賃貸管理の客単価とは

昨日のブログでは
戸あたりの管理売上を増やすために
平均管理料率を引き上げる必要があり、

そのためには
管理メニューに戦略をもたせる
必要があると書きました。

その件で
「もっと具体的に書いてほしい」
というご要望メールをいただきました。

このあたりのことは
ブログの最後に書いてある
新井の電話無料コンサルを
受けていただくと良いのですが、

受けられる数に限りもありますので
もう少し書くことにいたします。

そもそも、
「平均管理料率」という数字を
把握していますか？

あなたの賃貸管理の客単価のことです。

もし、
管理メニューに5％コースしか用意がないなら
あなたの管理料率は最高で5％です。

普通は、少し値下げしたりするので
4％台か、まれに4％を切っている
管理会社さんもあるかもしれません。

管理物件の平均賃料が10万を超えている地域なら
3％台でもやっていけるでしょうが

家賃が5万6万の地域だと
3％の管理料はキツイですよね。

もちろん、その他の管理関連売上を
多く取り込めるように仕組み化されていたり

それを目指しているなら
そういう戦略も「あり」だと思います。

話を戻しますが

あなたの平均管理料率を
一度 計算してみてください。

そして それを 0.5％でも1％でも
引き上げる目標を持ってください。

管理メニューに戦略を持たせるには
「管理料率を〇％まてせ引き上げる」
という目標を明確にすることがスタートになります。

うなぎ屋さんと賃貸管理の関係

さて、
メニュー戦略の話ですね。

ある うなぎ屋さんのメニューに
鰻重に「梅」と「竹」があったとします。

梅は900円で、竹は1200円です。

このメニューだと
おそらく梅の方が多く売れるでしょう。

店主は、竹の方がボリュームがあって
当店の蒲焼きの美味しさを味わっていただけるので
「竹」を注文してほしいと思っています。

そこで1500円の「松」をメニューに加えます。

すると「竹」の注文が増えて
梅の販売量を抜くようになるはずです。

これが お客様の心理ですね。
3つの中の「一番安い料理」は
少し抵抗を感じるのです。

さらに、2500円の「松の特上」を加えると
「松」も売れるようになります。

お金を気にしないお客様は
「特上」を頼むでしょう。

この時になると「梅」は
かなり注文が減るはずですね。

すっごく単純な例ですが
これがメニュー戦略です。

あなたがもし、
7％の管理メニューを用意していて
それをオーナーに選んでもらいたいなら

そのコースを「竹」にするのです。

そのような価格ラインのメニューを
用意するのです。

もちろん5％のコースよりも
かなり魅力のあるメニューがなければ
選んでもらえません。

高い価値を与えれば管理料は高くできる

オーナー様は基本的には
多くの費用を払いたくないので

そのメニューを選ぶ「理由」を
理解していただく必要があります。

一番分かりやすいのは
2％を多く払っても
「2％以上の収入が増える」という説明です。
その明確な理由と実績です。

それが信じていただければ
「竹」を選ばない理由がなくなります。

オーナー様の収入増に結びつくメニューです。

このようなメニューが完成したら
まず管理オーナー様に
5％から7％への移行を提案しましょう。

既存の管理オーナー様には
7％を6.5％くらいにサービスしても
良いと思います。

あるいは「6ヶ月間は5％に据え置き」という
お試し期間を設けても良いと思います。

このときに大事なのは
日頃の管理オーナー様との関係づくりです。

管理オーナー様とのコミュニケーション

月に１度か２度 顔を出して
コミュニケーションが取れていれば
人間関係が出来ているので
このような提案も聞いてくれるでしょう。

ただ、
すべてのオーナー様と
このような綿密なコミュニケーションを
とり続けることは難しいかもしれません。

その足りない分を
オーナーニュースレターで
補っていただきたいると思います。

オーナーニュースレターを
100％活用してくださいね。