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オーナーの元に「人が行く」のはダメ?

管理物件を増やそうとするときの「犯しやすい5つの間違い」、
5つめは、
オーナーアプローチのために最初から「人が行く」こと です。

なぜ、オーナーの元に最初から「人が行く」のが「ダメ」なのでしょうか?
その理由が、今回ののテーマです。

オーナー訪問のときの、最初の大きなハードルは何でしょう?

それは、
「会ってもらえない」「話を聞いてもらえない」ことです。

たとえば「インターホン越し」で断られる とか、
会えても「任せてるところがあるので」という断り文句 を浴びせられます。

話を聞いてもらえたとしても、
警戒感が強いので、本気で聞こうという姿勢になってくれません。

つまり「見込み度」が、まだまだ薄い段階ですね。

この段階からもっと先へ進んで、
「面白そうだな」「役に立つかもしれない」と、
貴方に興味を抱いてもらえるまで、相当の時間とエネルギーが消費されます。

そこまでは「商談」すら始まっていません。

つまり、オーナーへの初回訪問の段階では、
・まだ「見込み度」が薄いのに人件費をかけなければならない
・したがって「むだ足」が多い
・スタッフも行きたがらない
・だから「続かない」
・たくさんの訪問をこなすことが出来ない
・よって、時間がかかる
・そして結果は、スタッフのスキルに依存する
という問題が起こります。

多くの会社が「管理の仕入は難しい」と感じる理由がそこにあります。
そこで「断念してしまう」ことも多いのです。

ですから「人が行く」のは、
貴方の話に興味を示してくれた、
つまり「見込み」の高い、
「可能性」の高いオーナーのところだけにすればいいのです。

そうすれば、
貴方の話を正面から聞いてくれるでしょうし、
オーナーの考えも話してくれます。
そして、貴方はオーナーへ解決策を提案することが出来ます。

では、どうすればいいのでしょう?
「見込み」や「可能性」の高まったオーナーを、
どのように見つけたらいいでしょうか?

それは、「見つける」のではなく「育てる」 のです。

さて、「育てる」とはどういうことか、というと、

オーナーが警戒感や不信感を抱いている状態から
・「信用」してくれる
・「頼り」にしてくれる  状態になること。

自分の利益にはならないと感じている状態から
・「プラス」になりそう
・今よりよくなりそう  と思ってもらえること。

不動産会社はどこも同じと考えている状態から
・ここは少し違のでは?
・期待できるのでは?  と理解してもらえること。

つまり、
「この会社の提案には興味がある」
「この会社に管理を任せたら得をする」
と理解してもらう ことです。

この状態から「人が入っていく」なら、
効率もいいですし、人件費も割が合います。

このように、
たとえ対象が多くても、効率よく一定のレベルに「育てる」ために、
営業スタッフの代わりに「ある方法」を使います。

この方法を使えば、
・「見込み度」の高いオーナーだけを訪問できます
・むだ足もなくなります
・スタッフも「やる気」が出て来て、
・「継続」することが出来ます
・密度の濃い訪問がこなせます
・時間も有効に使えます
・そして、スタッフのスキルに依存しません

さて、「ある方法」とは何でしょうか?

それは、
オーナーに、
賃貸経営に役立つ情報と貴方のスタンスや理念などを
文章にして定期的に届けること です!

つまり貴方オリジナルの「オーナー向け情報誌」を送ること です!

その情報誌は、たとえば、
株に投資している人にとっての「有効なレポート」だったり
経営コンサルタントからの「的確な指示書」のようなもの
と言えばイメージが湧くでしょうか。

そしてそれらは普通、
自ら求めて、お金を払って 得ているもの です。

そんな貴方オリジナルの「オーナー向け情報誌」を
オーナーに無料で届けるのです。

これを送り続けて
相手が十分に「育った」タイミングで訪問を始める、
これがポイントです。

と言っても、「やみくも」に送ってもダメです。
うまくいくポイントは3つあります。

ひとつめは、「読んでもらうこと」

せっかく「役に立つ情報」を送っても
そのまま「ゴミ箱に直行」では何の役にもたちません。

貴方も、貴方名義で送られてきたダイレクトメールを
封も開けずに処分したことはありませんか?
貴方の情報誌を同じ目に遭わせたくはありませんね。

そのためにニュースレターは、
月の15日から25日の間に送って下さい。
このタイミングなら、オーナーが月の中で一番落ち着いているからです。

封筒は、開封しなくても中が見えるように透明「ポリ封筒」を使います。

そして、ニュースレターの表紙が見えるように入れます。
記事のタイトルを見て、オーナーに「読みたい」と思わせるのです。

とにかく、
取引してない不動産会社が送ってきたものだけど、
「目次にある記事を、ちょっと読んでみたいな」と思わせることです。

ふたつめは、「役に立つこと」

役に立つものを発信し続ければ、
貴方はオーナーの「先生」に近い立場になることが出来ます。

ちょうど、株の指南をしてくれる投資コンサルタントのような、
会社運営の舵取りを指示してくれる経営コンサルタントのような
そんな感じです。
大きな「信頼感」ですよね。

この部分は、僕の情報誌を使っていただいてるので問題ありませんが(笑)

ここに、出来れば別紙で、会社の内容、スタッフの紹介とか営業実績とか社会貢献や、
「オーナー紹介」などを盛り込めば、さらに効果的になります。

オーナーの目線で、
オーナーに理解できる文章で、
オーナーの「知りたいこと」を掲載します。
このような「役立つコンテンツ」は
近隣のライバル業者からは届かないでしょう。

みっつめは、「続けること」

オーナー向け情報誌は途中で止めることはできません。
始めた以上は続けなければなりません。
誰だって、途中で「投げ出す」ような業者に、
大事な物件の管理を任せたいと思わないでしょう。

貴方の街のオーナーは、
「賃貸経営の知識」があって始めたわけではありませんね。
同じ「経営」でも、不動産知識が豊富で経営を始めた貴方とは違います。

だから、経営が困難になった今、
立ち止まって「どうしたらいいか」困っているのです。

そこに「役立つ情報」を与えれば、
きっと手を伸ばす でしょう。

そしてオーナーは、
不動産会社に「警戒感」や「不信感」を漠然と抱いているものですが、
スタッフの、電話や訪問での訴えは聞いてくれなくても、
毎月届く文章なら読んでくれます。

貴方が本当に「役に立つ」ことを、理解させることができます。

だから、最初から「人が行く」のではなく、
「オーナー向け情報誌」なのです。

さて、現実に情報誌を送ろうとすれば、オーナーの住所録が必要になります。
貴方の街の「オーナー住所録」は販売していませんから、
貴方たちで作ってください。

まずエリアを決めて、
アパートや賃貸マンション等のターゲットを定めて、
現地に行って一軒一軒を調査して回ります。
ついでに物件の写真も撮影して下さい。

そのあと、法務局で所有者を調べれば、
「オーナー住所録」と「賃貸物件の分布データ」が手に入ります。
この街に、
賃貸物件がどれだけ供給されているか、という「賃貸物件の分布データ」は、
オーナーを説得するときの強力な材料にもなります。

このように「住所録」と「情報誌」が揃えば、
あとは「送るのみ」です。

何度かメルマガで、「管理物件を増やさなければならない」という話をしました。

まず、売上が安定しませんし、
仲介手数料だけに依存しているのは危険です。
「管理物件を増やさなくてもプラスマイナスゼロだ」と言う考えも間違いです。
何よりも、月初めに今月の売上の80%が読めるのは「嬉しい」ものです。
だから、とにかく「増やしましょう」

しかし簡単なことではありません。
多くの現場で「5つの間違い」を犯しています。
特に、「警戒感」という最初のハードルを超えるのに、
時間とエネルギーを浪費しています。

そのハードルは「オーナー向け情報誌」を中心とした、
貴方からの「役立つ情報の定期便」で乗り越えましょう。

そしてここから、
オーナーに採用いただくための「戦略」を更に練って、
実行していくことになります。

その「戦略」には、
このメルマガも参考になると思います。

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オーナーの元に「人が行く」のはダメ? への1件のコメント

  1. 安藤誠 より:

    楽しく読ませていただいています。ありがとうございます。

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