昨日は、営業に対する前提の話を、少し過激なテンションで語りました。

これから、リーシング営業をステップごとに説明していきましょう。

ステップは、「アプローチ」と「プレゼンテーション」と「クロージング」の

３つに分割して説明していきます。

この３つのステップの中で、一番大切なものはなんでしょうか？

やっぱり、物件が良いことを上手に説明する「プレゼンテーション」でしょうか。

そうではなくて、お客様を申し込みまで誘導する「クロージング」でしょうか。

それとも、最初の出会いの「アプローチ」でしょうか。

少し、読むのを止めて、あなたの「答え」を考えてみてください。

いかがですか。

僕の答えは・・・・

アプローチです。

これが上手くいけば「プレゼンテーション」はスムーズに進みます。
「クロージング」は不要になることも多いです。
案内した時に、お客様は「決めている」状態になっているのです。
さて、
営業とは「お客様に商品を説明すること」と勘違いしている人が多いですね。
僕のコンサルタントの現場でも、
お客様と会ってから５分くらいで、物件の説明を始める営業スタッフが多くいます。

この営業スタッフは、「アプローチ」を無視しているのです。
だから「決まらない」のですね。

あなたや、あなたのスタッフは、そんなことはありませんよね？
では本題に入りましょう。

「アプローチ」もまた、３つのステップで成り立っています。
これは、ひとつひとつが土台になって積み重なっています。
下の土台がしっかりしていないと、上の方で崩れてしまう････
そんな関係です。

ひとつめは「最初のあいさつ」
ふたつめは「信頼関係づくり」
みっつめは