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クロージングは、「無理強い」ではない

ご案内して、お客様は物件が気に入ってるのに、「申し込もう」とはしないとき、

いよいよ、あなたから、「申し込んでいただくための行動」を取る必要があります。


クロージングです。



ところで、

クロージングに「苦手意識」をもつ営業スタッフが多いようですね。
クロージングを、

「無理強い」とか「しつこい」とか「出しゃばり」と思っているみたいです。


クロージングとは、「無理強い」をすることではありませんね。
お客様を、申し込みから契約の決断へと誘導する行為です。


前提となるのは、お客様の「気に入っている」という気持ちです。
「気に入っていない」物件を勧めたら、確かに「無理強い」になってしまいます。

何日か前に書いた「アプローチ」と「プレゼンテーション」は、
なるべく「クロージングをしなくても」決まるように積み上げた土台でした。


「プレゼンテーション」の最終局面で、
「テストクロージング」と呼ばれる質問をするように書いたと思います。

お客様が感じる「利点」にスポットを当てて、
それらをお客様がどう感じたか、お客様自身の口から「Yes」を語ってもらいます。


この段階で、
「3階の角部屋と、5階の真ん中のお部屋と、もし住まわれるとしたら、どちらがいいと思いますか?」
などと聞いてもいいのです。

「やはり、角部屋です」と言っていただければ、
「有難うございます。それではお部屋をすぐに止めておきましょう」と言って電話をかけ始める。
お客様が止めなければ「申し込み決定」です。

クロージングは必要ありません。


でも、現地で「決めきれない」お客様もいらっしゃいます。
この時点でお客様は、「あとでゆっくり考えよう」と思っているでしょう。
「きょうは、このへんで失礼します」と言うお客様もいるでしょう。
でも、ここで帰したらダメです。
まだ、「クロージング」をしていないのに、帰すワケにはいきません。


お客様が決めない理由を「反論」といいますね。
僕は、反論とは思わずに「質問」と捉えるように指導しています。


これは、

20年くらい前、ブライアン・トレーシーという方のセミナービデオで教えてもらいました。



「このお部屋に決めませんか」と言ったときに、

「駅から遠いから」とか
「予算がオーバーだから」とか
「誰かに相談したいから」というのは
「だから決めない」と言っているわけではありません。


「もっと近くて同じ家賃の物件が見つかるのではないか」とか
「予算内に収まるようにならないか」とか
「誰かに相談しないで決めると後悔しないか」と質問しているのです。

あなたを頼って問いかけたのですから、その質問に答えてあげてくたせさい。


「アプローチ」がしっかり出来ていれば、
「信頼感」や「権威」を感じてくれているので、
あなたの答えに大きく影響を受けるはずです。


そして、「情報収集」で得られたエピソードが、クロージングトークに役立つことがあります。


「月に一度か二度は、帰りが遅くなってタクシーを使うと仰っていましたが・・・・」
「このお部屋なら、その分は浮きますね」


「やはり、奥様と娘さんの安全性が気になると、とのことでしたから・・・・」
「この物件のセキュリティは、予算に替えられないのではないでしょうか」

といった風に・・・・

 

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