民泊規制と新制度解説セミナー 賃貸物件を簡易宿所にする方法と、6月末に決定する新制度による民泊の未来を 徹底解説します!セミナーの詳細とお申し込みはこちら。

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2016.6.30嬉しいお知らせ!

4月4日に東京で開催した
「賃貸仲介の営業力アップ研修」の
ご参加者様からお礼状をいただきました。

以下、転載させていただきます。

拝啓
先日は「営業力アップ研修」で
教えを賜り、誠にありがとうございます。

早速、実践したところ、申込みがとれました。

質問する承認を得る。

関係構築を図る
(自前の「自己紹介カード」を作って工夫しました)

予想される反論に備える・・・。

すべて上手くいきました。

次は部下にも伝えます!

今後ともよろしくお願いいたします。
敬白

いやー
嬉しいですね。

研修をしていると、
終わったあとに
「〇〇がとてもタメになりました。」
「現場で活かします」
と言っていただくことと

後日に、
このようなお便りをいただくのが
何よりも嬉しいです。
(お便りは少ないんですが)

さて、自慢話を披露しているように
感じると思いますが
(多少は自慢してます)

この参加者様の素晴らしいところを
あなたにも気付いていただきたいんです。

それは、
アウトプットしていることです。

研修でもよく言うのですが、
インプットだけではダメなんですね。
インプットと同じ分量だけ
アウトプットしないと
その知識は自分のモノになりません。

それだけでなく
弊害が起こることすらあります。

それは
「知っている」という反応です。
「やっている」という勘違いです。

「聞いたことがある」と
「知っている」は違いますし、
まして「出来ている」と思うのは
大間違いなんですよね。

でも、インプットばかりしていると
本気で勘違いします。
脳は、そんな風に出来ているみたいです。

だから、
せっかくインプットしたのだから
それを自分のモノにしましょう。
そのためにはアウトプットすることです。

どのようにアウトプットするのか、
この参加者様が
見事に見本を示していただいています。

まず、現場で実践することですね。
実践して結果を出すことです。
インプットしたことが正しいのか
自分の状況に合っているのか、
場合によっては間違っていることも
あるかもしれません。

それは、
やってみないと分からないんです。

結果が良ければ
徹底して続けて「自分のモノ」にする。

少し修正が必要なら
「自分流にアレンジ」した方が
良い場合もあるでしょう。

結果が悪いなら
インプットした知識は削除した方が
良いかもしれません。
間違った知識を、いつまでも、
持ち続けるのは害になりますよね。

実践すれば必ず結果が出ます。
そして「良い結果だけ」を
自分のモノにすることが出来ます。

次のアウトプットは、
「部下に伝えます」と仰っていることです。

アウトプットするのに一番効果があるのは
「他人(ひと)に教えること」なんです。
教えることで本当に自分の身につきます。
これは、ぜひ、実体験していただきたいです。

幸いにも僕は、
自分で「教える、伝える」ということを
職業として選びました。

僕は研修の前日に読んだ本の内容を
翌日の研修に応用することが
よくあります。
まるで10年前から知っていたようなフリして。

他人(ひと)から借用した知識ですが、
それを続けていると
本当に自分のモノになります。
そのうち、自分のアイディアなのか、
借用したものなのか、
分からなくなるくらい自分の血肉になります。

この、インプットとアウトプットも、
去年参加したセミナーで
教えてもらった「考え方」ですが、
もはや、ほとんど自分のモノになっています。

アウトプットすることで
借用物を血肉に変えていくんです。

ていうか、生まれたときは知識ゼロだから、
すべて借用物から始まっているんですよね。

でも、自分は教える立場にない。

新人の方は、そのように思うかもしれませんが、
そんなことはありません。
会社が時間を作り、
あえて新人が先生になって、
インプットしたことを先輩に伝える。

このようなイベントは
とても効果的です。
新人さんが多い時期だけに、
ぜひ4月5月は、
そのような勉強会を何回か実践してみてください。

そのときの教材として
僕のコンテンツは役に立つと思います。

⇒ http://www.geonetwork.co.jp/letting_introductory/

3つめのアウトプットは
お礼状を書いていることです。

僕にとっても大変に有り難い行為なのですが、

第三者に宣言することで
自分が「それを続ける」ことを
自分に言い聞かせることになりますよね。

僕もたまに、決心すべきことを
まだ少し迷っている段階でも
メルマガで宣言することがあります。
その瞬間から、
それは「やって当然」のモノに変化します。
自分の中で変化します。

他人(ひと)との約束は強力です。

これがアウトプットの威力です。

あなたも、日々、
アウトプットしましょう。

「〇〇までに管理を〇〇にする!」
宣言しましょう。

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2016.6.252つの初めての経験

先週の大阪研修では
宿泊先に民泊を選びました。

いつもの「新阪急ホテル」が
一泊18,000円というのに驚いて
「だれが泊まるものか」と思った訳です。
数年前は「じゃらん」で1万円を切ってましたから。

そこで探したのは「1万円で泊まれる民泊」。
梅田駅の周辺です。
選んだのは30m2弱の1Kで
梅田駅からも歩ける一等地にある
区分所有マンションでした。

物件を選ぶ基準は
その部屋の概要だけではありません。
ホストが「どういう人か」というのが問題です。
不適切なホストでは、
場所探しに苦労するかもしれないし、
部屋が不潔かもしれないし、
写真と現物が違う、
なんてこともあるかもしれません。

そこで、
今まで泊まったゲストからのレビューが
とても参考になります。

多くのゲストが「いいね」と言っているのなら
まず安心できるでしょう。
これがAirbnb(エアビー)の良いところですね。

たくさんの外国人が
好感度の高いレビューを書いてました。

ところが、
僕は「初めての民泊」なので
僕に対するレビューは「ゼロ」です。
つまりホストさんは、
新井という男が「どんな人間か」
分からない訳です。

だから承認されないかもしれない、
と心配したら、
30分以内に「承認」の知らせが届きました。

賃貸物件の入居審査のように
ホスト側も「承認するかしないか」
選択することができます。

Airbnb(エアビー)のシステムは
ホストとゲストが
お互いのレビューを見ないで入力して
双方が入力し終えたところで公開となります。
だから、「お返し」ということは起こりにくく
良いものは良い、悪いものは悪い、と
正しい評価が付きやすくなっています。

「承認されなかった」といって
腹いせにレビューを書くこともできません。
泊まったゲストしか書けないのです。

今回は、宿泊のあとに
ホストさんが僕へのレビューに
「素晴らしいゲストさんです」
と書いてくれましたので、
次からは、
少しホストさんに安心してもらえるでしょう。

賃貸物件にも、
大家と入居者と管理会社の3者で
お互いのレビューが書けるようだったら、

どんな事になるか想像しています。

さて、管理会社が部屋を用意して
そこに入居者さんを迎え入れるのと

優良なAirbnb(エアビー)のホストが
部屋を用意してゲストを迎え入れるのは、

どこが共通で、どこが違うのか、
次の「民泊メルマガ」でレポートしたいと思っています。

今週も大阪で民泊です。
今回は、なんと4500円です。
7.5畳の部屋が僕の専用で
リビングやバストイレは共有だそうです。

ホストさんは実績ある人なので
大丈夫かな、と思っています。
外国人とリビングで一緒になったら
「どーしよう」と思っています。

我ながら
「チャレンジャーだなー」と思います。

大阪会場の皆さんには、すぐに報告しますね。

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2016.6.22ワンポイント税務 「家族信託」の活用方法

前回は「生前贈与」を取り上げましたが、今回のテーマは「家族信託」です。

信託と聞くとすぐに思い浮かぶ「投資信託」のように、不特定多数を相手にした営利目的の信託は「商事信託」に分類されます。
それ以外を「民事信託」といい、その中でも特に家族に託す信託が、今回のテーマである「家族信託」です。

この信託に登場するのは次の3者です。
まず、「委託者」という財産を預ける人。
つぎに、「受託者」という財産を預かり管理・処分する人。
そして、「受益者」という信託された財産から利益を得る人の3者です。

 それでは、賃貸オーナーの実際の「家族信託」の活用例を解説をいたします。

アパートの所有者であるAさん(委託者)は、将来、認知症などにかかり正常な判断ができなくなる事態を想定して、長男Cさん(受託者)にアパートを預けて管理や運営をしてもらいます。
その受益者をAさん本人とすれば、家賃は引き続きAさんが受け取ることができます。

このとき、アパートの所有権はAさんから長男Cさんに移るので所有権移転登記も必要ですが、長男Cさんは実質的な所有者ではないので、贈与にはあたらず税金は発生しません。

その後、Aさんが認知症になったり、意思表示ができない事態が生じた場合でも、アパートの管理や運営については、長男Cさんがすべて処理解決することができます。
また、不測の事態が生じてAさんに何らかの費用が必要となったときでも、信託契約の中で定めることによって、長男Cさんがアパートを売却してAさんのための資金に変えることも可能です。

この例のように、信託で登場する3者のうち「委託者」と「受益者」が同一のAさんとなるような信託を「自益信託」といいます。

この認知症などにかかることを想定して採用する手段には、他に「成年後見制度」がありますが、この制度は家庭裁判所に報告し続ける等の監督を受けながら、Aさんのために財産管理を行うのが原則となるので、投資などの運用、財産の処分、相続税対策のための生前贈与などの節税対策は原則的にできません。
この家族信託なら、契約内容によっては、これらの財産運用を長男Cさんに柔軟に行ってもらうことが可能となります。

 このあとAさん亡くなったときは、遺言で受益者を妻Bさんに指定することで、家賃収入を妻Bさんに確保してあげることが可能です。
もちろんこれはAさんから妻Bさんへの相続にあたりますので、税金の対象となります。

さらに、たとえばAさんに障害を持つ次男Dさんがいる等の事情があるときに、妻Bさんが亡くなった後の受益者を次男Dさんに指定することも可能です。
これによって両親が亡くなった後も、長男Cさんの財産運用によって次男Dさんに収入を確保してあげることが、Aさんの意思によって実行することができます。

このような自分が亡くなった二代先の相続まで指定することは「遺言」ではできません。

 さて、前回の生前贈与では「名義預金」が問題になりました。
贈与税が非課税となる年間110万円未満を、毎年、子や孫に贈与するときに、その子や孫に預金の管理をさせないと名義預金と見なされてしまい、生前贈与の効果がなくなるというお話でした。

でも、子や孫に預金を管理させると浪費してしまうので心配が残ります。
この問題も、家族信託を活用することで解決できます。
親Aさんが孫Eさんに贈与するとき、委託者と受託者を共にAさんとして信託契約を締結します。

これを「自己信託」といいます。

「AさんがAさんに預金を信託する」という構図になりますが、その信託から利益を得る受益者を孫Eさんとすることで、Aさんから孫Eさんに贈与することができます。
通常は受益者であるEさんに信託内容を通知しなければなりませんが、信託契約の特約で別段の定めをすれば知らせないことも可能なのです。この方法によって、本人に告げないで贈与することが可能となります。

 もちろん家族信託は万能ではありません。
家族信託では出来ないことが成年後見制度や遺言で出来ることもあります。
信頼出来る受託者を見極める必要があり、土地・建物等の財産を委託するときは受託者へ登記・登録が必要です。受託者の負担も考慮しなければなりません。
基本的には節税対策にもなりません。

活用するときは、メリットとデメリットを考慮した上で、専門家に相談してお決めになってください。

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2016.6.20決まる案内とは?

賃貸仲介で「犯しやすい間違い」を
2つほど紹介しました。

ひとつめは、
「アプローチというの時間を重要視しない」

お客様との関係づくりが「大事である」と意識してください。

ふたつめは、
「物件の概要だけ説明している」

インターネットが説明出来ていないことを
あなたは説明すべきです。

そして今回は、

何のために現地を案内するのか、
についてお話しをしましょう。

案内の目的は何でしょうか?

「物件を見せる」
「物件の説明をする」
「ついでに周辺地域も見せて説明する」

このように答える人は多いでしょう。

それは間違い、ともいえませんが、

でも、それは案内の目的ではありませんよね。
それは、あることを達成するための「手段」です。

僕が考える案内の目的は、

「お客様を動かす」ことです。

お客様の「感情」を動かすことです。
そして「ここに住む」と決断してもらうことです。

これが案内の目的です。

お客様は感情が動いたとき
自身が「暮らす部屋」を決めます。

理詰めで、決めているように見えても、
決める時は感情が動いています。

感情を動かさないと「今日は決めない」
という結論に辿り着いてしまうんです。

理屈で考えればそうですよね。
「今日、決める必要はない」です。

これから何年も暮らす部屋を
見せてもらった「その場」で決める必要はないです。

結論を急いては危ないですから、
1日か2日でも考えた方が良いですよ。

理屈ではその通りです。

でも、
「検討している人が他にもいる」
「先に決められてしまうかもしれない」
と考えると、感情が大きく動きます。

信頼している人が
「ここで決めましょう!」と言ってくれたら
感情が動きます。

「お部屋探しのポイントは〇〇ですよね」
「この部屋なら、思う存分、〇〇が叶いますよ」
と言われたら、やはり感情は動くんです。

良い営業スタッフは
お客様の感情を動かします。

そのために言葉や表現を選んでいます。

「陽当たりが良い」というより

「朝日が燦々と降り注ぎます」
「思う存分に光のシャワーを浴びてください」

と言った方が感情が動きます。

受け答えも行動も
「感情を動かす」ことを意識しているんです。

さて、話を「案内の間違い」に戻して・・・

現地案内の目的が
僕が主張するように「お客様を動かす」ことなら

案内について「犯している間違い」が
いくつかあると思います。

ひとつめは「とりあえず案内」です。

「とりあえず見てみましょう」というフレーズは
絶対に使ってはなりません。

「とりあえず」という言葉は
お蔵の奥深くに仕舞い込んでください。

「とりあえず」見に行くのではなく
「決めていただく」ために見に行くのですから。

なぜ、「とりあえず」と言うのか、
それは、物件の説明はカウンターではなく
現地ですれば良い、と思っているんでしょう。

すると、2番目の間違いにつながります。

それは、
カウンター越しでの説明と確認が
不足しているんです。

あなたも知っている通り、

お客様の要望に対して
あなたが勧める物件は100点満点ではありません。

必ず、希望条件が叶ってない部分があります。

カウンター越しでは
「その部分」もしっかり説明しなければいけません。

「オートロックでないことは承知したけど」
「でも、この部屋を見てみたい!」

お客様がこのように言ってくれるから
だから案内に行くんです。

「オートロックがないのがねぇー・・」
と言っている間は案内してはなりません。

カウンター越しに説得を続けます。

案内とは、
お客様のイメージ通りなら「決める」
という前提で行くモノです。

「見に行きましょう」ではなく
「確かめに行きましょう」です。

「質の悪い案内」はやめるようにしましょう。

そして、
お客様の感情を動かすような
言葉や行動を意識しましょう。

意識すれば工夫が生まれます。

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2016.6.17ワンポイント税務 贈与税による相続対策とは

今回は「相続対策としての贈与」について解説いたします。

 贈与とは、祖父母や両親などが、ご自分の財産を無償で、子や孫などに与える意思表示をして、それを相手が受諾することによって成立する契約です。
親などが贈与をすると相続財産が減りますので、子供などの相続人が負担する相続税を減らすことができます。
ただし、贈与にも贈与税が発生します。

贈与税とは、贈与を受けた側、つまり子や孫が払う税金です。
たしかに生前に相続財産を減らせば相続税は減るのですが、一方で贈与税が発生しますので、両方の合算で税負担が減るようにバランスを取ることが大切です。

年間110万円までは非課税

 贈与税は、1年につき110万円までは非課税となりますので、これを活用するのが広く行われている対策です。
親が子に、毎年110万円ずつ贈与を続ければ、10年で1100万円の現金を、税金がかからずに移転することができます。

ただし、子供に小遣いとして渡すのではないので、浪費されないように、通帳や印鑑を親が保管することがよくあります。
この場合は、親は贈与した「つもり」でも、法的には贈与が成立していないことがあるので注意が必要です。

たとえば、親が子のために毎年110万円ずつを、子名義の定期預金に積み立てて、10年後に他界したとします。
この印鑑と通帳は親が管理していました。
この場合、1100万円の定期預金は親の預金と見なされて、親の相続財産として、相続税が課税されることになってしまいます。

この預金のことを「名義預金」といって、親が子の名義を借りているだけ、と判断されます。
「あげる」側と「もらう」側の両方がその意思を示していることが、この「贈与による対策」の条件となるのです。

この贈与を完全にするには、まず「贈与契約書」を作成して、お互いの意思を明確に示すこと。
そして、振込などの事実を通帳に残すことです。
さらに、通帳や印鑑やキャッシュカードの管理は、贈与を受けた人が行い、定期預金の書き換えなども、贈与を受けた人が行う必要があります。
筆跡までも調べられることがあるからです。

しかし、もらう側が受け取る意思を「示している」ことを要件と説明しましたが、幼い子供や0歳の赤ちゃんの場合はどうなのでしょうか。
この場合でも、贈与契約書にその旨を書いて、親権者を立てて、成人するまで通帳や印鑑を管理することで、「贈与は成立する」と解釈されています。

ただし、相続が起こったときは、その3年以内に行われた贈与については、贈与した財産も、一度相続財産に戻して計算しなければなりません。
もちろん、すでに支払った贈与税があれば、相続税として支払うべき税金から差し引くことができます。

 では、現金の贈与は年間110万円以下とした方がいいのか?というと、そうとも限りません。
相続税対策のために贈与を行うのでしたら、たとえ贈与税を負担しても、その額が予定される相続税より少ない場合は節税効果が見込めます。
たとえば、親から20歳以上の子の贈与などの場合は、年間で600万円までは、「実際の税率」は12%前後になりますので、大きな負担でもありません。
大切なことは、贈与税と相続税、それぞれの税率を計算して、比較してみることです。

相続時精算課税の贈与

もうひとつ、特筆すべき制度として、2500万円まで贈与税がかからない「相続時精算課税」の贈与があります。
この「相続時精算課税」とは、祖父母または両親が子供や孫へ贈与する制度です。
祖父母または両親が、贈与した年の1月1日時点で60歳以上であり、子や孫が同じく1月1日時点で20歳以上であることが要件となります。
特別控除額2500万円までに達するまでは、年をまたいで贈与しても、贈与税はかかりません。
2500万円を超えた分に対しては20%の贈与税がかかりますが、通常の贈与よりも税率は格段と下がります。

この贈与税は永久に払わなくてよいのか、というと、そうではありません。
この制度を使った贈与は、贈与者が死亡した時の相続税の計算対象となり、この時点で支払った贈与税と相続税を比較することになります。
支払った贈与税が相続税より多ければ還付、足らなければ、その差額を納付することになります。

「では、意味が無いではないか」と思うかもしれませんが、生前に多額の資産を移転できれば、その資産が資産を生むことで、もっと多くの価値を移転することができます。
その資金は、相続税を支払う原資として、準備することもできるのです。

この制度を使って最も得をするケースは、値上がりする財産を贈与する場合です。
なぜならば、相続税は贈与時の価格で固定されて計算されるからです。
贈与時の価格が1000万円で、相続時に1200万円に上がっていても、1000万円で相続税を計算すればよいのです。

その他の贈与による対策

 以上の方法以外には、婚姻期間が20年を過ぎた配偶者に、自宅の土地建物などを贈与するという方法があります。
2000万円までは贈与税がかかりません。

この特例を使った贈与は、相続開始3年以内であっても相続税の対象にはなりません。
極端な話をすれば、亡くなる前日でも行うことができる対策です。

別の制度ですが、2014年から、祖父母から孫への教育資金の贈与については、1500万円までが非課税となりました。
利用するには、信託銀行などで受贈者名義の「教育資金口座」を開設し、30歳で口座を精算して、その時点で残高があれば贈与税の対象となる、などの制限があります。
そして、祖父母や両親から、住宅取得資金の贈与を受けた場合は一定の金額が非課税になるという「住宅資金贈与」という制度があり、「相続時精算課税制度」と組み合わせて使うことも可能です。

ちなみに、以上の3つの「贈与の特例」も、相続開始前3年以内でも相続財産に取り込まれませんので、相続税を払う必要はありませんし、
他の相続人に知られずに行うこともできます。

最後に、賃貸物件を生前に贈与する方法です。
たとえば1000万円の現金を贈与すると、額面通りに贈与税がかかりますが、同じ1000万円の価値でも賃貸建物は、低く評価されます。
ご存じの通り、建物は固定資産税評価額で評価されますので、実際の価値の6割程度となります。

さらに、賃貸建物は借家権を考慮して7割評価となるので、実際には400万円程度の財産を贈与したと見なされます。
しかも、贈与された側は、その賃貸建物からの収入を、相続税の納税資金の原資として備えておくことができるのです。

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2016.6.15なぜ、管理が増えないのか?

管理戸数が
300戸500戸1000戸で
「足踏み」している会社さんが
多いと思います。

どうして増えないのか?
という相談も多くいただきます。

それには、
共通の理由があるんです。

その管理が増えたのは、

たとえば、
売買仲介した買主さんが賃貸するとか、
取引先からオーナーを紹介されたとか、
JCやライオンズ・ロータリー、
または、元々から知り合いだったとか、

そんな理由からではないでしょうか。

あるいは、
一定期間だけスタッフを配置して、
積極的なオーナー営業を展開した
からかもしれません。

その結果、
300戸500戸1000戸と
一定期間に増えたのでしょう。

それは、
実のなった作物を「刈り取る」のに
似ています。

何年も、その地域で
価値ある行動をしてきたので
その蓄積が「実となった」のです。

「信頼残高」などとも呼ばれていますね。

でも現在は、
目の前に「実」は残っていません。
すべて「取り尽くした」からです。

「一時期は管理を増やせたが
 なぜかストップしてしまった」

多くの管理会社さんが直面する問題には、
このような共通の理由があったのです。

では、どうすれば良いのか?
一定の勢いで管理を増やし続けるには
何をすればいいのでしょう?

実を刈り取るのと同時並行で

 種を蒔く
 水と栄養を与える

という行為を絶やさないことです。

 たえず耕し
 たえず刈り取る

これを社内に仕組化するのです。

僕はそれを
「管理を増やす自動化」
と呼んでいます。

「自動化」というと
機械が勝手にやってくれる
というイメージになりますが、

そうではなくて、

意思決定しなくても
その都度、指示・教育しなくても
仕組で「種まき」が進んでいる状態です。

これが社内に構築できれば
時間と共に「信頼残高」が増えていく
そんな仕組みです。

もちろん、
収穫のために行動する必要はありますが
中には「管理して欲しい」とオーナーの方から
来てくれることもあります。

そのような「自動化の仕組」は
大手の管理会社は持っているかもしれませんが、
そのマインドやノウハウが
表(そと)で語られることはありません。

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2016.6.13オーナー座談会 「入居者の声をヒントにローコスト・リフォームを

司会 今月は「入居者さんの声」の中から「費用のかからないリフォーム」をテーマにして、お話いただきたいと思います。
まず最初は「玄関が狭く、靴やコートや傘などを収納するスペースがない」という声が多いのですが、いかがでしょうか。

K 賃貸物件の玄関は宿命的に狭いですよね。間取り的にはどうしようもないです。

A 下駄箱等の収納は下から天井まで使い切るべきですね。もし上の部分が空いているなら、棚を設置した方がいいと思います。

D 壁に「コート掛け」や、「姿見用」のウォールミラーを取り付て喜ばれたことがあります。

T この前教わったのですが、玄関の隣がユニットバスの場合、「使われていない空間」が生まれるそうです。
その部分を上手く使って「傘おき」を作ったオーナーさんを知っています。

司会 なるほど。アイデアですねえ。
つぎに玄関以外でも「収納が足りない」という声が多く集まっています。
日常の衣類も、季節物も、調理器具や食器類、洗濯物など、片付けるスペースがないと室内に散乱してしまう、という切実な声ですね。

T 賃貸の「収納不足」は本当に仕方がないですよね。賃貸経営者としては、収納よりも部屋の広さを優先してしまいます。

K インターネットで注目されるのは「部屋の大きさ」ですからね。

A 収納もアイデア次第ですよ。空間をもっと利用すべきだと思います。
上部の空間には、結構なデッドスペースがありますよね。僕の16㎡の1Kの6畳部屋は「収納なし」ですが、壁の梁(はり)の下に横ポールを取り付けて、衣類等を掛けられるようにしています。
3m以上もあるので、多くのものが掛けられますよ。

T 洗濯機の上部や室内の空いた壁に、棚を取り付けるのも収納アップになりますよ。
「棚柱」とか「ガチャ柱」とかいう「棚受け金具」を取り付けるだけで簡単にできます。
「下地合板」は必要ですが。

W 収納の中も無駄に空いているスペースがありますよね。上の部分や隅っこなどは、ここに棚を付けたら良い収納になると思います。
賃貸物件は狭いだけに「スペースを使い切る」というアイデアが必要ですね。

司会 「コンセントが少ない。洗濯物を干す場所がなく不便」という声もあります。

K コンセントは確かに少ないでしょうね。電気屋さんに頼めば、それほど費用はかからないでしょう。

D 洗濯物は、陽当たりの条件が良くないベランダの物件でしょうか。
浴室乾燥機があればいい、ということかな?

A それよりも、室内に干せる場所があると便利です。
よくカーテンレールに洗濯物を掛けているみたいだから、そこに、物干しを掛けられる器具を付けてあげると喜ばれます。数千円で済みますよ。

司会 最後に、「水回り設備が古いので新しく取り替えて欲しい」という声と、「室内に色味が乏しい。
壁も天井も「ほとんどが白っぽい色」で囲まれている」という不満の声が寄せられています。
何かアイデアはありますか?

K 設備は簡単には取り替えられないですよね。最低でも15年くらいは使いたいです。
大規模なリノベーションをする時に、一緒に取り替えるのがベストタイミングだと思います。
だから簡易的な対応で、入居者さんの要望に応えた方がいいですよね。

T ダイノックシートというフィルムを貼るのが良いですよ。
キッチンの扉や室内ドアとかユニットバスの壁にも貼れますし、コストもかからずに、スゴク綺麗になりますね。

A 室内の色が寂しいという声が多いのは、原状回復工事で当たり障りのない「白基調の壁紙」を選んでいるからですよね。
勇気を出して、カラーや模様の入ったクロスを使えば良いと思います。
一面に貼るだけで、雰囲気がガラッと変わりますよ。

W 部屋だけでなく玄関の壁やトイレの壁にも、一面だけカラーや模様のクロスを使うと雰囲気が変わりますね。
お部屋を見に来たお客さまに「わぁー」と言ってもらえます。
それから、壁だけでなく天井のクロスも「模様入り」を使ってみましたが、入居者さんにも好評です。友人が訪ねてきたとき「いいなー」と言われたそうです(笑)。

T 床材も、フロアタイルなど多くの種類が出ていて、色も柄も豊富で楽しいです。
置き方次第で色々と表情が変わりますしね。とにかく、お金をかけるのではなく頭を使って、色々とチャレンジするのが良いのではないでしょうか。

司会 「入居者さんの声」には、賃貸経営のヒントがいっぱいですね。
本日の皆さんのアイデアは費用もかからないものばかりでした。
賃貸経営で収益を出すためには、高い効果を少ない投資で実現することが大事ですね。
とても参考になりました。

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2016.6.10空室を埋めるアイデア

さて本日は、空室を埋める話です。

オーナーの物件を預かる管理会社としては
空室を埋めることが最大級の使命ですよね。

そのために、
オーナーに「空室対策」の提案をしています。

 家賃の調整
 アクションクロスの採用
 設備の新設・交換
 本格的なリフォーム提案
 フリーレント等のサービス
 客付け業者向けに広告費を増やす
 空室に家具家電を設置
 日常清掃等で暮らしやすい環境つくり

などです。

それとは別に
管理会社も空室を埋めるために努力をしています。

 インターネットへの発信強化
 近隣業者との協力態勢
 仲介営業力の向上
 入居者満足の管理で退去防止
 退去からリフォームアップの時短推進

今後は、この中に
「スーパーホストとの提携」
という項目が入るかもしれません。

何のことか分からないでしょうから
解説をします。

これは「民泊」の話です。

「なんだ民泊か、興味ない」と
反応しないでください。

このテーマについて
「知ってる、分かってる」は禁物です。
まだ誰も、ホントのことは分かっていないのです。
少なくとも空室問題にとって今年の
大きな話題になることは間違いありません。
オーナーも管理会社も
「関係ない」で過ごしてしまうと
大きな機会損失となります。
リスクを背負うことになるかもしれません。
アンテナだけは張っておくべきです。

管理会社が民泊を考えるときに
チェックすべきポイントが2つあります。
1つは、法律問題。
もう1つは管理問題です。

まず法律問題ですが、

すでにご存じの通り
4月から旅館業法が改正されて
民泊の門が大きく開かると報道されています。

いままでは、
海外旅行者に民泊させることは
旅館業法に違反していました。
(今日現在も違反です)

地域で賃貸の仕事に携わる以上
法律は遵守しなければなりませんから、
管理会社として今までは
空室に民泊を活用できませんでした。

管理会社としてやるべきことは
管理物件が民泊に不正利用される、
いわゆる「ヤミ民泊」の防止と
その摘発・除去だった訳です。

ここで法律が改正されて
空室の民泊利用が合法になるなら、
空室対策として活用できないか、
可能性だけでも検討すべきでしょう。

いま、分かっていることを整理しておきます。

賃貸物件の空室を民泊に貸し出すのは
旅館業法の「簡易宿所」の基準に触れます。
現行では、客室面積は「33?以上」で
受付業務を行うフロントが必要となっています。
このハードルは高いですよね。

これが4月1日から
宿泊客10人未満なら1人当たり「3.3?」でよく、
緊急時対応の体制などを整えれば、
受付のフロントを設けなくてよい、
とすることに決まりそうなのです。

あと残る懸念は
「最低何泊以上」とするか、
取り扱い業者の届け出と許可に
どのようなルールが敷かれるかです。

ニュースの最後は、
「今年4月1日から施行する方針で、
事実上の「民泊解禁」となる」
と締めくくっていますから、
すぐに「その日」がやってくるのでしょう。

この辺りは、情報が入り次第に
お知らせしていきます。
メルマガのタイトルに注目してください。
(というか、すべて開封してくださいね)

もう1つのチェックポイントは
管理問題です。
民泊宿泊者のほとんどは外国人旅行者ですから、
管理上の問題が起きないか、が懸念される訳です。
確かにここが解消されないと
なかなか「手が出しにくい」というのが事実ですね。

オーナーと管理会社が
「民泊は活用できない」と考えるとしたら
まさに「この」問題です。

一般の賃貸契約でも、
外国人に貸すことをためらったり
ハッキリと拒否するオーナーがいますから、
「短期で入れ替わる」となると
もっとハードルが高くなりますね。

そこで、管理会社が民泊を活用する
パターンを考えてみましょう。

考えられるパターンは3つです。

1つめは、
オーナー自ら「ホスト」になって
宿泊客(ゲスト)に対応していただく
パターンです。
このとき管理会社は
民泊の代行管理を行うことになります。
通常の管理より手間が増えますから
管理料とは別のフィーをいただくことに
なるでしょう。
(民泊代行業者の管理料は30%と言われています)

2つめは、
管理会社がオーナーから借り上げて
自らが「ホスト」になって運営する
パターンです。
借り上げ額(通常の募集家賃)と
運営収入の差が「儲け」ということになります。
もちろん「逆ざや」というリスクもあります。

以上のパターンは
民泊のノウハウを管理会社が持っている
ことが条件となります。

「賃貸管理のノウハウでいけるのではないか」
という声もありますが、
この民泊ノウハウは、
これから蓄積されるいくモノで
いまの賃貸管理の経験や経験だけでは
不足すると思っています。
この新しく蓄積すべきスキルやノウハウに
民泊のトラブルに対処する「鍵」があると
考えられます。
民泊は、「ただ部屋を貸せばよい」
というモノではなく、
海外旅行者の日本に対する「想い」
を汲み上げて満足してもらえる
「おもてなし」の心と行動規範が必要
と考えています。

ここは、もう少し研究と熟慮が必要でしょう。

3つめは、
ホストとして民泊を運用したい個人に
転貸を前提として貸し出す、
というパターンです。
オーナーと管理会社のメリットは
「決まりにくい部屋が埋まる」
という事ですね。

このときの懸念は
しっかりと外国人旅行者を管理できるか
ということです。
無責任な、ただ儲けたいだけの輩に
民泊を許可する訳にはいきませんよね。
優れた民泊ノウハウを持っていて
良質なサービスを駆使し、
責任を持って管理してくれるホストがいるなら
「彼ら」に委ねるという選択肢もあります。

それを、どのように見極めるか、
ということですが、

民泊の利用者を募集するときは
Airbnb(エアービーアンドビー)という
仲介サイトを使うことになります。
このAirbnb(エアビーと略します)には
施設を提供する側(ホスト)と
それを借りる側(ゲスト)の
双方が評価しあう制度があります。
五つ星とレビューによっての評価で
「食べログ」と同じようにもの、
と言って間違いではないでしょう。

そして、ホストの評価基準として
「スーパーホスト」というステータスが
あります。「スーパーホスト」とは、
ゲストをすばらしいホスピタリティで迎え入れ、
他のホストの模範となる経験豊富なホスト、
と説明されています。
宿泊したゲスト達からの高い評価によって
スーパーホストという称号が与えられる
という制度なんですね。

「彼ら」は、宿泊者と会って施設に案内し、
施設の利用ルールをしっかりと理解させて、
滞在中の面倒にまで気を配る、
という「おもてなし」を行います。
そうでないと、多くのゲストから
高く評価される「スーパーホスト」には
なれないという仕組みなんです。

「彼ら」に貸室を委ねることによって
宿泊者とのトラブルを最小限度に抑えることが
可能となるかもしれない、というのが
3つめの選択肢です。

オーナーと管理会社は
面倒な民泊作業に煩わされずに
「決まりにくい部屋」を埋めることが、
できるかもしれませんね。

以上のように
法律的にも、管理上でも、
まだ未知の部分が多い民泊活用ですが、
早いペースで進んでいくことも事実です。

オーナーと管理会社にとって
どのように関わるべきか、
アンテナの感度を高くしておいてください。

僕の方からも、随時、
新しい情報と指針を発信していきます。

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2016.6.5仲介で犯しやすい間違い その2

本日は、賃貸仲介の
営業力アップのお話です。

テーマは
「犯しやすい間違い、その2」

お部屋探しには、
インターネットは欠かせません。
そして現代はネットで、
物件概要の ほとんど分かります。

では、人間のあなたは
お客様に「何」を話せばいいのでしょう。

昔は、店頭の図面だけでした。
つぎに、雑誌広告の紙面になりました。

どちらも情報が足らないですよね。
だから、概要詳細を説明することに
価値がありましたし、
お客さまも求めていました。

現代は、インターネットで
概要の ほとんど分かります。
パノラマなら360度見られるし、
動画も増えていますよね。

お客様は、それを見て来店されています。
そのとき、あなたは何を説明するのですか?
あなたが そこにいる意味は何ですか?

その意味が見いだせなければ
営業は不要になってしまいます。

前に堀江貴文さんが
そんなことをブログに書いてました。

あなたがいる意味がないなら
仲介手数料も取れなくります。

そのことを
考えたことがありますか?

もし、答えに詰まったら
常に「お客さまの立場」
で考えてみるとよいですよ。

自分が暮らす部屋を
一所懸命に探しているとき、
「彼ら」は何を聞きたいのか。

あなたに、
何を説明してもらいたいのか。

AI知能が発達して
世界最強の囲碁棋士を負かせたことが
ニュースになっています。
幸いにも
ポータルサイトには
AI知能は装備していません。

だからネットで分かるのは
「概要だけ」です。
いくら写真、動画、文章を駆使しても
説明しているのは「概要」だけです。

つまりパンフレットと同じですね。

あなたは
パンフレットだけで
マンションを購入しますか?
車を購入しますか?

少し、
あなたが説明すべきこと、
が分かってきましたか?

ところが、
お客さまを前にして
概要だけを一所懸命に
説明している営業がいるんです。

間取りは〇〇です。
駅から〇分です。
設備は〇〇がついてます。
・・・・・みたいに。

これが「犯しやすい間違い」の
2つめです。

お客さまに、
物件の「何を」説明すべきかを
教わっていないんです。
自分で考えようとしていないんですね。

お客さまが知りたいのは、
その部屋の概要が
「自分にもたらすメリット」です。

その部屋に済むことによって
「得られる付加価値」です

「住んだらどうなるか」
ということです。

インターネットは
「これ」を説明できないんです。

「彼ら」にAI知能が備わってない
からではなく、
そもそも、お客様個々の事情を
聞いていないからです。

前のメールの
「犯しやすい間違い1」
でも説明しましたが、

あなたはお客さまと仲良くなって
お客さまの事情を
細かく聞いたのですから

お客様が手にする
メリットや付加価値が
説明出来るはずです。

これが、ネットとあなたとの
最大の違いです

そのことが理解できると
お客様との関係づくりや
お客様からの情報収集が
「スゴク大事」だと気付くでしょう。

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2016.5.30仲介で犯しやすい間違い その1

本日は、賃貸仲介の
営業力アップのお話です。

テーマは
「犯しやすい間違い、その1」

多くの方が仲介営業の基本を
特に教わることなく現場に出ているので
知らずに「犯している間違い」があります。

新人だけに限らず
数年の経験のある方も同じです。

そのひとつをお話ししましょう。

質問です。

お客様は「物件」で選びますか?
営業という「人」で選びますか?

「物件で選ぶ」と答える人が
多いのではないでしょうか。

現在のお客様は
インターネットの中で
物件を特定して連絡してきます。

複数の情報掲載業者の中から
 一番早く知らせてくれた業者
 一番情報が豊富で質の高い業者
などの理由で選択して問い合わせます。

そして、現地を案内されます。

そこそこ気に入ったとして、
「この部屋に住もう!」と
すぐに結論を出せるお客様もいますが、
多くのお客様は迷うワケです。

「本当に、この部屋で良いのか?」
「もっと他に、良い部屋があるのてはないか?」
「慎重に決めないと、後戻りはできないぞ」

それはそうですよね。
「住む部屋を決める」という経験は
初めてか、2~3回くらいしか
人生の中で下したことがないのですから。

次の質問です。

このとき、お客様は
「相談できる人がいたら良い」
「自分のことだから相談などしない」

どちらを望むでしょう。

そして最後の質問です。
もし相談したいと思ったとしら
どちらを選びますか?

「知ってる人」
「知らない人」

当たり前の質問をするな!
という声が聞こえそうですね。

お客様は、
ネットで自分が選んだ物件でも、
それが自分の想像通りのモノでも、
「決める」となれば迷います。

なんとなくの感覚ですが、
4分の3のお客様は
何かしら迷うでしょう。
「いま決める」必要はないのですから。

そのときに、よく知っている人が
この地域の賃貸物件に詳しかったら
ほとんど相談するでしょうし、
その意見に耳を傾けるはずです。

ただ、残念ながら
そういう人は「いない」のが普通です。
自分がこれから住む地域の、
賃貸物件に詳しい「知り合い」が
たまたま「いる」確率は高くありませんよね。

だから、あなたが、
その「知り合い」になれば良いのです。
会ってから話した時間は、
ぜいぜい数十分かもしれませんが、
「知り合いになろう」と努力するべきなのです。

だって、お客様は
自分が選んだ物件でも迷って、
誰かに「相談したい」と望むことが
分かっているのですから。

来店したお客様に
お部屋探しの希望を聴くだけでなく
「知り合いになろう」
「友人になろう」と意識して
表情や言葉やしぐさを選んだ
対応をすべきなのです。

それを意識することが大事です。

ただし、重要な前提があります。
お客様が相談したい知り合いとは、
その助言に耳を傾ける相手とは、
その物件を「売り込む立場」の人間では
「ない」ということです。

だれも、それを売り込む相手に
相談はしませんよね。

泥棒に金庫の隠し場所を
相談するようなモノです。

だからあなたは、
お客様と仲良くなるだけでなく、
この物件を「決めさせよう」と思わず
「良い部屋を見つけてもらいたい」と
心から想って接することが大事なのです。

だって、目の前のお客様が
本当に親友だったら
彼氏・彼女だったら
親戚や兄弟だったら
そのように考えますよね。

「赤の他人」のお客様だって
同じなんです。
そして結果的に、その方が

つまり「売り込む」より
「価値を提供」する方が
仲介の成績は良くなるんです。
この真理が信じられるかどうかですね。

お客様とお会いした最初の時間、

それが数分が数10分かは、
お客様や状況によりますが、

とにかく「ある時間」は、
お客様と仲良くなることに焦点をあてて
物件の紹介はやめましょう。

その時間の目的は
お客様との関係づくりと
同時にお客様の部屋を探す事情を
深いところで聴きだすことです。

これを「アプローチ」と呼んでいますね。

1番目の「犯しやすい間違い」は、
この時間を重要視していないことです。

でも、お客様と出会って、
お申し込み・契約と進む中で、
この時間帯が、一番重要なのです。

あなただって、
親友が進めるモノを受け入れますよね。
好感を持つ相手の言葉を聴き入れますよね。

「そんな短い時間で関係性はできない」
と、あなたは言うかもしれません。

でも、知らない地域で
これから暮らす場所を探しているとき
人は誰でも不安になります。

そのとき、
その地域と暮らす場所に詳しい人が現れて
やさしく、好感の持てる態度で
丁寧にあなたの不安や疑問を聴きだして
その答えを示してくれたら、

関係性を築くのに
多くの時間はいらないはずです。

あなたが意識して望めば
短い時間でお客様と仲良くなることは
難しくありません。

意識して望むことが重要です。

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