としたものです。
このマップはお客様に一番好評だそうです。

 

・オーナーからの挨拶
オーナーの「ウエルカム」の気持ちを伝えます。

 

これも「基本中の基本」ですが、
外観、エントランス、通路の日常整備は重要ですね。

お客様は外観を見て、
通路を歩いて部屋に向かう途中にも目を配っています。
部屋に行く着くまでの過程でガッカリしたら
部屋を見る前に「ここはやめよう」と決めています。
いくら室内を準備しても台無しになります。

 

「９５％の入居率の維持」は、
ひとつの設備を追加するとか、
入居条件を変えるとか、

そのような単発の処方箋だけでは
難しくなってきています。
総合力が求められるのです。

 

３回の講座を通じて
「９５％の入居率」を維持する方法を
説明してきました。

オーナーに役立てる賃貸管理として、
一番分かりやすいのは「入居率」の実績です。

もし、10,000戸の賃貸管理物件があって、
その入居率がいつも99％を維持していたら、
その賃貸管理会社は地域で評判になり、
黙っていてもオーナーから
「賃貸管理してほしい」と申し出があることは、
容易に想像できますね。

99％は不可能としても、
95％という数値は現実的です。
実際に維持し続けている管理会社さんは、
全国に何社も報告されています。
それらは一朝一夕になった訳ではなく、
小さな改善の積み重ねで実現しました。
そのために必要なのは「３つのステップ」です。

１．物件の家賃と価値のバランス合わせる
２．物件の「見せ方」と「貸し方」を工夫する
３．上記の提案をオーナーに承諾していただく

そして、これから後の講座で説明する
「ネット集客」と「スタッフの営業力」が決め手です。

ぜひ、「９５％の入居率」を維持できる
仕組み作りにチャレンジしてください。

 

次回からの講座は「インターネットによる集客」です。

 

 

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