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【賃貸管理を増やすシリーズ】そんなDM送っても無駄です!

オーナーマーケティングのために
ターゲットを決める、という話のつづきです。
新規の賃貸物件と大家さんを
「絞りましょう」と提案しています。
「地域の賃貸物件は全部ターゲットだ」
というのは「雑すぎる」と言い続けています。
そんなのは金と人材を多く抱える
大手の戦略です。
自社の管理の特徴や強み・・・
言い方を変えると、
あなたが大家さんに提案したいこと
これが決まれば
おのずとターゲットの大家さんは
絞られるはずです。
簡単な理屈なのですが、
でも実践しようとすると
これが難しいのです。
というのは
僕のコンサルティング先でも
なかなか出来ていないからです。
とにかくオーナーリストを作って
ダイレクトメールを送り始めよう、
と気を焦らせるあまり
大事なリストの中身を軽く
決めてしまっているのです。
この投稿の何号も後に説明することですが、
ダイレクトメールを送るには
印刷代も含めて1通120~30円かかります。
1000人に送ると毎月12~3万円です。
同封する中身によってはさらにかかります。
それ以外にも手間が結構かかります。
これだけのエネルギーを使って
ダイレクトメールを送るというのに
そのリストが「その他大勢の大家さん」で
いいのか!
と言うのですが、
実際には「えいやっ」と決めてる事例が多いです。
たとえば500人のリストに送っていても
いつか あなたの話を真剣に聞いてくれる
可能性のある大家さんは100人かもしれません。
そもそも可能性の低い大家さんが
多く交じっているかもしれないのです。
だったらリストは100人でいいですよね。
400人は余分です。
リストが多いことに安心するのでなく
どれだけ「濃いリスト」に送っているか、
これが大事です。
そもそもリストの数を目標にするのが
おかしいのです。
オーナーマーケティングは
100人、500人、1000人と
同時に関係づくりを進めるので
リストは「多ければいい」と思いがちです。
もちろんリストが100人だと、
「もっと多く」とは思いますが、
それは「濃いリスト」であることが
条件なのです。
「濃いリスト」ではハードルが高いなら
「可能性の低くないリスト」と
言い換えることにしましょう。
だから
「可能性の低いリスト」は
持たないでほしいのです。
大げさですがマーケティングは
「リストが命」なのです。
あなたが大家さんに向かって
あなたの賃貸管理を説明するときを
思い浮かべてください。
大家さんは
あなたの話を真剣に聞くことは
承諾してくれましたが
あなたに管理を任せる気はありません。
そういう関係が出来たので
ただ話を聞いてくれるのです。
でもあなたは、
あなたの話を聞いた後に
「君に管理を任せる」と言ってほしいのです。
そんな説得力のあるプレゼンを
どうしたら出来るのでしょうか?
そのためには、大家さんに
あなたに管理を任せる理由を
与えて差し上げる必要があるのです。
それは
 ・一括借り上げで家賃が保証される
 ・高い入居率の実績で安心できる
 ・工事専門で技術があるのて安心
 ・店舗に活気があって客付けが強そう
 ・毎週 現場に行ってくれる管理メニューが気に入った
あるいは
 ・社長が地元出身で安心できる
 ・大家の代わりに業者廻りを徹底してやる
 ・掃除が綺麗で丁寧で安い
このような
何かの「理由」がほしいのです。
これが あなたの強みです。
だから最初に、あなたの強み・・・
つまり大家さんが
あなたに管理を任せる理由・・・
これを見つけてください。
そうしたら逆算で
その「強みを求めている」大家さんを
ターゲットとして絞るのです。
そうすれば
最初は管理を任す気のない大家さんに
気持ちを変えさせることが出来るという
可能性が見えてくるでしょう。
ここから手にするオーナーリストは
オーナーマーケティングの成果を決める
最重要の要素です。
そのターゲットとなる
賃貸物件と そのオーナーを
明確にしてください。
あなたに管理を任せてくれる
「可能性の低くないオーナー」を
選択してください。
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