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狩猟民族の子孫は賃貸管理に向かない

賃貸管理を増やす、というテーマで投稿を
今までに何度も送らせていただきました。

ここで少し
「管理を増やす作戦」をまとめておきましょう。

 

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たとえば、
管理したいアパートを見つけて
そのオーナーを探して、訪問して、
「募集か管理させてください」という
お願いをして回るとします。

 

営業スタッフの腕が良ければ
取れる管理はあるでしょう。

 

でも、それより多くのオーナーさんは
「いいよ」と言って断りますよね。

それでもタフな営業なら
「でも」とか「実は」とか言って
食らいつくかもしれませんが、

ある程度のところで引かざるを得ないでしょう。
それ以上は嫌われますから。

 

その後も、2~3回は訪問するかもしれませんが、
短期間でオーナーの考えは変わりません。
そのうち、「訪問できないオーナーさん」の
リスト入りすることになります。

 

あなたの地域に、
「もう訪問できないオーナー」が
増え続けることになります。

 

これを「狩猟型マーケティング」と

僕は呼んでいます。

 

ある地域でセールスを終えたら、
次の地域に移ってセールスをする。

そのような商売なら
狩猟型の方が手っ取り早く
成果を出せます。

でも、地域限定で、
長く商売を続けたいなら

「農耕型マーケティング」でないと

ダメですよね。

特にオーナー営業は
ゼッタイに「農耕型」でないと
成果がでません。

 

目先の利益を追いたいなら、

あるいは、
追わないとやっていけないなら

賃貸管理には向かないので
今すぐ方向転換した方がいいのではないでしょうか。

 

 

さて、「農耕型」でいくことに
合意していただけたなら、

片っ端から訪問しての売り込みは
やめることにしましょう。

 

農耕ですから「耕す」必要があります。

オーナー営業で「耕す」とは、

オーナーとの関係性を築いて
行けば、会えて、話せて、また会える、

そういう仲になることです。

そのためにオーナー訪問をするのです。

 

そこまで理解したなら
あとは、オーナー訪問を繰り返して
早く仲良くなってください。

と、言いたいのですが、
それも「エイヤッ」という訳にいかないので、
作戦が必要になります。

 

理由は2つです。

まず、あなたが年間で
20人のオーナーから管理委託されたいなら、
少なくとも100人の
訪問したら会える「見込みオーナー」が必要です。

見込みオーナーを100人にしたいなら
その候補であるオーナーリストは
300人は必要です。

 

そのオーナーと関係性を築くために
片っ端から訪問していたのでは
時間がかかり過ぎます。

「耕す」といっても
最初から手作業では非効率なのです。

本当の畑や田んぼなら機械を使いますが、
相手がオーナーなら「何か」の工夫が必要です。

だから「エイヤッ」と
訪問を始める訳にはいきません。

 

理由の2つめは、

訪問しても会ってもらえないことです。
会えても、まともに話を聞いてもらえません。

だから、やはり、
「何か」の工夫が必要になります。

 

その「何か」は1つではないのですが、
僕はゼッタイに「ニュースレター」なんです。

オーナーに役立つ情報を
送り続けることです。

ニュースレターなら一度に
300人でも1000人でも送れます。

そして読んでもらえます。

少し読んでもらえれば
訪問しても会える確率が高まります。

2つの懸念を同時に晴らすことができます。

このように
新規オーナー獲得の行動を仕組化するには
ニュースレターは欠かせないのです。

 

管理オーナーと更に関係を強くするために、
見込みオーナーとの関係性を築くだめ、
ニュースレター作成は必須だと確信しています。

 

そして、関係性が築けたところで
話を真剣に聞いてくれるタイミングで
あなたの賃貸管理を売り込むのです。

そのときは、ただ説明するのではなく
「売り込む」のです。

 

オーナーニュースレターは
以下のサイトで紹介しています。

⇒ http://www.geonetwork.co.jp/owner_newsletter/

 

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