物件の総合力が求められている

オーナーが持っている「賃貸物件の秤（はかり）」が均衡を取り戻せば、
それだけで部屋が決まることもあるでしょう。
ターゲットがしっかり定まり（需要がある）、
ライバルとなる物件が少ない（供給が不足している）、
という状況なら「それだけでも」決まる可能性が高いです。

秤（はかり）の図はこちらです。
http://geonetwork.co.jp/downloads/images/120213.jpg

でも現実は、そんなに簡単ではありません。
少し設備を追加したり、お部屋のクロスを張り替えたからといって、
「たちどころに」決まるわけではありませんね。
同じレベルのライバルは、他にも多くありますから。
秤（はかり）の均衡がとれているのが「当たり前」のことであり、
スタートラインに立ったに過ぎないのです。

だから多くの場合は、秤（はかり）のバランスが戻っても、
それだけで部屋が決まるとは限らない。
つぎは「見せ方」と「貸し方」でライバルに差を付けなければなりません。
同じ商品でも「見せ方」で全然違いますよね。
あるいは「売り方」で売れ行きが桁違いに変わることがあります。

昔、携帯電話を「誰でも」持っている時代ではないとき･････
電話機も月々の料金も高くて、なかなか手が出ない状態でした。
そんなとき「携帯電話ゼロ円」で売り出した（？）会社がありました。

驚きましたね。
４万円以上もしている機械を「タダ」で配るのですから････
後で、そのビジネスモデルを我々は知ることになりますが、
当時は「それじゃ大赤字でしょ」と誰でも思ったわけです。
でも、機械を赤字で売っても、月々の通話料で全然元が取れるワケですね。
それで、携帯電話が一気に広がったように記憶しています。

これが「売り方」です。

４万円の「もの」を、せいぜい３０％引きくらいで売り続けても
売れる料は「並み」程度です。
でも「タダ」で配ったら、その量は爆発的になります。
売り方ひとつで売れ行きが桁違いに違う、という好例ですよね。

ですから、あなたがオーナーに提案して、ひせっかく秤（はかり）のバランスが戻った部屋ですから、
今度は「見せ方」と「貸し方」に工夫をすべきなのです。

まず、「見せ方」の代表選手はインターネットです。
インターネットでの「見せ方」にも工夫は色々あると思いますが
提案するのはシンプルに一つだけ････
それは、
物件の個性を表現するために「２０枚以上の写真」を掲載しましょう。
････ということです。

簡単に「２０枚」と書きましたが、
それこそ簡単に見過ごさないでください。
とても重要なポイントです。

現在インターネットでは、
数１０万円の中古自動車でも、写真は１０枚～２０枚は掲載しています。
※「カーセンサー」等で確かめてください。
たとえ数千円の電気製品であっても、４～５枚の写真で紹介しています。

あなたが紹介するのは、月に数万円も払い続ける高額商品です。
その情報を売るのに、間取図とたった数枚の写真で足りるはずがないと思いませんか。

いますぐに「スーモ」で、あなたのエリアの賃貸物件を検索してみてください。
家賃が低額の物件から高額の物件まで確かめてください。
１５枚以上の写真が掲載されている物件がどれだけありますか？

もし「ほとんど」だったら急がなければマズイです。
同じ枚数を掲載して、やっとエリアの中でスタートラインに立てます。
でも「数えるほど」しかなかったらチャンスでしょう。
こんな簡単に差が付く方法は、そんなに多くはありませんから。

でも、
「２０枚もの写真って、いったい何を撮ったらいいの？」と言うかもしれません。
外観や部屋や設備を撮っても「たかが知れている」ワケですね。
意味のない写真を載せてもしょうがないし････と思うかもしれませんね。

しかし考えてください。
その街を知らないお客様がインターネットを通じてPCの前で見ているのです。
その街に行ったこともないかもしれない。
そんなお客様なら、
物件の写真だけでなく、周りの環境も見たいと思いますよね。
だから、ターゲットに見てもらいたい個所は、
エントランスや室内はもちろんですが、
近くにある公園やコンビニやスーパーなどの周辺の施設、
周りの景色や駅前の写真まで、すべて掲載し尽くしましょう。
そうしたら、２０枚でも足らないかもしれませんよ。

写真の枚数は本当に重要です。
同じエリアのライバルに差を付けてください。

つぎの「見せ方の工夫」は案内図面です。

この案内図面にも同じだけの写真や間取図を掲載しましょう。
となると、必然的にＢ４用紙１枚の紙面では入りきりませんよね。
２～３枚組の案内図になってしまうはずです。
一枚目が物件概要と外観と間取り図、
二枚目が物件の写真集、
三枚目は近隣の施設や公園や駅前の写真集････とか。

そして、この案内図面を「客付け業者さん」に配ります。

近隣の主な客付け業者には図面を配布しているはずですが、
その図面は白黒ではなくカラーで配りましょう。
せっかく間取りや写真を苦労して「見やすく」作ったのに、
白黒では台無しですよね。

････ということは、
送る方法は、ＦＡＸではなく、手渡しか郵送ということになりますね。

あなたも、ＦＡＸで送ってきた案内図面では「本気」にならないのではないでしょうか。
白黒だし、画像もさらに汚いし･････
特に、客付け力のある業者には「手渡し」で配布すべきです。
そして、真剣にお客様に紹介してもらうようお願いしましょう。

客付け業者には本気で案内してもらうことが重要です。
同じ案内でも「当て物件」扱いをされてはたまりませんね。
それはなくても、「その他の物件の中の一つ」としてでなく、
常に「本命」として扱ってもらう必要があります。
そのためには、オーナーからのバックフィーを渡すことはもちろん、
担当者へ報償を出すことも検討してもいいのではないでしょうか。

ここで、空室対策をもうひとつの「観点」から見てみることにします。

それは、お客様に部屋を見ていただくため、
つまり、「案内の回数を増やすため」の手段と、
「案内後の申し込み率を上げるため」の手段を、別に考えることです。

今まで述べてきた、
インターネットネットや、案内図面や、客付け業者への協力依頼や、担当者報酬は、
すべて「案内を増やすため」の工夫でしたね。

それ以外にお客様に選んでいただいて、案内を増やす手段として、どんなものがあるでしょうか。
現場では、次のような方法が採用されています。
ひ・初期費用がゼロ円で入居できる部屋
ホテルのように入居時にはお金を請求せず、
月末から翌月分の家賃等を請求するシステムです。
実際には、日割り家賃や、保険料、連帯保証料などが必要なはずです。
それらは「誰がいつ」負担するのか、というと、
足りない分は、フリーレント扱いでオーナーが負担する仕組みになっているのです。
ただ「フリーレント」と表現するより、「ゼロ円で入居」の方がインパクトがあります。
だから、この方法が採用されているのです

・月額１００円で入居できる部屋
最初の月、あるいは翌月も、「家賃は１００円です」といって貸します。
もちろん、そのあとは通常の家賃ですよ。
これもフリーレントの表現を変えたバージョンです。
ただ「フリーレント」と表現するよりインパクトがあります。
半年間は○円引き、とかいうバージョンもあります。

・クロスが選べる
部屋の一面や全面のクロスを、お客様が自由に選んで入居できるサービスです。
自分が選んだクロスなら長く住もうと思うので、テナント・リテンションとしても効果が期待できますね。
もっと徹底して「カスタマイズできる部屋」も登場しています。
つまり「改造オッケイ」の部屋です。

・家具付きの部屋
その家具はターゲットにもよりますが、モデルルーム用に設置したモノを
「そのまま使えますよ」というアピールも有効だと思います。
「どんな家具だろう」と誰でも思いますよね。

空室期間が長い物件は、どこかに原因があります。
その原因を改善するのが空室対策ですが、
そのためにはまず「案内されているか」どうかをチェックすべきです。
案内が少なければ決まるはずがありませんし、
案内が発生しないのは、何か原因があるのです。
その原因を改善して、まず案内を増やすことを考えるのです。

インターネットや業者さんの店頭で、
お客様に「見てみよう」と思っていただける工夫を最大限にしましょう。
そして、ライバル物件に負けないようにアピールさせましょう。

もうひとつの観点は、
案内後の申し込み率を高めるための手段を考えることです。

そのためには、部屋を「一目見て気に入って」いただく必要があるワケです。
まず基本ですが、部屋が汚れていたり「臭い」がするのは話になりません。
そこで、空いている部屋の日常管理が重要になります。
空室は、いつ案内があっても最適な状態に保っておくべきですね。
定期的（７日～１０日ごと）に空室を巡回して、空気の入れ替えと簡単な掃除をしましょう。
埃（ほこり）や臭いを防ぎ、「なんとなく薄汚れている感」を取り除きましょう。

３点セットとして、
・玄関マット、スリッパ、消臭剤
・照明器具
・カーテン
は必須アイテムです。

さらに家具をセットしてモデルルームのように演出します。
これらは空室対策として、もはや当たり前になっていますね。

お客様のために、現場に色々なグッズを置いている業者さんも増えています。

・間取図と巻き尺
お客様にサイズを測って記入していただきます。
その行為は、お客様に本気で住む気を起こさせるでしょう。

・周辺マップ
物件を中心において、生活に必要な施設をマップ上に落としたものです。
このマップは、どこの業者さんでもお客様に一番好評だそうです。

・オーナーからの挨拶ひ　さりげなくオーナーの「ウエルカム」の気持ちを伝えます。

ひこれも「基本中の基本」ですが、外観・エントランスと通路の日頃の整備は重要ですね。
部屋が整っていても「そこが」乱れていたらダメでしょう。
お客様は外観を見て、通路を歩いて部屋に向かう途中にも目を配っています。
部屋に行く着くまでの過程が乱れていたら
部屋を見る前に「ここはやめよう」と決めています。
いくら室内を準備しても台無しになります。

空室対策は、ひとつの設備を追加するとか、入居条件を変えるとか、
そのような単発の処方箋だけでは難しくなってきています。
物件全体での総合力が求められるのです。

ひさて、もうひとつ空室対策で大事なことがあります。
それは、
「対策を進めるための社内体制づくり」です。

続きは次回といたしましょう。