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管理を増やすための講演より 2

つぎのキーワードは「宣言」です。

「あなたの物件を管理したい」と、ターゲットと定めたオーナーに向かって、
一度だけでなく「宣言し続ける」ことです。

まず、多くの方々が、宣言していません。
「管理したい」とオーナーに伝えていません。
宣言しなければオーナーには伝わりませんから、名前の知れている会社や店舗に頼んでしまうのです。
その地域に特に「思い入れ」のない、多店舗展開しているところに、仕方なしに依頼してしまうのです。
本当は、地元に根付いた会社に頼みたいと思っているハズですが、だれも、手を挙げてくれないのです。

だから、まず、あなたがターゲットとするオーナーに宣言することです。
あなたは、店舗に看板を掲げてるし、物件にも管理看板を付けているから、「宣言しているはず」、と言うかもしれません。
でもそれだけでは、「管理会社がある」ことは伝わりますが、自分に向かって、熱っぽく「管理させてほしい」と訴えているとは、オーナーは気付きません。

宣言の方法は、店舗の看板も、町中の野立て看板も、物件につける管理看板もいいですが、でも、それだけでは足りません。
定期的な勉強会を開催してオーナーを招待するのもいいですが、初めにしては、少しハードルが高いでしょう。

宣言するのに、一番効果的な方法を、これから紹介いたします。

そのために、オーナーリストを作成することが必須です。
宣言するには、相手の住所リストが必要なのです。
あなたが決めたターゲットのオーナーが、
既存物件のオーナーや、
駐車場の所有者や、
地主さんなら、リストを作るのはカンタンです。
登記情報提供サービスで調べればよいですね。
所有者と住所だけなら、1件につき130円くらいで調べることができます。

つぎは、リストのオーナーに向かって、「どのように宣言するのか」を説明いたします。

今シーズンは民放で、「Nのために」というテレビドラマを放映していました。
あのスポンサーの中に「ユーキャン」が入っています。
ユーキャンは、いつも「ユーキャンで資格を取ろう」と宣言しています。
だから、「宅建資格を取りたいけどお金がない」と聞くと、「ユーキャンがあるよ」と言いたくなったりします。
僕も2回ほど、ペン字とマンション管理士でユーキャンの教材を買いましたが、満足に勉強もせずに、押し入れのゴミになったりしています。
暮れから正月にかけて、ユーキャンの誘惑はヤバイです。

このように「ユーキャン」は、テレビというメディアを使って、常に宣言しているのです。
僕は「ユーキャン」の広告を見たいとは思っていませんが、「Nのために」見ると、一緒にコマーシャルも見るので、頭に入ってしまうのです。
昔から使われている広告のビジネスモデルですね。

この、「ユーキャン」の方法を真似たいのですが、我々は、メディアとしてテレビを使うことはできません。
ターゲットのオーナーは、狭い地域限定ですし、テレビ番組のスポンサーでは費用も高すぎます。
オーナーに向けて宣言するのに、一番向いているメディアとは
ダイレクトメールです。
「なんだ」と思うかもしれません。昔から使い古された方法です。

このダイレクトメールで、「Nのために」のような、
ターゲットが「見たくなるコンテンツ」を提供するのです。
オーナーは、そのコンテンツが見たくて、封を開けるでしょう。
そこに同封されている「あなたのコマーシャル」も受け入れてくれます。
僕は「Nのために」を見たくてチャンネルを合わせますが、一緒にユーキャンのコマーシャルを受け入れているのです。
だから重要なのは、「オーナーが見たくなるコンテンツ」です。
ダイレクトメールに入れるのは、
オーナーが読みたくなるような記事と、あなたのコマーシャルなのです。
コマーシャルとは、管理メニューやあなたの会社の紹介や、スタッフ紹介やオーナー紹介や空室対策の成功事例など です。
ダイレクトメールというと、自社の宣伝だけ入れたがりますが、それでは、コマーシャルだけの民放テレビと同じです。
そんな番組に、誰もチャンネルを合わせません。

オーナーが読みたくなるコンテンツとして、見本をお手元に配布してあります。
「オーナー情報誌」といいます。

僕は、この作成代行をしていまして、全国の270社の会員様に利用していただいています。
僕も、いま紹介した方法と同じように、
メールアドレスを集めて(オーナーリスト作成と同じ)、
メルマガで役立つコンテンツを提供して(オーナー情報誌を送るのと同じ)、
たまにオーナー情報誌の宣伝を流しています。
3年かかって300社以上に、作成代行にお申し込みいただきました。
残念ながら退会する方もあるので、現在は270社様になっています。
ですからこの方法は、自分が実際に行って、成果を上げている方法なのです。

このように、オーナーリストに向けた定期便ルートが出来上がると、
そこに「勉強会のご案内」や「物件見学会へのお誘い」を流すのは容易になります。出席率も上がるでしょう。

ダイレクトメールら限らず、どんな方法でもよいですが、かならず、オーナーに向けて「宣言」し続ける態勢を作ってください。

明日のキーワードは「戦略」です。

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