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管理を増やす準備シリーズ「オーナー営業のゴールは?」

管理を増やすためのアプローチを始めて、
オーナーとお付き合いを深めていくとき、
その目的は何なのか、
「ゴール」を決めておいた方がいいと思います。
決めないとダメ というほどではありませんが。

たとえば、
30室のマンションを所有するAさん。
木造4室のアパートを所有するBさん。
あなたには、どちらが魅力的な(お付き合いしたい)オーナーに見えるでしょうか?
誰でも「Aさん」と言うでしょう。

では、
Aさんは自宅の敷地にマンションを建てていて、
これ以外は土地建物の資産はありません。
Bさんは多くの土地を所有していて、相続税の問題も抱えています。
あなたには、どちらが魅力的な(お付き合いしたい)オーナーに見えるでしょうか?

あなたの目的が「賃貸管理」ならAさん。
あなたの目的が「資産活用提案」ならBさん、かもしれませんね。

もちろん、
AさんともBさんとも「お付き合いしたい」と言うでしょう。
それで良いと思いますが、
少し神経質くらいに考えるなら、
AさんとBさんでは、アプローチの方法が違います。
トークやセールス資料が違います。
用意しておく知識や話題も違いますよね。

ま、そんな細かいことを考えないで、
「とにかく訪問しよう」ということでもいいです。
ただ、その過程で、
あなたのオーナーとの「お付き合い」の最終ゴールが、
「管理」なのか「資産活用提案」なのか
意識した方がいいですよ。

あなたが「得るべき知識」が違ってくるし、
あなたが発信する情報も違ってきますから。

僕が賃貸管理を始めたのは昭和60年、1985年です。
木造アパート3棟30室からスタートしました。
オーナー訪問の目的は「アパートや賃貸マンション」の建築提案。
ひたすら、賃貸用建物の企画を考えて提案していました。

建てたら、入居者を募集しなければなりません。

だから、
当時 大建管理サービス(今のエイブル)の池袋支店に、
仲介手数料+AD出しで募集を依頼しました。
(昭和60年頃には珍しい行動です)
自社で「仲介手数料を稼ごう」という発想は「あまり」ないのです。

部屋が埋まれば、管理しなければなりません。

そこで賃貸管理の勉強に、
北九州小倉の「不動産中央情報センター」さんの研修に参加したりしました。
(今でも続いている名物研修の第一回目の参加者ですよ)

このように僕の賃貸管理が始まりましたが、
最初から目的は「資産活用提案」だったのです。

この「オーナーとのお付き合いの目的を定める」ことは、
管理が始まってから、さらに重要になります。

ある管理会社の話です。
居住用物件の他に、駐車場を1000台以上 管理していました。

その中に、近隣に住宅地を抱える国道沿いの月極駐車場があります。
台数は100台以上。
ある日、オーナーから「来月で解約したい」という連絡がありました。
理由を尋ねると「飲食店舗を建てたい」とのこと。
ある会社から、
建設協力金方式で建物を建てて欲しい、と依頼され、
20年間の賃借を約束してくれた、らしいのです。
「テレビでも宣伝している会社だから」
信用できる・・・・・ということで契約した、とのことでした。
「だから、来月で解約したい」

管理会社の社長さんは、
「管理駐車場が100台以上も減ってしまった」とガッカリしていました。

この話・・・
あなたは どう思いましたか?

この管理会社さんの、オーナーとのお付き合いの目的は「賃貸管理」でした。
だから、管理台数の減少を嘆いているのです。

もし、この管理会社の目的が「オーナーへの資産活用提案」だったら、
日頃から情報の発信をしていたはずですね。
定期セミナー、担当スタッフからの会話、具体的な提案 などの方法で。

もし情報発信を受けていたら、
少なくとも、オーナーから、事前に相談があったハズです。
だれも、永久に「月極駐車場として活用したい」とは思っていないのです。

オーナーも、この会社を「管理会社」と認識しているので、
国道沿いの土地有効利用について相談しよう、という発想は生まれません。

この管理会社さんが嘆くのは、
100台の管理が減ったことではなく、
活用提案の機会(チャンス)を逃したことです。
「そのこと」にさえ気付かないのですね。

あなたが、オーナーとお付き合いする目的は、
賃貸管理ですか?
資産活用提案ですか?
それとも、不動産投資の提案ですか?

この目的によって、
オーナーアプローチのときの、
情報発信の内容が違ってくるはずです。

「今すぐ」とは言いませんが、
いずれ、明確にした方がいいと思います。

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