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賃貸管理を増やすために欠かせない14の講座 5回目

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【5日目】「内見を増やして申込率を高める方法」

 

秤(はかり)のバランスを合わせて、
「見せ方」と「貸し方」を考えました。

 

今回は「95%の入居率」を維持するために
違う「観点」から見てみることにします。

それは、賃貸物件の「案内の回数を増やす」手段と、
「案内後の申込率を上げる」手段を、
別に考えてみることです。

 

今まで述べてきた、
インターネットネットや案内図面、
客付け業者への協力依頼や担当者報酬は、
すべて「案内を増やすため」の工夫でした。

それ以外に案内を増やす手段として、
どんなものがあるでしょうか。

現場では以下のような方法が採用されています。

 

 

「初期費用がゼロ円で入居できる部屋」

ホテルのように入居時には請求せず、
翌月から家賃を請求するシステムです。

日割り家賃や保険料、保証料などを
「誰がいつ」負担するのか、というと、
足りない分はオーナーが負担する仕組みになっているのです。

「フリーレント」と表現するより、
「ゼロ円で入居」の方がインパクトがあります。

 

「月額100円で入居できる部屋」

最初の月や翌月を「家賃は100円です」
といって貸します。
もちろん、そのあとは通常の家賃です。
これもフリーレントの表現を変えたバージョンです。
ただ「フリーレント」と表現するよりインパクトがあります。
半年間は○円引き、とかいうバージョンもあります。

 

「クロスが選べる」

部屋の一面や全面のクロスを、
お客様に選んでいただくサービスです。

自分が選んだクロスなら長く住もうと思うので、
テナント・リテンションとしても
効果が期待できます。
もっと徹底して「カスタマイズできる部屋」も登場しています。

 

「家具付きの部屋」

モデルルーム用に設置した家具等を
「そのまま使えます」というアピールします。
「どんな家具だろう」と誰でも思いますよね。

 

空室期間が長い物件は原因があります。
その原因を改善するのが空室対策ですが、
そのためにはまず「案内されているか」
をチェックすべきです。

案内がなければ決まるはずがありませんし、
案内が少ない原因が必ずあるはずです。

その原因を改善して、
まず案内を増やすことを考えるのです。

インターネットや業者さんの店頭で、
お客様に「見てみよう」と思っていただける
工夫を最大限にしましょう。

 

 

もうひとつの観点は、
案内後の申込率を上げる手段を考えることです。

 

そのためには、
部屋を「一目見て気に入って」いただく
必要があるワケです。

まず基本ですが、
部屋が汚れていたり「臭い」がするのは話になりません。

そこで日常の賃貸管理が重要になります。
空室は、いつ案内があっても
最適な状態に保っておくべきですね。

定期的(7日~10日ごと)に空室を巡回して、
空気の入れ替えと簡単な掃除をしましょう。
埃(ほこり)や臭いを防ぎ、
「なんとなく薄汚れている感」を取り除きましょう。

 

3点セットとして、
・玄関マット、スリッパ、消臭剤
・照明器具
・カーテン
は必須アイテムです。

さらに家具をセットして
モデルルームのように演出します。
これらは空室対策として、
もはや当たり前になっていますね。

 

お客様のために、
色々なグッズを置いている業者さんも増えています。

 

・間取図と巻き尺
お客様にサイズを測って記入していただきます。
その行為は本気で住む気を起こさせるでしょう。

 

・周辺マップ
物件を中心にして生活に必要な施設を
マップ上に落としたものです。
このマップはお客様に一番好評だそうです。

 

・オーナーからの挨拶
オーナーの「ウエルカム」の気持ちを伝えます。

 

これも「基本中の基本」ですが、
外観、エントランス、通路の日常整備は重要ですね。

お客様は外観を見て、
通路を歩いて部屋に向かう途中にも目を配っています。
部屋に行く着くまでの過程でガッカリしたら
部屋を見る前に「ここはやめよう」と決めています。
いくら室内を準備しても台無しになります。

 

「95%の入居率の維持」は、
ひとつの設備を追加するとか、
入居条件を変えるとか、

そのような単発の処方箋だけでは
難しくなってきています。
総合力が求められるのです。

 

3回の講座を通じて
「95%の入居率」を維持する方法を
説明してきました。

オーナーに役立てる賃貸管理として、
一番分かりやすいのは「入居率」の実績です。

もし、10,000戸の賃貸管理物件があって、
その入居率がいつも99%を維持していたら、
その賃貸管理会社は地域で評判になり、
黙っていてもオーナーから
「賃貸管理してほしい」と申し出があることは、
容易に想像できますね。

99%は不可能としても、
95%という数値は現実的です。
実際に維持し続けている管理会社さんは、
全国に何社も報告されています。
それらは一朝一夕になった訳ではなく、
小さな改善の積み重ねで実現しました。
そのために必要なのは「3つのステップ」です。

1.物件の家賃と価値のバランス合わせる
2.物件の「見せ方」と「貸し方」を工夫する
3.上記の提案をオーナーに承諾していただく

そして、これから後の講座で説明する
「ネット集客」と「スタッフの営業力」が決め手です。

ぜひ、「95%の入居率」を維持できる
仕組み作りにチャレンジしてください。

 

次回からの講座は「インターネットによる集客」です。

 

 

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