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主導権は営業が100%握ること

「申し込み」へのラストスパーが始まったら、
「話しては質問」 「話しては質問」で会話を主導します。


シナリオで例を示しましょう。



営業:〇〇さま。お疲れ様でした。
3件ほど見ていただきましたが、〇〇さんが、もし住むとしたら、
何番目の物件がいいと思いますか?


お客:最後の物件ですね。


営業:そうですよねぇ。やっぱり最後の物件が陽当たりもいいですし、建物も綺麗でしたから。
オートロック付きマンションという「第一希望」も満たしていますし。
これなら、奥様も娘さんもご安心できまると思いますが、どうですか?


お客:そうですね。セキュリティ面の充実が一番の条件でしたから、安心です。


営業:本当に気に入っていただいた良かったです。
駅からは10分で、ご希望条件にはギリギリですが、まあ許容範囲ですよね?


お客:そうですね。もっと近いに越したことはないですが。


営業:間取の方はいかがですか。
LDKが10.5畳ありましたので、現在のお住まいより広くなりますね。
大きな液晶テレビが置けますね?


お客:ええ。広くなるので置けますね。


営業:ご希望が叶ってよかったです。
ところで、お引っ越し時期は、最初にお聞きした通りに来月末で変わりありませんか?


お客:そうですね。1ヶ月半くらい先ですけど。


営業:1ヶ月半だと、あっという間に来てしまいますね。
お引っ越しの準備は進んでいるのですか?


お客:それが全然です(笑)。決まってから始めれば間に合うと思っています。


営業:そうですね。ギリギリになって部屋を決定することはないでしょうし。
決めてからでも間に合いますね。
よくある話なのですが、お部屋を決めるときに、特に相談されるお相手とか、いらっしゃいますか?


お客:特に相談するということはありません。兄貴には報告はしますけど。


営業:そうですか。お兄さんがいらっしゃいましたね。
ところで、ご予算の方が5000円ほどオーバーしています。
1件目の物件は予算内に収まっていますが、5分ほど遠いし、築年数も5年古いです。
〇〇さんのご希望に叶うには、最後の物件くらいの家賃に、どうしてもなりますね。
家賃が5000円違うと、物件もこれだけ差がつきます。これが5000円分の価値ですね。
5000円のオーバーは大丈夫ですか?


お客:確かに、最初の物件ではちょっと遠いし、古いですね・・・・
でも、5000円のオーバーも大きいですよね。
家賃の交渉とかは・・・・・できるのですか?


営業:基本的にこちらのオーナーさんは、ギリギリのところで家賃設定をしていただいているので・・・・・・。
でも、〇〇さんのためなら、たとえ1000円でも交渉は、一所懸命にやらせていただきます。
それでは、・・・・・


このまま延々と続いてしまいますが・・・。


もちろん、これは机の上で書いたシナリオです。

ここで理解していただきたかったのは、
「話しては質問、話してては質問」という会話のパターンです。
営業が会話の主導権を完全に支配しています。


質問しながら、入居時期まで「そんなに余裕があるわけではない」ことや
「相談しないと決められない」といった抵抗の排除をしています。


最終的には、「決めるか決めないか」の質問に向かっていきます。
出来るだけ、「二者択一」の質問の方が、お客様の決断が軽く済みます。


「3階と5階と、どちらかといいますと、どちらの方がいいな、と思いますか?」


「これから洋間のクロスを貼り換えますが、今なら色が選べます。
青か茶色か、どちらかといいますと、どちらの方がいいな、と思いますか?」



営業には、「諦めない気持ち」と「当然と考える気持ち」が必要です。

特に「当然と考える気持ち」は、営業として持っていたい「心構え」です。


敷居の高い不動産屋に入ってきたのだから、
部屋の中を見たいのは「当然」。


気に入った物件に巡り会えたのだから、
申し込むのは「当然」です。



さて、思いがけなく営業の話が続いてしまいました。

来週からは別のテーマに切り替えますね。

でも・・・・

来週から4月の終わりまでは、毎週、研修をしなければならないので、

更新ができない日が多いかもしれません。

 

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