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ベネフィットを強調するプレゼンテーション

案内に行く前の「カウンター越し」の説明も、

現地を見ながらの物件説明も共通してますが、

単に「セールスポイント」を並べ立てるのは「上手い」プレゼンではありませんね。

 

物件を紹介するときは、

「必要性」を訴えましょう。

「メリット」を強調しましょう。

「希望がかなうこと」を確認しましょう。

 

お客様の希望条件の「間取」と「場所」と「予算」しか聞いてなかったら、

物件紹介は、特徴をダラダラ並べて説明するしかないですよね。

目の前のお客様が、部屋を探している細かな事情を聞いていないのですから。

 

でも、あなたは、アプローチの段階で、しっかりと「聞いて」いるはずです。

 

「リビングが狭いので、大型のテレビが置けない」  とか、

「隣の音が気になるので木造アパートから逃れたい」  とか、

「駅から遠いので、たまにタクシーを使わなければならない」  とか。

 

であれば、

いくつかのセールスポイントの中から、

目の前のお客様が感じる「必要性」「メリット」「希望がかなうこと」だけを強調するのです。

 

「こちらの物件はリビングが10畳あります」 なんて、

いま同じくらいのリビングに住んでいる人だったら「興味がない」説明ですよね。

あまり興味のない説明をダラダラされていると、肝心な説明に集中できません。

 

それより、このお客様が、

「新しい部屋に何を求めているのか」

「どんなことにメリット感じるか」

「どんな希望をかなえたいのか」  を意識して、

いま、あなたが紹介している物件が、「それ」に当てはまる部分を強調するのです。

 

お客様は「何かを解決したくて」部屋を探しているのですから。

 

そして、そのときは、できるだけ具体的な表現を選びます。

 

「このリビングは10畳あるので、大型テレビを置いても、2mくらい離れて見られますね」

「この部屋は鉄筋コンクリート造なので、隣を気にしなくても済みますね」

「この物件は駅から600mですから、タクシーを使う必要はなくなりますね」

 

これを、「ベネフィットを強調するプレゼンテーション」といいます。

 

また、明日。

 

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