大家さんを訪問したときに、
最初になんと言って懐に入っていくかが重要です。

ダイレクトメールを届けている大家さんなら
「毎月、読んでいただいてますか？」
という台詞を使うことができます。

大家さんも、売り込みのフレーズではないので、
受け入れやすいでしょう。

でも、２回目の訪問で同じ台詞は使えません。
「今月のニュースレターをお持ちしました」と言ったとしても、
このあとに何を言うか　です。

このとき、よく使う台詞に
「お部屋は空いてますか？」
という質問があります。

空室を抱えている大家さんは多いので良い台詞だと思います。
大家さんが「ひとつ、空いてますよ」と答えてくれたら、
そのあとに、何を提案するか？
これを決めておくべきです。

もし、あなたの会社が、
これからは仲介よりも賃貸管理を主体にしようとしていて、
客付けは、自社付けでも他社付けでもよい、考えているなら、
ここで一般媒介で預かっても先には進めません。

部屋を決めなければ管理に移行することが出来ないからです。

もし、あなたの会社が賃貸仲介に強く、
店舗もスタッフも充実していて、
預かった物件を決められる可能性が高く自信もあるなら、
「お部屋を見せてください」と切り返せばよいです。

そして、たとえ一般媒介でも預かる、という戦略がお勧めです。

このように、
管理を増やす戦略の中に
「一般媒介から入る」というのがありますが、
これは賃貸仲介に強い会社がとるべき戦略なのです。

仲介専門会社なら、たとえ管理受託につながらなくても、
ネットに掲載する自社物件を増やすことができますし、
仲介手数料を稼ぐ機会を増やすことができます。

２年ごとの更新業務で売上を増やすことにもなります。
この入居者が将来の売買仲介の顧客になるかもしれません。

繰り返しになりますが、
これから賃貸管理をを始める会社で仲介実績もないのなら、
一般媒介から入る戦略はお勧めできません。

大家さんを訪問して、直接 賃貸管理の説明をするか、
オーナーセミナーを開催して
個別相談に持ち込むような戦略にすべきです。

このオーナーセミナーの戦略は別のメルマガで解説しています。

では、一般媒介から入る戦略を考えていきましょう。

この戦略は、
預かった部屋を決めたら、その部屋だけ管理させてもらい、
次に空いた部屋も媒介で預かって、
決めたら またその部屋を管理させてもらい、
その管理する部屋が何部屋かになったときに、
一棟ごと管理させていただくように大家さんに提案する、
というストーリーです。

これには、部屋を預かるときに、
「決めたら管理させてください」と宣言しておく必要があります。
その際は、賃貸管理の説明をする必要がありますので、
管理メニューの中に、
「一部屋だけ管理コース」を用意しておくとよいです。

この一般媒介の戦略のポイントをいくつかまとめます。

まず、部屋を決められなければ、
管理受託という未来に進めない、という現実があります。

だから目標数値を立てておく必要があります。
がむしゃらに、一般媒介をとれば良い。ということではないのです。

たとえば、10部屋を一般媒介で預かったら、
そのうちの5部屋は決めて、
そのうちの3部屋は管理につなげる、という想定目標です。

積極的に大家さんを訪問して、
多くの一般媒介物件を獲得したけど、
結果として１割くらいしか決められなかった、という実績は、

地域の大家さんに「あの会社は決められない」
という印象を与えてしまうかもしれません。

それでは、一所懸命にやった訪問活動が裏目にでてしまいます。

この戦略の目的は管理につなげることですので、
媒介で預かるのは「手段にすぎない」ことを自覚してください。

すると次のポイントの、
「決まる条件で預かる」　が重要になります。

一般媒介は、
大家さんの希望する、
今まで他社が募集していたのと同じ条件で預かるのが普通です。

しかし、他社が募集していて決まっていないのですから、
あなたが預かって、すぐに決められる可能性は高くないはずです。

そこで「空室対策編」のメルマガで解説したように、
「物件の価値と募集条件のバランスを合わせる」
という作業をしてください。

大家さんが聞き入れてくれるかどうかは別として、
この地域の賃貸仲介の専門家としての提案をさせていただくのです。

あるいは、募集条件は現状のままで預かっても、
内見の後に検討しているお客様を前にしたときに、
ある程度 譲歩できる条件の枠をもらっておければ有利になります。

あなたの査定の理由に納得していただければ、
この申し出を受けていただけるのではないでしょうか。

また、「ローコストリフォーム」のメルマガで解説しているように、
部屋を見せていただいた時に目に付いた箇所の、
費用のかからない、
ちょっとしたリフォームを提案してみるのもよいでしょう。

この提案は、そのときに採用されなくても、
一ヶ月経っても決まらないときに、また再提案できるベースとなります。

そして、提案するときには
「2ヶ月で決めます」と言い切ってみてください。

もちろん、2ヶ月で決められる自信のある募集条件を提案するのです。

そのために、
「空室対策編」の5回のメルマガを何度も読んでいただいて、
あなたの提案内容に磨きをかけておいてください。

次の記事では「サブリースを検討する」について解説いたします。