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いつも、まんべんなく、成績の、悪い営業マン(つづき)

「いつも、まんべんなく、成績の、悪い営業マンとは」
の続きです。

再来店が少ない


20組の新規客に対して「再来店」が5~10件というレベルは「少なすぎ」です。

(ほとんど即決させてる方は別です)
追客をサボってるか、
あるいは、追客が下手なのでしょうか。


追客の手段は電話だけでなく、メールや郵便もあります。
お客様によって「一番便利な」通信手段は異なるはずです。
何が最適で、どの方法が一番連絡がつきやすいか、お客様に聞けば教えてくれます。
それを聞き出せていないと
「連絡しても繋がらないのです」 という 言い訳 を生みだすことになります。


それと、
初回接客のときの、「警戒感・不信感を取り除く」ことと、「お客様の情報収集をしっかり行う」ことが出来てないと、追客したときのお客様の反応が悪るくなります。
中には「留守電」を入れても返事をくれなかったりするでしょう。


彼等はそれも「お客様のせい」にします。


審査落ちが多い


原因は、
お客様の「与信レベル」と、紹介している物件が合っていない事が挙げられます。
「勤務年数が…」「職業が…」というような事情があるときは、審査基準を考えて物件を選ばなければ、「審査落ち」の可能性が高まります。
ここでも、「お客様と必要な会話ができていない」ことが影響するのですね。
お客様が「言いにくい」ことを聞き出せていない、のです。
コミュニケーション能力不足・・・・・・・・・・ですね。


「決めましょう」と言わない


ご案内の最終局面で、「このお部屋に決めましょう」と言っていません。
お客様の方から自発的に申し込むのを待っています。
「私はこのお部屋がお勧めです。この部屋に申し込んでください」と言うのは、営業としての「礼儀」だと思いますね。
それを言わなかったら、「営業」が始まらないし・・・・。


不勉強


何を勉強すべきか、分からないのかもしれません。
「自分の仕事に必要な知識」を、他人から示されないと気がつかない人、多いですね。
「地域の道や各施設」「現在の空室」「賃料相場」「構造や設備」「人の心理」「コミュニケーション術」「物元業者のキーマン」
挙げたらキリがありませんが、「勉強すべきこと」は山ほどあります。
まして現在は、「とりあえず」の知識ならネットで簡単に引き出すことが出来ます。
でも彼等は、自分から能動的に「知識を得よう」とはしません。


言い訳がうまい


これ、共通してますね。
彼等は「言い訳」がとても上手いです。
この高等技術を「仕事に活かせばいいのに・・」と思います。

言い訳は、実は「自分に向かって」しているのですが・・・・。

 

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