本日は番外編。

題して「いつも、まんべんなく、成績の、悪い営業マンとは」
新人向けの営業研修のときに、
『いつも「まんべんなく」成績の悪い営業マン』の話をします。
彼等のようにならないように、という反面教師として登場してもらっています。
彼等に共通する特徴を並べてみましょう。
皆さんは（皆さんのスタッフは）、こんなこと「ない」と思いますが。

「お客様カード」に、未記入が多い

僕が営業会議などに出させてもらったときに、成績の振るわないスタッフに対して、「今月のお客様カードを見せてください」と言うことがあります。
一人一人のお客様のことを尋ねて、どんな対応をしているか、適切な物件を選んでいるか、チェックするためです。

そうすると彼等の中には、お客様のこと、咄嗟（とっさ）に説明できない人が多くいます。
いつも、見込み客のことを考えていないようです。
（まだ数週間しか経っていないのに････お客様が可哀想ですね）

そして、お客様カードに未記入の項目が多い、という共通項があります。
仕事の内容や、住み替えの理由や、メールアドレス などが書かれていません。
「これを聞かないで、物件を選べるかな？」と首をかしげてしまいます。

確かに物件は選べますね。希望の家賃と場所と間取を聞けば。
でも、それではお客さまに「近づけ」ませんね。

商談が始まって、速攻で物件を紹介はじめる

彼等は、カードを書いてから５分と経たないうちに、物件の紹介を始めます。
（速い人は２～３分）
理由は、物件以外の話題が見つからない、からでしょう。

「営業力強化」を目的とした研修では、最初の１０～１５分を、物件を一切使わないで、円滑に会話を進める、というロールプレイングをやります。
もちろん、「部屋探し」の話題を中心に、という条件付きです。
そうすると、お客様の希望を聞いて、こちらから質問を投げかける、という流れになります。
これが、「質問攻め」になったり、「何を聞けばいいか分からない」らしく、「難しい」と言われます。

新規のお客様に対しては、
最初に、「警戒感」や「不信感」を取り除いてもらいます。
そのための会話や時間が必要なはずですね。
また、お客様の情報収集も「ものすごく」重要です。
カードに書かれた内容程度では「お客様のための物件」は選べません。
そう考えると、会ってから５分で物件を紹介して案内に行けるのは、かなりの「神業」に、僕には思えます。

初回案内率が低い

「初回案内」とは、
「今日のお客様を今日のうちに案内すること」
あるいは、「案内の約束をいただくこと」　です。

不動産仲介の格言（？）に
「案内なくして成約なし」というのがあります。
これは、ネット集客が中心になっても変わりません。
２０組の新規客をこなして「初回案内」が１０件未満では、この仲介スタッフは決定率が５０％を超えることはありません。

そんな人に限って ここ言います。
「今日案内ができなくても、追客して、再来店してもらいます」
そんなこと出来る訳がありませんね。
目の前にいる人を案内に連れ出せない、のですから･････

「初回案内率」は常に、少なくても70％以上をキープしよう。

続きは明日・・・