主導権は営業が１００％握ること

「申し込み」へのラストスパーが始まったら、
「話しては質問」　「話しては質問」で会話を主導します。

シナリオで例を示しましょう。

営業：〇〇さま。お疲れ様でした。
３件ほど見ていただきましたが、〇〇さんが、もし住むとしたら、
何番目の物件がいいと思いますか？

お客：最後の物件ですね。

営業：そうですよねぇ。やっぱり最後の物件が陽当たりもいいですし、建物も綺麗でしたから。
オートロック付きマンションという「第一希望」も満たしていますし。
これなら、奥様も娘さんもご安心できまると思いますが、どうですか？

お客：そうですね。セキュリティ面の充実が一番の条件でしたから、安心です。

営業：本当に気に入っていただいた良かったです。
駅からは１０分で、ご希望条件にはギリギリですが、まあ許容範囲ですよね？

お客：そうですね。もっと近いに越したことはないですが。

営業：間取の方はいかがですか。
ＬＤＫが１０．５畳ありましたので、現在のお住まいより広くなりますね。
大きな液晶テレビが置けますね？

お客：ええ。広くなるので置けますね。

営業：ご希望が叶ってよかったです。
ところで、お引っ越し時期は、最初にお聞きした通りに来月末で変わりありませんか？

お客：そうですね。１ヶ月半くらい先ですけど。

営業：１ヶ月半だと、あっという間に来てしまいますね。
お引っ越しの準備は進んでいるのですか？

お客：それが全然です（笑）。決まってから始めれば間に合うと思っています。

営業：そうですね。ギリギリになって部屋を決定することはないでしょうし。
決めてからでも間に合いますね。
よくある話なのですが、お部屋を決めるときに、特に相談されるお相手とか、いらっしゃいますか？

お客：特に相談するということはありません。兄貴には報告はしますけど。

営業：そうですか。お兄さんがいらっしゃいましたね。
ところで、ご予算の方が５０００円ほどオーバーしています。
１件目の物件は予算内に収まっていますが、５分ほど遠いし、築年数も５年古いです。
〇〇さんのご希望に叶うには、最後の物件くらいの家賃に、どうしてもなりますね。
家賃が５０００円違うと、物件もこれだけ差がつきます。これが５０００円分の価値ですね。
５０００円のオーバーは大丈夫ですか？

お客：確かに、最初の物件ではちょっと遠いし、古いですね････
でも、５０００円のオーバーも大きいですよね。
家賃の交渉とかは･････できるのですか？

営業：基本的にこちらのオーナーさんは、ギリギリのところで家賃設定をしていただいているので･･････。
でも、〇〇さんのためなら、たとえ１０００円でも交渉は、一所懸命にやらせていただきます。
それでは、･････

このまま延々と続いてしまいますが･･･。

もちろん、これは机の上で書いたシナリオです。

ここで理解していただきたかったのは、
「話しては質問、話してては質問」という会話のパターンです。
営業が会話の主導権を完全に支配しています。

質問しながら、入居時期まで「そんなに余裕があるわけではない」ことや
「相談しないと決められない」といった抵抗の排除をしています。

最終的には、「決めるか決めないか」の質問に向かっていきます。
出来るだけ、「二者択一」の質問の方が、お客様の決断が軽く済みます。

「３階と５階と、どちらかといいますと、どちらの方がいいな、と思いますか？」

「これから洋間のクロスを貼り換えますが、今なら色が選べます。
青か茶色か、どちらかといいますと、どちらの方がいいな、と思いますか？」

営業には、「諦めない気持ち」と「当然と考える気持ち」が必要です。

特に「当然と考える気持ち」は、営業として持っていたい「心構え」です。

敷居の高い不動産屋に入ってきたのだから、
部屋の中を見たいのは「当然」。