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案内したら決める営業スタイル

初回案内を、10人のうち5~6人くらいしかできない営業スタッフは、

申し込み・契約はもっと低くなりますよね。

案内できずに帰した4~5人のお客様に「再来」していただくのは難しいでしょうから。

 

でも、たとえば、こんな人もいるかもしれない。

 

案内は、10人のうち6人くらいしか出来ないけど、

案内したら「ほとんど申し込み」になる・・・・

 

こういう営業スタイルも「あり」だと思います。

「案内したら、ほとんど決める」というスタイル。

 

何のために案内するのか?

 

普通の人は、お客様に物件を見ていただいて「気に入ってもらう」ことが目的ですよね。

「案内したら決める」人の目的は「確認すること」です。

気に入るとか、気に入らないとかは、カウンター越しの説明の段階で「詰まって」います。

案内に行く前に、「希望に合っていることと、希望に合っていない部分」をキッチリ説明しています。

 

だから、所要時間が希望の10以内より5分遠いとか、

オートロックが欲しいけど「ついていない」ことは「ま、しょうがないか」と納得したうえで

現地に行くのです。

だから「確認にいくだけ」

 

現地に行って、イメージと変わらなければ、説明と食い違いがなければ、申し込む。

そこまで「詰めてから」案内に行くから、「案内したら、ほとんど決まる」のですね。

この営業スタイルなら、「初回案内100%」は難しいでしょう。

カウンター越しの接客で、そこまで詰まるお客様は10人のうち10人ではありません。

この営業スタイルの人は、「カウンター越しで納得してないお客様は案内しない」のでしょう。

 

こういう営業スタイルも「あり」だと思います。

 

逆に「軽い案内」をする人もいます。

物件を提示して、満足な説明をしないで、「ま、見てみましょうよ」と言って案内に誘う。

こういう人の場合は現地で、「駅から遠いし・・・・」とか「オートロックがついてないし・・・」という感想が出てきます。

きっと、「そうですね・・・・次・・行きましょう」  と返すのでしょうね。

 

所要時間やオートロックが付いてないことは、カウンター越しの時点で分かっていたことです。

それが理由で「決めない」お客様は、その物件に案内するのは無駄です。

 

「5分遠いけど、ただし・・・・・」

「オートロックはついていませんが、その代わり・・・・」

と説明して、

「まあ、そうですよね・・・・・」

と(そこそこ)納得してから案内に行ったほうが、効率がいいと思いませんか。

 

だから、案内に行く時の営業のセリフは、

「それでは、現地で確認しましょう」

なかなか、案内に進まない・・・

また、明日。

 

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