お客様の「部屋を探す理由」をしっかり聞いて、

つぎに、

物件がお客様に与える「ベネフィット＝利点」を強調して説明しました。

 

ここまでが前回でした。

このときに、必ず感想を求めてください。

ひとつの物件ごとに、しっかりと感想を聞いてください。

 

「聞いてください」というより、「言わせてください」といったほうが正解です。

 

お客様自身に、ひとつひとつ整理整頓していただくために、

ご自分の頭脳で思考して答えてもらいます。

それによって印象が明確になります。良いことも悪いことも。

 

あなたが「本命」としたい物件の場合は、「良い感想」を言ってもらいたいですよね。

そのように誘導します。

そのときも「ベネフィット」を意識します。

 

「大型テレビが余裕で置けるような「広いリビング」がご希望でしたが、

この部屋なら、５０インチでも大丈夫ではないですか？　いかがですか？」

 

みたいな感じで・・・・

 

なるべく多くの「イエス」をもらいます。

これを「テストクロージング」と言う人もいます。

 

ま、呼び方は何にしても、「イエス」の感想は、しっかり聞かないとダメです。

 

３件を見た後で、まとめて「いかがでした？」なんて聞いてる人がいますが、

素人のお客様が３件も見た後でスラスラと、

「えー。最初のは○○で・・・二番目のは○○で・・・・」

なんて言えるわけがないですよね。

 

いたら、そのお客様は、案内している営業より「プロ」ですよ。

素人は、複数の物件を見たときに「比較して整理する」ことが出来ないのです。

毎日、物件をたくさん見ている「あなた」だから、普通にできるのです。

そして、

「イエス」がいくつかもらえたら、申し込むのが「当然」です。

申し込みへの誘導のために、二者択一の質問が、僕は一番好きです。

 

「３階の角部屋と、５階の真ん中のお部屋と、

どちらかといったら、どっちがいいな、と思いますか」

また明日・・・