案内に行く前の「カウンター越し」の説明も、

現地を見ながらの物件説明も共通してますが、

単に「セールスポイント」を並べ立てるのは「上手い」プレゼンではありませんね。

 

物件を紹介するときは、

「必要性」を訴えましょう。

「メリット」を強調しましょう。

「希望がかなうこと」を確認しましょう。

 

お客様の希望条件の「間取」と「場所」と「予算」しか聞いてなかったら、

物件紹介は、特徴をダラダラ並べて説明するしかないですよね。

目の前のお客様が、部屋を探している細かな事情を聞いていないのですから。

 

でも、あなたは、アプローチの段階で、しっかりと「聞いて」いるはずです。

 

「リビングが狭いので、大型のテレビが置けない」　　とか、

「隣の音が気になるので木造アパートから逃れたい」　　とか、

「駅から遠いので、たまにタクシーを使わなければならない」　　とか。

 

であれば、

いくつかのセールスポイントの中から、

目の前のお客様が感じる「必要性」「メリット」「希望がかなうこと」だけを強調するのです。

 

「こちらの物件はリビングが１０畳あります」　なんて、

いま同じくらいのリビングに住んでいる人だったら「興味がない」説明ですよね。

あまり興味のない説明をダラダラされていると、肝心な説明に集中できません。

 

それより、このお客様が、

「新しい部屋に何を求めているのか」

「どんなことにメリット感じるか」

「どんな希望をかなえたいのか」　　を意識して、

いま、あなたが紹介している物件が、「それ」に当てはまる部分を強調するのです。

 

お客様は「何かを解決したくて」部屋を探しているのですから。

 

そして、そのときは、できるだけ具体的な表現を選びます。

 

「このリビングは１０畳あるので、大型テレビを置いても、２ｍくらい離れて見られますね」

「この部屋は鉄筋コンクリート造なので、隣を気にしなくても済みますね」

「この物件は駅から６００ｍですから、タクシーを使う必要はなくなりますね」

 

これを、「ベネフィットを強調するプレゼンテーション」といいます。

 

また、明日。