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【管理を増やすシリーズ】賃貸管理の本質を知らないのでは?

コンサルティングで
管理戸数を増やす戦略構築のお手伝い
をしていると感じることがあります。

たとえば5社のコンサルティングの場合
管理を増やす基本戦略は同じはずなのに
提案する戦術は同じになりません。

細かなところで一社ごとに異なります。

その理由は何かと考えました。

 経営者さんの考え方
 スタッフさんの数や質
 会社が持っている目に見えない資産
 現在の管理戸数

様々な要因はありますが、
そのひとつに「賃貸管理という商品の違い」
が大きく影響していることに気がつきます。

しかし相手の管理会社さんは
提案される戦術が他社と異なるほど
自社の賃貸管理の違いに気付いていません。

 入居募集をして
 家賃の集金をして
 トラブルに対応して
 2年ごとに更新して
 解約受付と退去処理をする
 場合によっては共用部の清掃をする

項目を並べてみれば
表面的に皆 同じ商品に見えるのですね。

でも確実に
管理会社さんによって
賃貸管理という商品は異なっています。

それを意識して
その違いをセールスポイントにして
大家さんに説明できるように
なってもらいたいと思っています。

不動産業には
いくつもの商品の形態があります。

たとえば「仲介」という商品は
売り物件か賃貸物件の情報です。

お客様に合った物件を早く探して
スムーズに購入や賃借まで
誘(いざな)う行為が商品力です。

マンションや一戸建ての分譲は
その土地・建物が商品です。

土地の仕入れと
その建物の企画が商品力です。

あなたが、
これらの商品を扱う営業職の場合、
共通しているのは

「商品は自分では作らない」

ということです。

もうひとつの共通点は

「お客様の方から求めてやってくる」

ということです。

では「賃貸管理という商品」は
どうでしょうか?

賃貸管理の特徴のひとつは

「商品を自分(たち)で作る」

ということです。

前述したように賃貸管理とは
5社が並ぶと5つの賃貸管理が存在します。

微妙なところで違いがあります。

さらに意識していただければ
もっと大きな「差別化された商品」を
作ることができます。

賃貸管理とは
他人が作った商品を並べて売る
コンビニとは根本で性質が異なります。

賃貸管理という商品は「自分で作れる」
ということを知るべきなのです。

そして もうひとつの特徴は

「大家さんは向こうからやってこない」

ということです。

紹介していただくとか
建築させていただくとか
投資用物件を斡旋させていただく

これらの例外を除けば

賃貸管理という商品を売るには

「こちらから行かなければならない」

ということですね。

この事実にも気が付くべきです。

「新井さん、そんな当たり前のこと
 知ってますよ」

と言うかもしれませんが、

ならば、

仲介や分譲とは
まったく違う営業戦略が必要になるのに

おなじ感覚でやろうとしている
「間違い」に気付くべきです。

同じ不動産会社が取り扱うけど
仲介や分譲とは
まったく違うカテゴリーなのです。

賃貸管理は商品です。
それは自分(たち)で作るものです。

そして大家さんというお客様は
待っていても買いに来てくれません。

自分から行って売り込むのです。

かなり特徴的なのです。

ラーメン屋さんは
商品を自分で作りますが
お客様は向こうからやって来ます。

保険は自分から売りこみますが
商品を作るのは自分ではありません。

自分で作って
自分から売りこんでいく

これが賃貸管理という商品です。

だから
それなりの戦略が必要なのです。

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