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賃貸管理売上を増大させるメニュー戦略とは?

賃貸管理の客単価とは

昨日のブログでは
戸あたりの管理売上を増やすために
平均管理料率を引き上げる必要があり、

そのためには
管理メニューに戦略をもたせる
必要があると書きました。

その件で
「もっと具体的に書いてほしい」
というご要望メールをいただきました。

このあたりのことは
ブログの最後に書いてある
新井の電話無料コンサルを
受けていただくと良いのですが、

受けられる数に限りもありますので
もう少し書くことにいたします。

そもそも、
「平均管理料率」という数字を
把握していますか?

あなたの賃貸管理の客単価のことです。

もし、
管理メニューに5%コースしか用意がないなら
あなたの管理料率は最高で5%です。

普通は、少し値下げしたりするので
4%台か、まれに4%を切っている
管理会社さんもあるかもしれません。

管理物件の平均賃料が10万を超えている地域なら
3%台でもやっていけるでしょうが

家賃が5万6万の地域だと
3%の管理料はキツイですよね。

もちろん、その他の管理関連売上を
多く取り込めるように仕組み化されていたり

それを目指しているなら
そういう戦略も「あり」だと思います。

話を戻しますが

あなたの平均管理料率を
一度 計算してみてください。

そして それを 0.5%でも1%でも
引き上げる目標を持ってください。

管理メニューに戦略を持たせるには
「管理料率を〇%まてせ引き上げる」
という目標を明確にすることがスタートになります。

うなぎ屋さんと賃貸管理の関係

さて、
メニュー戦略の話ですね。

ある うなぎ屋さんのメニューに
鰻重に「梅」と「竹」があったとします。

梅は900円で、竹は1200円です。

このメニューだと
おそらく梅の方が多く売れるでしょう。

店主は、竹の方がボリュームがあって
当店の蒲焼きの美味しさを味わっていただけるので
「竹」を注文してほしいと思っています。

そこで1500円の「松」をメニューに加えます。

すると「竹」の注文が増えて
梅の販売量を抜くようになるはずです。

これが お客様の心理ですね。
3つの中の「一番安い料理」は
少し抵抗を感じるのです。

さらに、2500円の「松の特上」を加えると
「松」も売れるようになります。

お金を気にしないお客様は
「特上」を頼むでしょう。

この時になると「梅」は
かなり注文が減るはずですね。

すっごく単純な例ですが
これがメニュー戦略です。

あなたがもし、
7%の管理メニューを用意していて
それをオーナーに選んでもらいたいなら

そのコースを「竹」にするのです。

そのような価格ラインのメニューを
用意するのです。

もちろん5%のコースよりも
かなり魅力のあるメニューがなければ
選んでもらえません。

高い価値を与えれば管理料は高くできる

オーナー様は基本的には
多くの費用を払いたくないので

そのメニューを選ぶ「理由」を
理解していただく必要があります。

一番分かりやすいのは
2%を多く払っても
「2%以上の収入が増える」という説明です。
その明確な理由と実績です。

それが信じていただければ
「竹」を選ばない理由がなくなります。

オーナー様の収入増に結びつくメニューです。

このようなメニューが完成したら
まず管理オーナー様に
5%から7%への移行を提案しましょう。

既存の管理オーナー様には
7%を6.5%くらいにサービスしても
良いと思います。

あるいは「6ヶ月間は5%に据え置き」という
お試し期間を設けても良いと思います。

このときに大事なのは
日頃の管理オーナー様との関係づくりです。

管理オーナー様とのコミュニケーション

月に1度か2度 顔を出して
コミュニケーションが取れていれば
人間関係が出来ているので
このような提案も聞いてくれるでしょう。

ただ、
すべてのオーナー様と
このような綿密なコミュニケーションを
とり続けることは難しいかもしれません。

その足りない分を
オーナーニュースレターで
補っていただきたいると思います。

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