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2016.5.25狩猟型セールスはやめよう!

賃貸管理を増やす、
というテーマで何度も書きましたが、

ここで少し
作戦をまとめてみましょう。

たとえば、
管理したいアパートを見つけて
そのオーナーを探して、訪問して、
「募集か管理させてください」という
お願いをして回るとします。

営業の腕が良ければ
とれる管理もあるでしょう。

でも、それより多くのオーナーさんは
「いいよ」と言って断りますよね。
それでもタフな営業なら
「でも」とか「実は」とか言って
食らいつくかもしれませんが、
ある程度のところで引かざるを得ないでしょう。
それ以上は嫌われますから。

その後も、2~3回は訪問するでしょうが、
短期間でオーナーの考えは変わりません。
そのうち、「訪問できないオーナーさん」の
リスト入りすることになります。

あなたの地域に、
「訪問しない(できない)オーナー」が
増え続けることになります。

これを「狩猟型マーケティング」と
僕は呼んでいます。

ある地域でセールスを終えたら、
次の地域に移ってセールスをする。
そのような商売なら
狩猟型の方が手っ取り早く
成果を出せます。

でも、地域限定で、
長く商売を続けたいなら
「農耕型マーケティング」でないと
ダメですよね。
特にオーナー営業は
ゼッタイに「農耕型」でないと
成果が続きません。

もしも、目先の利益を追いたいなら、
あるいは、追わないとやっていけないなら
賃貸管理には向かないので
今すぐ方向転換した方がいいと思います。

さて、「農耕型」でいくことに
同意していただけたなら、
片っ端から訪問しての売り込みは
やめることにしましょう。

農耕ですから「耕す」必要があります。
オーナー営業で「耕す」とは、
オーナーとの関係性を築いて
行けば、会えて、話せて、また会える、
そういう仲になることです。
そのためにオーナー訪問をするのです。

そこまで理解したなら
あとは、オーナー訪問を繰り返して
さっさと仲良くなってください。

と、言いたいのですが、
それも「エイヤッ」という訳にいかないので、
工夫が必要になります。

工夫が必要な理由は2つです。

まず、あなたが年間で
20人のオーナーから管理委託されたいなら、
少なくとも100人の
訪問したら会える「見込みオーナー」が必要です。

見込みオーナーを100人にしたいなら
その候補であるオーナーリストは
少なくとも300人は必要です。

仮に300人として、
そのオーナーと関係性を築くために
片っ端から訪問していたのでは
時間がかかり過ぎます。
「耕す」といっても
最初から手作業では非効率なのです。

本当の畑や田んぼなら機械を使いますが、
相手がオーナーなら、
「何か」の工夫が必要です。

だから「エイヤッ」と
訪問を始める訳にはいきません。

理由の2つめは、
訪問しても会ってもらえないことです。
会えても、まともに話を聞いてもらえません。

だから、やはり、
「何か」の工夫が必要になります。

その「何か」は1つではないのですが、
僕はゼッタイに「ニュースレター」なんです。
オーナーに役立つ情報を
ダイレクトメールで送り続けることです。

DMなら一度に
300人でも1000人でも送れます。
そして読んでもらえます。
少し読んでもらえれば
訪問しても会える確率が高まります。
2つの懸念を同時に晴らすことができます。

前のメルマガでは、
新規より既存オーナーを大切にするために、
ニュースレターを送ろう、と書きましたが、

新規オーナーを獲得するためにも
ニュースレターは欠かせないのです。

管理オーナーと更に関係を強くするために、
見込みオーナーとの関係性を築くだめ、
ニュースレターを手にすることは
必須だと確信しています。

ただし、2つは同じではダメです。
ターゲットがゼンゼン違うのですから
同じニュースレターでは役不足になります。

管理オーナーには管理オーナー向けの
見込みオーナーには見込みオーナー向けの
ニュースレターを準備してください。

そして、関係性が築けたところで
話を真剣に聞いてくれるタイミングで
あなたの賃貸管理を売り込むのです。

そのときは、ただ説明するのではなく
「売り込む」のです。

追伸
僕のニュースレター代行サービスは
その2つを提供しています。
こちらをご覧になってください。
⇒ http://www.geonetwork.jp/lp/business/launch01/index.html

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2016.5.20良いアイデアを生むコツとは

考える時間を作っていますか?

あなたは、定期的に
じっくりと自分と対話する
時間を持っていますか。

賃貸の現場にいれば毎日、
忙しい時間を過ごしているでしょう。

賃貸管理でも
賃貸仲介でも
その都度に生まれる用件に
次から次へと忙殺されていると思います。

経営者・管理職さんも同じです。

でも、毎日の時間が
すべてルーチンワークによって
占められていたら
「去年と同じ場所にいる」ことになります。

賃貸の現場は特に

繁忙期とオフシーズン、
夏休みが明けてミニ繁忙期、
またオフシーズンと年末、
年が明けたら繁忙期、という巡回なので

気がついたら
去年と同じこと「しか」していない
ということになっていませんか?

そして気がついたら
他人(ひと)から指示されたことしか
「やっていない」ということに
なっていませんか。

経営者・管理職なら
他人(ひと)がやっていることばかり
「模倣している」ということに
なっていませんか。

ぜひ、定期的に、
「自分ひとり」になって
自分と対話する時間を作ってください。
じっくり考えを巡らせる
時間を作ってみてください。

すると、
新しいアイデアが浮かんだり
違う角度からの見方に気付いたり
進行している案件の欠点や修正点が見えたり

そんな気付きが「絶対に」あるはずです。

僕の場合は、
スタバのようなカフェで
よく、ひとり考える時間をもちます。

一人でいられる事務スペースがありますが、
不思議と、ゴヤゴヤした空間の方が
考えに集中できます。

そして頭の中で、
これから「やりたいこと」の説明を始めます。

「誰に?」というと
もう一人の自分に説明してるカンジです。
いま やろうとしていることを
一所懸命に解説します。

そんなとき、
「あれ、こうすればいいんじゃね?」みたいな
小さなアイデアが閃いたりします。
自分で自問自答しているんですね。
これは不思議なんですが、
今まで考えてもいなかったアイデアが
ポン!と出てきます。

いや、ホント、小さなアイデアですよ。

たとえば、僕の作品の中に
「管理を増やす5ヶ月実践プログラム」
というのがあります。

これは、管理を増やすためのノウハウを
12~15本の短い動画にして
5ヶ月間、テーマごと分けて配信する、
という動画講座です。

多くの方に参加いただいてる
今年のヒット作品です ^ ^
これからも更に多くの方に
ご参加いただけると思っています。

このアイデアは、駅前のカフェで
急に閃きました。

もちろん、
「管理を増やすノウハウの集大成を」
という想いを前から抱えていたことが
下地にはあります。

一方で
アメリカの有名なマーケッターの教材が、
短い100本くらいの動画で構成されていて
それで勉強したことも下地にあります。

1時間収録されたDVD8枚セットより
ずっと「学びやすかった」という
実体験、これも下地でしよう。

このように、
インプットされた素材は必要ですが、

じっくり考える時間を「あえて」作ると、
ポン!とアイデアが閃くんです。

「これについて考えよう」と
テーマを決めて時間を作るのでなく
定期的に「そういう」時間を持って
頭を自由に解放するカンジです。

「忙しい」だけで
毎日の時間を消費していたら
自分の中にあるアイデアに
出会うことが出来なかったでしょう。

この前も、
新しいアイデアが2つも3つも生まれて
そのお陰で
忙しく準備に追われています。

あなたも、
ゆっくり考えられる時間を作ってください。

「何か、アイデアはないか」と
プレッシャーをかけるのではなく、
これから やろうとしていることを
頭の中で反芻(はんすう)するだけでいいんです。

毎日、忙しく時間に追われているなら
なおさら強制的に、
週に2時間でも良いので、

自分が落ち着く場所で
頭を解放してみてください。

あなたが日頃、
何かをインプットしているら、
必ず「何か」が出てきます。

「自分は何もインプットしてないから」
と思う人は、
僕のメルマガを読むだけでも十分です ^ ^

結構なインプットになると思いますよ ^ ^

続きを読む

2016.5.15管理を増やすのに一番大切なこと

僕は管理会社さんに
オーナー向けニュースレターを送ることを
長い間、勧めています。

送り先のオーナーは、
管理オーナーと
新規開拓用の見込みオーナーです。

なぜ僕が、
オーナーニュースレターを勧めるかというと
まず基本的に
「既存の管理オーナー」を大事にしたいからです。

多くの方は、管理を増やしたいと思うけど、
いま管理させていただいているオーナーを
つい、忘れてしまいます。

決して「ないがしろ」にしている
ということではありませんが、
「ものすごく大事にしている」とも違います。

あなたは、そうではないかもしれませんが・・。

でも、管理を安定的に増やすのを希望するなら
いまの管理オーナーの満足をいただく以外は
方法はないんです。

管理オーナーが満足していたら
必ず、他のオーナーに伝わるんです。

満足とは、

いつも満室に近い状態を維持するとか、
トラブルやクレームが起こらないとか、

そんな状態でないと
得られないワケではありません。

もちろん、管理物件のすべてで
理想状態が実現できたら良いですけど、
現実には、
そうなっていない物件もあるワケです。

それでも、オーナーの満足度が
少しでも上がるように
努力し続けるべきなんです。

では、そのために何を意識すべきか。

それは、「接触頻度」を増やすことです。

お会いする機会を増やすのです。

会っている時間ではありません。
会う回数を増やすのです。

空室が長く決まらないと
苦情を言われると思って、
オーナーに会いに行く足が
遠のく人がいますが、

それは逆なんです。

数多く会う人に、
人は愛着を持つ生き物なんです。

だから、管理担当スタッフは、
できる限り、
オーナーに会う時間を増やすべきです。

一回訪問して2~3時間も話し込むのでなく
訪問する回数を増やすことを意識すべきです。

その接触頻度を、
すべて「人」に求めるのは限界なので
僕は「ペーパー」に行かせることを
勧めているのです。

必要なだけ、
人が訪問出来るのが一番です。

でも、
一人で数百室の管理物件を担当すれば
オーナーに会いに行ける回数には
限界があります。

それを、ニュースレターという「紙」で
補ってください。

だから、役立つ情報だけでなく、
スタッフ紹介や会社で起こったことも
一緒にして送ってください。

「たかが紙が」と思うかもしれませんが、
たった一枚のハガキが人の心を動かすほど、
「読み物」は強烈にメッセージを伝えます。

僕は、
オーナー向けニュースレターを作り始めてから
30年近くになります。

最初は管理の現場で、
自分の管理オーナー向けに作り始めました。

報告書は一部のオーナー以外は郵送ですが、
そこに同封しました。

短い期間しか送れませんでしたが、
何人かのオーナーさんが
「読んでるよ」「タメになるよ」と
言って下さるので、手応えはあったのです。

でも、あえなく3号で廃刊になりました。
管理の仕事が忙しくて続かなかったのです。

時間がまったく無いか、というと嘘になります。
ただ、管理が忙しすぎて、
精神的に続かなかったのです。

3年後にもう一度チャレンジして
もう一度挫折しました。

2回目は半年は続けましたが、
繁忙期に休刊したら
オフシーズンになっても
再開できませんでした。

きっとオーナーさんには
呆れられてしまったでしょうね。

あなたも、
ご自分で作ることができるなら
それが一番良いと思います。

でも、管理の現場を離れて
コンサルタントをしている僕ですが、

現場にいたときは
作り続けることはできせんでした。

やはり、最低限の質が要求されますし、
最新の情報や知識を
テレビより早く届けたいワケです。

だから、現場のときに、
このような代行サービスがあったら
僕は「飛びついた」と思います。

自分でも作れることは知っていますが、
作り続ける難しさも知っているからです。

ても一方で、
管理オーナーが喜んでくれることも
知っているからです。

新しいオーナーと管理物件を
常に求めることは大事です。
徹底して、
管理を増やすように行動すべきです。

でも、その情熱以上に
いまの管理オーナーを大切にしましょう。

それが一番の近道です。

オーナー向けニュースレターを
代行して作ります。
下記で条件等を確認してください。

⇒ http://www.geonetwork.jp/lp/business/launch01/index.html

オーナーニュースレターを
管理を増やすツールとして使いこなす必要があります。

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2016.5.10仲介実績をあげる戦略とは

オフシーズンの改善テーマは
明確になったでしょうか。

「改善することは何もない」としたら
きっと衰退が始まっていますから
気をつけてください。

常に階段のように
登る部分と踊り場部分が交互にあるのが
人生だし、会社経営だと思います。

今シーズンの
仲介営業の成績はどうだったでしょうか。

仲介営業力をアップさせるための研修を募集中です。
まず、こちらをご確認ください。

⇒ http://goo.gl/HjJXiT

さて本題ですが、

10数年前に部屋を決めたお客様に
「何件の不動産会社を訪れたか?」と聞くと、
「5~6件」という答えでしたね。

仮に5件とすると、
あなたの他に4人の営業が、
目の前のお客様を応対していることになります。

ライバルが4人の状態です。

平均なら20%の確率で成約になりますが、
中に50%を成約してしまう「凄腕」がいると、
残りの4人は10%前後の成約率に
甘んじることになります。

そんな状態でも、
反響が多かった時代は
なんとか数字は作れたワケです。

現在のお客様は、
お一人が訪れる不動産会社の数が
2件を割っているといいますね。

ライバルが少なくなったので、
成約できる可能性は高くなったはずです。
平均で50%なのですから。

でも、20~30%の成約率に
いつも留まっている営業スタッフが目に付くのは
なぜでしょうか。

平均で2件しか選ばれないなら、
ネット集客競争に勝って
お客様を来店させることさえできれば、
スタッフの営業力は
昔ほど必要とされないのでしょうか?

そんなことはないと思っています。

お客様はネットで
ご自身が「見る」物件を絞るかもしれないけど
最後に「決める」物件は「人」に誘導されます。
最後は信頼した営業の言葉を「聴く」のです。

もしあなたが、そういう実感がないなら
それは「物件の価値」だけで
決まっているのかもしれませんよ。

このように考えてみると
仲介実績を改善するためのテーマは2つです。

・ネット集客で地域トップグループに入ること
・スタッフの営業力をもっと高めること

今回の研修のテーマも同じです。
ぜひ、詳細を確認してください。
⇒ http://goo.gl/HjJXiT

あなたの会社が、
スタッフの数が数十人もいて、
使える予算もタップリあるなら、
人海戦術で押し通せばよいと思います。

でも、圧倒的多くのメルマガ会員さんは、
限られたスタッフと予算の中で、
集客競争を戦っているはずです。

その中で地域のトップグループに入るには、
練られた戦略・戦術が必要です。
このオフシーズンで、その方針を決めて
仕組みを作り上げていきましょう。

まずはポータルサイトを攻略する必要があります。

自社サイトも必要ですが、
時間も費用もかかりますので
順序としては、ポータルサイトの攻略が先です。

反響の鳴る物件登録の方法は
「早く」「質高く」「多く」の3つに集約されます。

この3つの、どれを優先するかは
あなたの会社の戦略によって異なります。

他社物件を中心にして反響を鳴らしたいなら
「他社より早く公開」する事が絶対条件です。
それを実現することを最優先にするべきです。

もし、複数のポータルサイトにデータを流せる
コンバートシステムを使うなら

一日に何回も更新して、
ネット上に配信できるシステムを選んでください。

「一日に一回だけの更新」というシステムでは、
その段階で、スピード競争から脱落しています。

朝9時からの1時間で新着物件を挙げて
次の1時間で間取りと外観写真が用意できて
入力が完了する、という仕組みです。

入力システムによっては、
昼一番でネットに公開されるでしょう。
地域で元付けの次にネットに流せることになります。

これが、毎日、
意識しなくても実視されるように仕組みとする
「やらなければならない」のでなく
「当たり前」の世界にする。

では「質高く」と「多く」の
どちらを優先するのでしょうか。

質とは、
室内写真や周辺写真の枚数と、
1枚1枚のクオリティが高いこと。
物件をの紹介文の文字数が多く、
キーワードが上手く使われていること。
パノラマや動画が上手く使われていること、
などです。

質を追求すれば、当然に「多く」は掲載できません。
逆に、「多く」載せようとすれば、
質を犠牲にするしかありません。

両方を追求できるのは
予算と人員が豊富な大手だけです。

あなたが大手の一員でないとすれば、
弱者の戦略としては、
重要テーマを絞る必要があります。

僕のお勧めは、
地域を拡大して掲載数を多くする戦略は、
大手と真っ向から戦うことになるので避けるべきです。

テーマを絞って・・・とは、

たとえば地域を絞る
価格帯を絞る
物件タイプを絞る
などです。

あなたの得意分野で地域一番を狙うのです。
得意分野なら大手に負けない状況を作るのです。

ただし、これはあなたの戦略ですので、
充分に考えて決めてください。

そして、オフシーズンのうちに
仕組み化するために、果敢に実行してください。

続きを読む

2016.5.7ペット可物件の契約方法について

Q.ペット可で貸していますが、原状回復工事の負担で意見が食い違い、トラブルになってしまいました。どのような契約にすればよいでしょうか。

A.通常の敷金とは別に「ペット敷金」を預かってはどうでしょう。
たとえば通常の敷金1ヶ月、ペット敷金2ヶ月という具合です。
そして契約書の条項に、「ペット敷金は建物の明け渡し時に全額を償却する」と記載するのです。

さらに、飼育状態が悪く、故意過失で請求する分がペット敷金を超えたときは、「不足分を借主が負担する」という条項も入れる必要があります。
そして、契約書とは別に「ペット飼育規則」を作成して、ペットを飼育する上での細かなルールを定めて、ここにも署名捺印をもらってください。

この「ペット飼育規則」については、契約書の条項にも「別添のペット飼育規則の内容を充分に理解し、これを順守すること」という一文を入れてワンセットにしておきます。

Q.これで裁判になっても大丈夫ですか?

A.裁判は裁判官の心証次第ですから、「大丈夫」という太鼓判を押すことはできません。
この裁判とは消費者契約法による違法性を争う裁判のことだと思いますが、もともと借主は消費者であり、賃貸借契約条項などについて知識が不足していることを理解した上で、それを前提に契約を進めておく必要があります。

そのために「ペット飼育規則」を別に作って署名をいただくのです。
ペット敷金を通常の敷金と別に預かり、明け渡し時に全額償却し、なおかつ、足らない場合は追加で徴収するという決まりは、正直なところ消費者にはかなり不利な決め事です。
そのことも借主にきちんと説明してください。

でも、一般的に禁止されているペット飼育を認めるのですから、原状回復の負担でトラブルになることが予想されるので、それをお互いが避けるために「やむを得ず」定めた敷金特約、という考え方です。
借主がペット飼育を希望しなければ不要な特約ですし、この特約に不満ならばペットを飼わない、という選択権も借主にはあります。
そこまで説明した上で署名捺印したのですから、「消費者だから知らなかった」とは言えないと思います。

裁判の結果を心配するよりも、裁判に訴える気持ちを起こさせないことが大切だと思います。
その説明の経緯を「お互いの後日のために」と説明して録音しておくことは、退去後に裁判を起こす抑止効果が高いのでお勧めします。

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2016.5.5今年こそ管理を増やす!

繁忙期が終わった後の
あなたの重要なテーマは
すでに決まっていますか?

一年一年、
確実に進化するために、
明確なテーマを持つべきですよね。

僕のお勧めは
ズバリ!「管理を増やす」です。

ぜひ、今年のオフは、
管理を増やす仕組みを
社内に作り上げてください。

「管理を増やすための研修」を開催します。
(もう終わってしまいましたが)
一日だけの中身の濃い研修です。
これを実施すれば、必ず管理が増える内容です。
こちらを、ぜひ、ご覧ください。

⇒ http://goo.gl/SC5VKo

さて、管理を増やすための「仕組み」と書きましたが
管理は気合いで増やすのではなく
「仕組み」で増やします。

管理を増やすための
会社の基本構造みたいなモノです。

あなたの頭の中で、
その部分をスッキリさせておく必要があります。
そうでないと、
最短ルートで管理を増やすことができません。

数日前のメルマガで
「3つのM」というノウハウを書きました。
覚えていますか?

最初のMは「マーケット」です。

あなたが管理したい物件を決める必要があります。

なぜ、管理したい物件を絞らなければならないのか?
その理由は、
あなたがオーナーに提供する賃貸管理の内容に
他社にない「付加価値」を持ちたいからです。

あなたの賃貸管理が、単に、
「代行して楽をさせて“お駄賃”をもらう」という目的なら
マーケットを絞る必要はないかもしれません。

でも、そんな「古典的な賃貸管理」で
これから新規に増やすことができるでしょうか。

周りの管理会社がみな、
同じ賃貸管理を昔からしているのですから、
オーナーにとって、何の魅力もありません。

すでに管理を依頼してるオーナーは
わざわざ、管理会社を変える理由がありません。

自主管理のオーナーは、
5%のコストを負担する理由を見つけることができません。

古典的な賃貸管理を続けるなら
そこには価格競争しか残されていないと思います。

これが、マーケットを絞るべき理由です。

2つめのMは「メッセージ」でした。

あなたが発するメッセージが
「管理をさせてください」
「管理の話を聞いてください」ばかりだったら
耳を貸してくれるオーナーは
わずか しかいないでしょう。
みな、売り込みにはウンザリなのです。

あなたの賃貸管理に付加価値があったとしても
目の前のオーナーは知りません。
気付いていません。
あなたの管理へのニーズは潜在化しているからです。

それを掘り起こして、
あなたに興味を持ってもらい
真剣に話を聞いてくれるようになるための
メッセージを意識する必要があります。

まず、あなたが一所懸命に
オーナーのために「良い賃貸管理」をしていることを
宣言してください。

つぎに、オーナーに役立つ情報を届けてください。

「そんな情報は自分にはない」と思うかもしれませんが、
それは違います。
あなたの中にあります。

研修では、どんなメッセージを発信すべきか、
その考え方と、具体的なツールをお見せします。
必要なら、その後に、
そのツールを作るお手伝いも提案します。

最後のMは「メディア」です。

あなたのメッセージは、
どんな方法で発信するのが効果的か
それを決める必要があるのです。

たとえば「訪問して直接に伝える」は、そのひとつです。
管理を増やすオーナー営業で「訪問」を外すことはできません。

でも、いきなりの訪問では「会ってくれない」ことも多いですよね。
時間もかかるし効率的ではありません。

それこそ
「管理させてください」
「管理の話を聞いてください」
のメッセージになってしまいます。

「イベントを催してオーナーに参加いただく」のも、そのひとつです。
勉強会や見学会は、ぜひ、使っていただきたい方法です。

でも、いきなりではハードルが高いですよね。
オーナーも、「売り込み」を用心して
簡単には参加してくれないでしょう。

管理オーナーや銀行や工務店に紹介してもらうのも、そのひとつです。

地域に多くの看板を設置するのも、
チラシやパンフレットも、みなメディアのひとつです。

その中で、僕が特にお勧めしたいメディアが
ダイレクトメールです。

古典的な方法ですが、
これが最強のメディアです。

このダイレクトメールを効果的に送るためには
どうすれば良いか。
そのリストは、どのように手にするのか。
DMの中に、何をいれるのか?

すべて研修で知ることができます。
知るだけでなく「できる」ようになります。
一日の時間とお金を投資してください。
(研修は終了しています)

⇒ http://goo.gl/SC5VKo

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2016.5.2空室対策としての原状回復

借主の退去に伴って必ず行われる「原状回復工事」には、賃貸経営にとって二つの重要な選択肢があります。
1番は「どこまで行うのか」です。空室対策の観点から、原状回復工事の内容を考える必要があります。

2番は「貸主の出費をどう抑えるか」です。
入退去のたびに、高額の原状回復費用を貸主が負担しなければならない、としたら、賃貸経営は成り立つのでしょうか。
この2点に焦点を当ててみます。

 原状回復の目的は、「次の入居募集のために商品価値を整える」ことです。

「価値を整える」ところの「価値」とは、貸主さんが求める「家賃」によって異なります。
「家賃を高く貸したい」ときは価値も高める必要がありますので、それなりの、バリューアップを伴った原状回復工事が必要です。
反対に、相場が下がっているし、新築や築浅のライバル物件が多いので、お金をかけるよりは「値下げをして貸す」ときは、気になる箇所だけの原状回復工事で充分です。
仲介・管理会社が「リフォームをしましょう」とか「家賃を下げましょう」と提案するのは、必ずしもオーナーの都合を考えてのこととは限らないので、貸主としては、自身の考え、自身の都合で「どこまで原状回復工事を行うか」を決めるべきです。

もちろん、ご自身の考えを伝えた上で、仲介・管理会社にアドバイスを求めてください。

 原状回復工事を「気になる箇所だけ」で済ませるか、「バリューアップを伴った内容」で勝負に出るかは、物件の築年数によっても選択が変わります。
築10年を過ぎると、新築・築浅の強みは消えていますし、設備も、修繕か交換の時期を迎えています。
数年後には大規模修繕の時期が迫っていますから、それに合わせて「バリューアップ工事をする」という考えは合理的です。
また築20年を過ぎると、そのときのお客様のニーズに「まったく」合わなくなっています。
設備も交換しなければならない時期です。

木造なら「建替え時期」も意識しなががら、2回目の大規模修繕に合わせてリノベーションするか、費用をかけないで取り壊しまで、家賃の値下げ戦略を基本として経営するか、の選択です。
オーナーの賃貸経営に対する、目的と考え方次第で選択肢が違ってきます。
原状回復工事は、その都度、賃貸経営の先行きを考えた上で、適切な投資をしていただきたいと思います。

 さて、どちらにしても、退去の度に費用がかかることは避けられません。
この費用の大部分をオーナーが負担するか、出来る限り借主に負担を求めてオーナーの支出を抑えるか、この方針にも選択があります。

 国土交通省のガイドラインが世に広まりました。
東京では東京ルールが施行されて、退去時の通常損耗や経年変化による修繕費用は「貸主の負担だ」という世論が形成されてきました。
中には、それらを借主に負担させる特約は「法律違反だ」という勘違いも生まれています。
テレビ番組まで、そのような誤った主張をするときがあります。

ご存じの通り、我が国には「契約自由の原則」があるので、貸主と借主が合意すれば、通常損耗や経年変化による修繕費用の一部を、借主に負担してもらうことは可能です。
たとえば、ルームクリーニング費用○○円、エアコンのクリーニング費用○○円、キッチンとトイレの消毒費用○○円を列挙して、「この通常損耗や経年変化の修繕費用は借主の負担とします」と書くことは有効です。
ただし、本来は借主が負担しなくても良い費用なので、それを負担する特約は借主の不利になりますから、契約時に納得してもらうことが必要です。
負担させる金額も一定限度を超えることは認められません。

「通常損耗や経年変化の修繕費用として」という理由と、その目的物と金額を明記する必要があります。
借主に納得させないまま契約して後日トラブルとなったとき、「契約書に書いてあるから」という事業者側の説明は、なかなか認められないのです。
しっかりした契約書類を作り、きっちりと説明をしてもらう必要があります。
これらのことを安心して任せることのできる、仲介・管理会社に依頼しなければなりません。

 その他にも、「敷金2ヶ月分のうちの1ヶ月分を償却する」という約束も有効です。

ペット可なら、通常の敷金とは別に「ペット敷金」を預かって、それを償却して返還しない、という特約も有効です。

ただし有効とするには、
①借主が自分に不利な条件に納得して、契約条項に確認の署名をしていること、
②借主が負担する費用の目的が、通常損耗や経年変化の修繕費用と明示されて、金額が妥当な範囲内であること、が必要なのは、前述の通りです。

 原状回復工事を退去のたびに「しっかりと」行うとしたら、その多額の費用負担は賃貸経営を圧迫しますので、このように、一部でも借主に負担してもらう方法があることを、知っておく必要があります。
ただし「知ったうえ」で、原状回復工事の「どこまでを」借主負担とするかは選択の余地があります。
借主の不利な条件で募集することで、部屋が決まらなかったら「元も子も」ありません。
退去時の工事をスムーズに進めて、一日も早くお客様に見ていただきたいのに、もし費用負担で揉めてしまうと工事が遅れて、ズルズルと募集の機会を失ってしまうリスクもあります。
この辺のバランスを考えながら、原状回復工事の「どこまで行うのか」と、「貸主の出費をどう抑えるか」を考えることは、空室対策としてとても重要な選択です。

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2016.4.30管理を増やす大事な話

僕がいま、
どのように自分のコンテンツを
お客様にご購入いただいてるか、
それについて書きます。

あなたには興味のないことですが、
最後にあなたに強く関係しますので、
最後まで読んでください。

僕は、
コンテンツをご購入いただける
ターゲットを決めています。

そのターゲットは、
 ・管理会社の経営者・管理職の方
 ・賃貸仲介会社の経営者・管理職の方
 ・賃貸管理を始めようとしている方
です。

基本は、経営者・管理職の方を
ターゲットとさせていただいています。

もちろん、
未来の経営者・管理職の方も含みます。

このように、
「何かを提供する」とき、
ターゲットを絞る必要があります。

これが僕の「マーケット」です。

つぎに
このマーケットに向けて
何を発信するかというと、

「あれを買って下さい」
「こちらに申し込んでください」
ばかりではありません。

このような売り込みは
発信している情報の
10%くらいにしています。

僕が心がけているのは、

賃貸仲介の売上増に役立つ、
管理を増やすことに役立つ、

そのための情報です。
そのためのノウハウです。
スキルをアップさせるためのアイデアです。

この発信はもちろん無料ですが、
丹念に集めて現場で実践したら
必ず結果が出るような上質な情報です。

これが僕の「メッセージ」です。

最後に、
マーケットに向けて
メッセージを送るとき、
どんな方法を活用しているか、というと

それはメールマガジンです。

メッセージ発信は
95%をメルマガで行っています。

24年前から、
この商売を続けていますが、
その頃には考えられなかった
便利な方法が今はあります。

メルマガ以外に、
ブログやFacebookにも発信しますが、
それはあくまでも補完的なもので

メインは断然、
メールマガジンです。

これが僕の「メディア」です。

以上の
 マーケットと、
 メッセージと、
 メディアを
とても大事に考えています。

これがなければ
商売が まったく成り立ちません。

この3つの単語の
頭のすべてに「M」が付くので
「マーケティングの3M」言われています。

マーケティングをお勉強すると
一番最初に教えられるアイデアです。

でも、一番基本で大事な概念です。

あなたの商売にも
この「3M」が重要です。
これを意識するとしないとでは、
その成果がゼンゼン違います。

僕の場合は
この概念がなかったら成り立ちません。

あなただって本当はそうだけど
気付かずに
遠回りをしているのかもしれません。

賃貸仲介でも
管理を増やすのも
すべて当てはまります。

分かりやすいので
管理を増やすことで考えてみましょう。

まずマーケットです。

あなたは管理を増やすために
マーケットを意識していますか?

あなたが管理したい物件は何ですか?
あなたが管理を提供したい
オーナーは誰ですか?

これを決める必要があります。
「オーナーなら誰でもよい」では
乱暴すぎます。

それではメッセージが伝わりません。

あなたがオーナー訪問しても
なぜか、あなたの話が伝わらないなら、
それはマーケットを意識していないから
ではないでしょうか。
ターゲットを絞っていないからでしょう。

人は
「これは自分に向けられている」
と感じなければ
聞く耳は持たないのです。

つぎにメッセージです。

あなたのマーケットであるオーナーに
どんなメッセージを
伝えようとしていますか?

「管理をさせてください」
「管理の話を聞いてください」
だけではダメです。
それは、10%程度にしなければ、
相手は耳を貸さなくなるでしょう。

人は、自分の都合に合う話しか
聞こうとしません。
自分に価値あるものでなければ
見ようともしませんよね。

「管理をさせてください」
「管理の話を聞いてください」は
あなたの都合です。

では、どんなメッセージを発信すべきか?

まず、あなたの存在を知らしめることです。

この地域に〇〇という、
 良い賃貸管理をしている
 良い賃貸管理を目指している
「あなた」が存在していることを
宣言し続けるのです。

「そんな事しなくても皆知ってる」
と思うのは間違いです。
オーナーは、あなたの事を知りません。
会社があることは知ってますが、
あなたの賃貸管理に対する「想い」は
まったく知りません。

そして僕と同じように
賃貸経営に役立つ情報を
オーナーに届け続けるのです。

そうすれば、10%に抑えた
あなたの「管理の話」を
真剣に聞いてくれるのです。

これが必要なメッセージです。

最後にメディアです。

あなたからのメッセージを
どんな方法で届けるのですか?

これが3つの中でも
一番重要なテーマです。

いくらマーケットを絞り込んで
効果的なメッセージを用意しても
メディアが適切でないと伝わりません。

「3M」の中でも
一番重要な部分です。

20年前には
メルマガというメディアは使えませんでした。
メールマガジンは当時でもありましたが、
「誰でもメルマガを読む」という
時代ではありませんでした。

5年前に
「不動産業界でもメルマガが使える」
と思って やっと始めました。
今はこれが最適だと思っています。

あなたがオーナーにメッセージを伝えるのに
どんな方法が適切か
それを意識することが大切です。

考えられるのは
 ・個別訪問
 ・イベント(勉強会・見学会)
 ・紹介
 ・広告物(パンフレット・チラシ)
 ・看板(駅、道路、物件、店頭)

そして
 ・ダイレクトメールです。

もし、あなたのマーケットが
全国の不動産投資家なら
メルマガが最適なメディアです。

でも、地域に根ざしたオーナーには
メルマガは適切ではありません、
それに代わるのがDMだと思っています。

僕はメルマガを送るのに
あなたのメールアドレスが必要ですが、
あなたはオーナーの住所録を
簡単に手に入れることができます。

あなたからの大切なメッセージを用意して
最も適切なメディアを選んでください。

この「3つのM」を意識して
そして作り込むことが
オーナー営業の戦略のコアになるのです。

「エイ、ヤッ」と
思いつきで行動したくらいで
賃貸管理は増えません。

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2016.4.27「老朽物件の活用法とは」 ~リノベーションのすすめ~

あるオーナーから相談を受けました。
築27年のRC造の賃貸マンションを所有していますが、
外壁は傷んできて、間取や設備も現在のニーズに合わなくなっています。
「このような老朽物件の活用方法を教えてください」とのことでした。

賃貸経営していれば必ず訪れる事態です。ご一緒に考えてみましょう。

このような老朽物件の活用法としては、一般的には3つの方法が考えられます。
それは「売却するか」と「建替えるか」と「再生するか」の3つです。

 もし物件を売るとしたら、少しでも高く売りたいと希望するのは当然です。
購入相手は不動産投資家ですので、高い利回りを求めるでしょう。
そのためには満室(に近い)経営であることが必須条件となりますが、
他にも、管理体制が良い、大規模修繕が済んでいる、などが投資家がチェックするポイントになります。
すべてに満点は難しいと思いますが、売却時期までに可能な限り目標に近づける必要があります。

 つぎの「建替え」は、建物の状態が判断基準として重要なポイントになります。
すでに建物が構造的に寿命を迎えていて、修繕や改修をするより、
解体して建て替えた方が経済的価値が高いなら、それは建替えのタイミングです。
でも築27年ではあり得ないでしょう。
RC造の法定耐用年数は45年ですが、実際には60年や70年くらいは物理的には使用できるはずです。
壊して建替えるには勿体ないですよね。

すると、オーナー様の一番現実的な方法は、3番めの「物件を再生させる」ということになるのではないででしょうか。

この再生工事として考えられるのは、「リフォーム」と「リノベーション」と「大規模修繕」の3つです。

 まず大規模修繕から解説すると、これは築10年~15年ごとに行う、外壁、屋上防水、サッシ廻り、鉄骨部分、住宅設備などを交換・修理・更生する工事です。
このオーナー様の物件は築27年ですので、すでに1度か2度は行われているかもしれません。
1回目の大規模修繕が築10年~15年くらいで行われたなら、その目的は「出来るだけ新築当時の状態に戻す」だったと思います。

しかし今回は築27年なので、ほとんどの設備が寿命を迎えていますから、躯体だけ残してリノベーション工事をするのに最適なタイミングとなります。
なので、今回ご質問いただいたオーナー様の、「老朽物件の活用法」で一番のお勧めは、「リノベーション工事で物件を再生する」という方法となります。

 そこで、「リノベーション」と「リフォーム」という言葉が混同して使われていますので、その違いを説明しておきましょう。
この2つの言葉には明確な違いがあります。
単に言葉の違いというより、どちらを選択するかで賃貸経営上の戦略が変わります。

 たとえば、築 10年の貸室が「なかなか決まらない」という状況になったとき、家賃を下げる以外で検討するとしたらリフォームです。
リノベーションの検討はあり得ません。
DKと洋室の間の壁を取り払って広いLDKにするとか、水回りの設備を交換するとか、壁クロスを替えたり、照明器具を付けるなど。
これらはすべてリフォーム工事になります。
言葉で説明するなら「新築時の状態を維持しようとする工事」でしょうか。

 対してリノベーションは、構造的に必要な柱と壁と天井だけ残して(これをスケルトン状態と言います)、部屋全体を構築し直します。
浴室を交換するだけでなく広くしたり、キッチンセットの場所を移して対面式にしたり、余分な廊下を排して収納を多くしたり、必要なら配管も新しく敷設し、外壁に面した壁に断熱材を入れ、床に防音のための加工をすることもあります。
「部屋が生まれ変わる」と言ってもいいでしょう。

そのように考えると、築10年でリノベをすることは有り得ないことが、ご理解いただけると思います。

 木造なら築20年、RC造なら築30年を超えると、このままでは「お客様から振り向かれることさえない」という状態になります。お部屋のコンセプトが、その時のお客様の希望にまったく合っていないのです。
これは 20年30年という時が流れれば当然のことですが、この状態に至ったときは小手先のリフォームでは通用しないでしょう。
家賃を下げ続けるか、新しく生まれ変わらせるか、の選択となります。

このように「リフォーム」と「リノベーション」は、建物の築年数と状況によって、賃貸経営戦略の上で選択するものですから、単なる言葉の違いを超えているのです。

 リフォームと比べた時のリノベーションのメリットは、何といっても「間取りを大幅に変更できる」点にあります。
たとえば玄関廻りを広くしたり、収納を格段に増やしたり、水回りを使いやすくするなどの、大幅な変更ができる可能性が、リノベーションにはあります。
この、玄関と収納と水回りの問題は、築27年の古い間取りが入居者から嫌われている共通の問題だと思います。
リノベーションする時はスケルトン(壁・柱・天井だけ)状態に戻しますので、見えなかった劣化部分を確認して改善することができます。
工事後の、設備の点検や補修がしやすくなるというメンテナンス性の改善をもたらします。これがリフォームとの大きな違いです。

 対してデメリットは「費用がかかる」ことです。
解体費や廃材の処理費用や足場などの仮設費用が高くつくからです。
そこでリノベーション工事をするときは、募集できる想定家賃を決めて、工事にかけられる費用の上限を決めてください。
そのためには、入居していただくターゲットを決めて、そのターゲットに選ばれる部屋づくりを、費用対効果のバランスを考えて実施することが何よりも重要です。
いかにコストを抑えるかが、リノベーション工事の成否を握っています。

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2016.4.25成長の機会をつかむ方法

ご自身やスタッフに
研修に参加する機会を与えない、
という方も多いと思います。

理由は単に、
「動機がない」「その気が起こらない」
ということだと思いますが、
もう少し分析してみると、
4つほどの
「参加しない理由」が浮かび上がります。

「高い研修に参加しても効果がないのではないか!?」

今まで価値のある研修に出会ってなかったら、
このような考えになるのも良く分かります。

でも、言葉尻を捉えるようですが、
その研修が安かったら、
あるいは無料なら、
たとえ効果がなくても
「損はしない」のでしょうか。

その考え方も間違っていますよね。

効果がない研修に出てしまったら、
貴重な時間を失いますし、
「学ぶ」という姿勢に
水をさされることになります。

これが一番の損失でしょう。

学ぶことはゼッタイに意義があります。
上手に学べば、必ず効果はあります。

大事なのは、
「内容のある研修」を選び、
「正しい姿勢で学ぶ」ということです。

そしてもうひとつ、
現場に戻ったら実践して、
「自分のものとする」
というマインドを持つことです。

「営業は実践がすべてであり理屈で学ぶものではない!」

コンサルや研修をしていて思うことは、
営業にも基本があり、
その基本を学ばずに営業している人が
「多い」ということです。

物事には全て基本があります。
一番実践が必要とされるスポーツも
初めは基本から入ります。

そして基本は理屈を覚えて
反復で身に付けます。

僕の信念ですが、
強い営業の80%は、
正しいマインドセットから生まれます。
つまり考え方や心構えです。

心構えが弱かったり間違っていると
努力が結果となるのに時間を浪費します。

営業は、
お客様との関係を築いて、
お客様の心理を知り、
お客様を誘導することが重要ですから、

「最初は理屈を学ぶ」ことから始まるのです。

ただ、理屈だけ知って
「分かったつもり」になる人が多いので、
「営業は理屈ではない」という言葉に
説得力が生まれてしまうのです。

正しい理屈を学んで、
それを実践して自分のものにする。
これが
正しい研修のあり方であり学び方です。

「参加したときは良いのだが、すぐに元に戻ってしまう」

これは本当のことですし、
とても勿体ないと思っています。

研修に参加したときは誰でも
「頑張ろう」という気持ちで帰って行きます。

それが元に戻ってしまう理由は、
研修でインプットしたものを
「アウトプットする場がない」ことです。

「アウトプットとは実践だろう」
と思うかもしれませんが、
その間に、社内でアウトプットする
機会を設けていただきたいのです。

もうひとつの理由は
参加して「変化しよう」とするスタッフより
参加せず「今のままで変わらない」
と考えている勢力の方が強いことです。

この2つの「理由」を克服するために、

今回の僕の研修では、
研修風景を撮影した動画を、
参加後3ヶ月間は繰り返し見ることができる、
という特典を設けています。

これは、
参加したスタッフが再度見ることと
参加していないスタッフも
見ることができます。

つまり、
研修効果を共有することができます。

参加者が元に戻るのでなく、
参加しなかった人たちを
新しいマインドやスキルに感化させて、
社内のレベルアップを目指せるのが
良い研修といえます。

「インターネット集客の時代には、営業のスキルは関係ない!」

この考えには反対です。

どこの仲介会社でも
同じ情報を掲載しているのが
ネット集客全盛の「いま」です。

扱っているモノが同じなら
対応する営業スタッフの「スキルの差」が
売上の差を生み出すはずです。

10年後20年後のことは分かりませんが、
少なくとも現代においては、
インターネットが“バーチャルリアル”になっても、
「営業スキルが不要」ということはありません。

お客様と関係性を築いて、
お客様の心理を知って、
お客様が本当に求めている物件と
巡り合わせるスキルは、
機械やプログラムにはできません。

最後はヒューマンスキルの差が、
店舗の業績の差となって現れるのです。

研修には参加させるけど
あとは「ほったらかし」
という現場も多いのではないでしょうか。

勿体ないですね。

でも、学ぶ機会を与えないのも
勿体ないです。

正しく学べば、
学んだあとの成長のスピードが違います。

でも成長のチャンスを逃しても
「その差に」気付くことはありません。

やはり、信じて学び続けるしかないと思います。

4月は研修の多い時期です。
ぜひ、良い研修を選んで、
成長の機会を自身やスタッフに
与えてあげてください。

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