- ネット集客が難しく来客が減っている。
- ズバリ！成約率が落ちている。
- 営業スタッフが育たない、時間がかかる。
- とにかく管理物件を早く決めたい。
- 仲介売上を安定させたい。
- 教育にお金と時間をかける余裕はない。
地域で“勝ち組”となるためのインターネット集客とは？
- 反響の鳴る登録方法とは
- ホームズ攻略法
- スーモ攻略法
- 自社サイトのＳＥＯ対策
- 反響電話受付のロールプレイング
成約の５０％が確定する初回接客応対（アプローチ）
- 短時間で関係を構築するには
- お客様から情報収集するためのワークセッション
- 初回接客のロールプレイング
間違いだらけで覚えてる物件紹介とご案内（プレゼンテーション）
- 物件の付加価値を説明するワークセッション
- 小さなYesを積み上げる
- 予想される反論を打ち消す
迷っているお客様を確実に申込みへ誘導する（クロージング）
- そもそもクロージングとは
- 二者択一のクロージングテクニック
- 反論対処のワークセッション
- クロージングのロールプレイング
研修の中で行われるワークセッションとロールプレイングは、
23 年の研修の中で培われた実践的な内容です。
この効果的なトレーニングを、そのまま社内で簡単に再現していただけるように、
資料一式と実施要項説明書をお持ち帰りいただけます。
忙しい方のために日程は１日にしました。
正味８時間の中身の濃いスケジュールです。
会場の都合で参加できる人数に限りがあります。
- 研修の内容を全て収録しますので、その動画を３ヶ月間に限り何度でもご覧いただけます。
参加された方に繰り返し学んでいただくことと、その学びを社内でも感化していただき、全体の営業マインドをレベルアップしていただくことができます。
（必ずしも参加された会場の研修収録とは限りません）
- 研修の中で実施するワークセッションとロールプレイングは２３年間の集大成です。これを社内でも実施していただけるように、説明書きも沿えて資料一式を差し上げます。
こちらでも、社内のレベルアップを図っていただけます。
- もし参加された方が「価格と内容が伴っていない」と感じたときは、どんな理由でも、
参加費用を全額お返しします。
すでにご存知かもしれませんが、少し自己紹介をさせて
ください。
昭和 48 年に不動産業界に入り、賃貸仲介と管理の現場に
昭和 60 年から立っています。
平成 4 年に「仲介売上と管理を増やすコンサルタント」
として独立してから 23 年間で、１日コンサルも含めると
500 社以上の企業様に指導させていただきました。
同時に賃貸研修を合計 500 回以上実施し、延べ 7000 人以上の方に学んでいただきました。
現在は、インターネットを通じて、仲介と管理に特化した情報を発信していて、
メールマガジンの読者 3000 人。
オーナー情報誌の会員企業 300 社。
仲介や管理を増やすための動画コンテンツを 100 社以上に提供させていただいています。
お申込み後、受付確認の返信メールの中で、銀行振込先のご案内をさせていただきますので、
お申込み日から 3 日以内にお振込みください。
もしかしたらあなたは、
研修に対して以下のような疑問や意見を持っていませんか？
- 高い研修に参加しても効果が続かない
- 営業は実践がすべてで理屈で成績は上がらない
- インターネット集客の時代には営業スキルは必要ない
ひとつひとつにお答えします。
研修に参加したときは誰でも「頑張ろう」という気持ちで帰って行きます。
その効果が続かないのは、
“インプット”したものを“アウトプット”する場がないことが大きな原因です。
この研修では、 研修のすべてを撮影した動画を、
参加後３ヶ月間は繰り返し見ることができるので、
参加したスタッフと参加していないスタッフが、
研修効果を共有すること ができます。
そして、ワークやロープレ資料がダウンロードできるので
社内で再現することができます。
研修に出てそのまま放置しておいては研修効果は限定的です。
かならず“アウトプット”して（させて）ください。
強い営業の８０％は、正しい考え方・捉え方から生まれます。
お客様との関係を築いて、
お客様の心理を知り、
お客様を誘導することが営業にとって重要な訳ですから、
最初は理屈を学ぶことから始まるのです。
ただ、理屈だけ知って「分かったつもり」になる人が多いので、
「営業は理屈ではない」という言葉に説得力が生まれてしまうのです。
正しい理屈を学んで、それを実践して自分のものにする。
これが正しい研修のあり方であり学び方です。
どこの仲介会社でも同じ情報を扱っているからこそ、
対応する営業スタッフの「スキルの差」が売上の差を生み出すのです。
１０年後２０年後の未来のことは分かりませんが、
少なくとも現代においては、
インターネットが“バーチャルリアル”になっても、
「営業スキルが不要」ということはありません。
お客様と関係性を築いて、お客様の心理を知って、
お客様が本当に求めている物件と巡り合わせるスキルは、
機械やプログラムにはできません。
最後はヒューマンスキルの差が、店舗の業績の差となって現れるのです。
営業経験２年目に入ったときに、「賃貸仲介営業力アップ研修」への参加を命じられたことがあります。
そこそこの成績は挙げていましたし、それなりの自信もあったのですが、上司に言われたので仕方なく参加しました。
講義とロールプレイングがセットになった実践的な研修という説明を受けましたが、実践なら、「現場に勝るモノはない」と思っていました。
研修が始まり、午前中のロープレは初期接客がテーマでした。
僕は現場でやっているように、笑顔を絶やさず、スムーズなお迎えをして、物件説明を上手にこなしました。
他の参加者も「上手ですね」と言ってくれて、良い気持ちになっていました。
でも、僕のプレイに「ダメ出し」を出されたのです。
講師の方が言うには、
「とても流暢に上手に説明しているけど、あなたの言っていることは、
インターネットと図面を見れば、分かることばかり」
「それなら、あなたは不要なのではないですか！」
たとえ、ネットと図面に書いてある事でも、
あえて、営業が説明することに意味があると思い、僕はムッとなりました。
それは顔にも表れたと思います。
講師は、
「あなたにしか説明できないことがあるはずです。それが何かを考えてください。」
と言って、他の参加者のところに行ってしまいました。
僕は、昼食を食べながら、一所懸命に考えました。
「自分にしか説明できないこと・・・・」とは何か？
そして、ハッと気がつきました。
「自分にしか説明できない事とは、
目の前のお客様が“この部屋で暮らすことで得られる付加価値”ではないのか！？」
僕たちはお客様が部屋を移る理由を聞いているのだから、
この部屋の説明は、 目の前のお客様の希望を叶える解決策でなければならない、
ということに気付いたのです。
こんな当たり前のことを知らず、僕はお客様に、
流暢に分かりやすく、ただ部屋の説明をすれば良いのだ、と勘違いしていたのです。
午後の講義の前に、講師にその答えを告げると、
ニコリと笑って「そうですよ」と応えてくれました。
このあとの午後の講義でも、
いくつもの「思い違い」に気付かされることになります。たとえば、
「“とりあえず案内”ではなく“必ず決める案内”に徹すること」
「現地案内では、お客様自身に“気に入っていること”を気付かせること」
「案内の際に“予想される反論”を打ち消しておくこと」
「必殺のクロージングテクニックをマスターすること」など。
会社では教えられていないことばかりです。
講義の中で講師は何度も「営業の基本」という言葉を繰り返していました。
僕は基本を考えずに、
見よう見真似と自分だけの工夫で、この１年あまりを過ごしてきたようです。
それでも「実践なら現場に勝るものはない」という信念は変わりませんが、
研修のような座学で営業を学ぶことにも「大きな意味がある」と、
考えを変えさせられました。
基本を学んで、多くの人の考えや行動に触れて、
それによって自分の考えと行動が影響を受けて、最後に結果につながります。
行動しなければ結果は変わりません。
でも行動は、元の考えが同じなら変えることができません。
考えや感情を変えるキッカケとして、
仲間と一緒に学ぶ研修というものには、大きな価値があると思います。
- 日程と時間を教えてください。
-
今回は忙しい皆さんの日常を考慮して１日の研修にいたしました。
研修の中で伝えたいことを全て凝縮して漏らさず伝えさせていただきます。
開催場所は、東京、名古屋、大阪、福岡、沖縄の５カ所になります。- 東京会場 4 月 10 日（月） 10 時 ～ 19 時 ＊20名限定
- 大阪会場 4 月 11 日（火） 10 時 ～ 19 時 ＊15名限定
- 福岡会場 4 月 14 日（金） 10 時 ～ 19 時 ＊15名限定
会場の所在地等はお申し込み後に伝えさせていただきます。
- この春に入社したばかりの新人でも参加できる内容ですか？
-
僕の研修には「新人向けの入門研修」がありますが、そちらと内容は被（かぶ）らないようにしていますので、今回の研修では賃貸の基本知識については言及しません。
ただし、営業の基本的な考え方と実践を学びますので、営業経験も関係ありません。
毎年、多くの新人さんも参加されていますので、内容に付いてくることは問題ありませんが、現場に戻ってから、即、実践していただきたいと思います。もうひとつ、新人向けに「賃貸入門実践プログラム」という動画コンテンツを 19,800円 で提供していますので、できれば事前に、こちらを見ておいていただけると良いと思います。
http://www.geonetwork.co.jp/letting_introductory/
このプログラムについては以下で確認することができます。
※この研修に参加されますと、9800円でご購入できます。 - この「賃貸仲介営業力アップ研修」とは、どんな内容ですか？
-
正味８時間のうち、半分が講義で、半分がワークセッションかロールプレイングで構成された、実践的な内容です。
主なワークセッションは、
- お客様との関係づくりに役立つワーク
- お客様の真意を聞き出すワーク
- 物件の付加価値を説明するワーク
- 自分と会社の付加価値を炙り出すワーク
- 有効なクロージングトークを用意するワーク
などです。
ロールプレイングは、
- 反響電話を来店につなげるロープレ
- 初回接客で物件を効果的に説明するロープレ
- 確実にお申し込みにつなげるクロージングのロープレ
などです。
２日間の内容を１日に凝縮しますので、
本当に必要なことだけを選んで伝えるという、中身の濃い研修になります。 - 経営者でも出られますか？
-
もちろんです。
本当は最初に、経営者や管理職の方に出ていただきたいのです。
そのうえで、その研修で伝えているコアの部分を理解していただいて、
そのあとにスタッフに学んでいただければ、考えや方針が一致して、
全体のレベルアップが確実になります。 - 営業歴５年でも出る価値がありますか？
-
もちろんです。
営業のご経験が長ければ、それぞれに得がたい経験やスキルをお持ちのことでしょう。
でも、学べることは、まだまだ多くあるはずです。
僕も、今でも時間が合えば、他の先生の営業研修に出させていただきますが、
必ず「新しい気付き」を得ることができます。
無駄な研修は一度もありませんでした。
ただし、研修に参加する時のマインドとして、
「それは知ってる」「それはやってる」と反応して、
受け入れを拒否しないようにしてください。
長くやっていれば、当然に「知っていること」も「やっている」ことも多いでしょう。
でも、学べる部分が少なくなっても、学べる深さが増していくのです。新人の方と、経験５年の方では、同じ講義を聴いても「得られる部分」が違います。
そのような姿勢で参加していただければ、得られるものは必ずあります。 - 現実と異なる設定のロールプレイングに意味がありますか？
-
ロールプレイングを行う意義はゼッタイにあります！
野球に例えて考えてみてください。「実践こそが上手くなる方法」と言って、
素振りや、バッティング練習や、守備研修や、
シャドウピッチングや遠投等の地味な基本練習を怠るでしょうか。
実際の試合の何十倍、何百倍の練習をしているはずです。舞台俳優や役者さんも同じです。
本番の何十倍ものエネルギーと時間を練習に費やしています。
練習だから、本番で上手くいかない課題を明確にして、
何度も何度も工夫しながら改善していくことができるのです。ただし、ロールプレイングは漫然と行うのではなく、
「お客様との関係づくり」とか「情報収集」とか、
「物件の付加価値を説明する」とか「決断を迫る」というように、
必ず課題を明確にして行う必要があります
最後に、もう一度あなたにお伝えします。
今のままでも、
不満のないレベルの仲介実績が挙がっているかもしれません。
あなたやあなたのスタッフは、
申し分のない営業スキルを発揮して、
十分な成績を挙げ続けているかもしれません。
しかし、
あなたやあなたのスタッフが、
もっと多くの「気付き」や「マインド」を身に付けることで、
さらに業績が伸びる余地が、まだまだ残っているのではないでしょうか。
会社も個人も、
明日のために投資をし続けるべきだと思います。
１年前より今の方が
確実に進化していると自信を持って言えるような、
そんな毎日を送りたいと思います。
そのための投資先として、一番効果的なモノは何でしょうか。
広告でしょうか。
集客システムでしょうか。
店舗の内外装や事務機などでしょうか。
会社も個人にとっても、
一番の投資先は個人個人の“スキル”です。
それを活かすことができる“マインドセット”です。
確実に活かせるスキルさえあれば、
業績アップは自然と付いてくるのです。
たとえ、この研修には参加されないとしても、
スタッフへの教育投資だけは、
ぜひ、続けるようにしてください。
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