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管理物件を増やしたいですか?

「管理物件を増やしたいですか?」

こんな質問をしたら、100社中99社が「増やしたい」と答えるでしょう。

では、「そのために具体的な行動をとっていますか?」と聞くと、
「もちろん」と答えられる会社は何社あるでしょうか。
結構、少ないかもしれません。
賃貸管理会社にとって、管理物件を増やすことは最優先課題のひとつではないかと思いますが、
そのための具体的な行動を取っている会社が少ないとしたら、
何故なのでしょうか。
不思議ですね。

今回からは、「管理物件を増やす」ためのお話です。
管理物件を増やすために、「管理メニューの充実」が必要なのは言うまでもありません。

まず、次の質問に答えてください。
1.私たちの「管理業務」を求めているオーナーはどこにいますか。
2.そのオーナーの問題を解決するには何が必要ですか。
3.その必要なものが、私たちの「管理業務」に備わっていますか。

この質問の答えが明確なら、グスグスしていてはいけません。
そのオーナーにどうやって知らせるかを考えて、すぐに行動すべきです。

もし、答えるのに窮するようでしたら、ご一緒に考えてみましょう。

本日は、第一問についての考察です。
————————————————————–
私たちの「管理業務」を求めているオーナーはどこにいますか。
————————————————————–
まずこの問いを、
「私たちの管理業務を求めているオーナーは本当にいるのか」と捉えてみましょう。
皆さんの地域に賃貸物件のオーナーさんは沢山いらっしゃいます。
そのうち、40%くらいのオーナーさんは、すでにどこかに管理を依頼しているかもしれません(全国平均)。
するとターゲットは、残り60%のオーナーさんです。
ところで、表面的には同じように見える管理メニューも、
「代行業務主体の賃貸管理」と「収益増に貢献するプロパティマネジメント」の2つに区分されると僕は考えています。
そして、現在自主管理をされているオーナーさんは、「代行業務主体の賃貸管理」には興味がないのではないか、と思うのです。
なぜなら、このオーナーさん達も今までに、「管理をさせてほしい」というアプローチを受けてきたはずです。
それなのに自主管理をしているということは、
「作業としての賃貸管理なら、自分で出来るし、自分の方が上手い」と考えているのかもしれません。
とすると、「代行業務主体の賃貸管理」を求めているオーナーさんは、「いない」のではないかと推察できます。
(もちろん少しはいるでしょうが)
もし私たちが、今までの「代行管理」を引っ提げて一所懸命にオーナー営業しても、効率が悪いかもしれませんね。

ビジネスを継続していく中で一番大切なのは「顧客を作ること」と言われます。
僕も、自分のビジネスを考えると、その通りだなと思います。
(慣れないメルマガも、そのための一環ですから)
しかし、
「賃貸管理の作業なら自分で出来るよ」というオーナーさんの中にも、
経営が難しいこの時期に「しっかりと運営して収益を稼ぐ」ことに、
不安や絶望を抱えている方が多いのではないでしょうか。
そういう管理メニューを求めるオーナーなら、「いる」のです。
そんなオーナーさんのニーズを喚起して、私たちの「プロパティマネジメント」を説明できたら、
「顧客を作る」ことが出来るのだと思います。
このメルマガの主題も、「賃貸管理からプロパティマネジメントへ」なのです。
まずは管理を増やすのでしたら、「私たちの前にオーナーという顧客はいるのか」と自問自答してみましょう。

余談ですが、
「新井さん、管理を増やすのには どーしたらいいの」と聞かれると、いつも心の中で思います。
(いまの管理オーナーさんを満足させることが先ですよ)
預かっている管理物件の入居率が、地域の平均かそれ以下なら、だれも進んで管理を任せませんよね。

さて、次にこの問いを、
「私たちの管理業務を求めているオーナーの住所とお名前を把握しているか」と捉えてみましょう。
文字通り「どこにいますか」ですね。
そこで、地域の物件リストとオーナーリストを作ることを提案しています。
(厳密にいうと「地域」ではなく「近隣」の方が正確ですが)
皆さんの手元には、
管理を任せていただきたい、ターゲットとなるオーナーさんのリストが備わっていますか?

まず地域の賃貸物件の分布を把握しておくべきです。
賃貸物件が、間取り別、構造別に、地域の中にどのように分布しているか。
これが分からないと、賃貸物件の建築やリノベーションの提案が、「長年の勘に基づく」ものになってしまいます。
このデータに、最新の募集賃料を付け加えれば正確な相場も把握できます。
データに基づいた賃料相場なら、オーナーへの説得力も増します。
そして物件の所有者を調べれば「オーナーリスト」が出来上がります。
一人のオーナーが何棟の物件を所有しているか、も分かります。
この、オーナーと物件リストが「管理物件を増やす活動」の基本となるはずです。
※オーナーリストの作り方は、「仕入活動の戦略の立て方」をご覧ください。

次回は、「オーナーリストから、どのように顧客を作るか」 です。

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管理物件を増やしたいですか? への1件のコメント

  1. 山口愛子 より:

    管理させて頂ける大家さんを真剣に探しています。
    賃貸管理会社勤務です。正直、会社経営の危機です。
    どうか教えて下さい。

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