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予告編と営業トーク

公開中の映画「ゴーンガール」を観ました。
予告編の想像を裏切ってくれて大変に面白かったです。
このように、ストーリーや編集に凝った作品は少なくなったように思います。
最近は「予告編通り」か「予告編倒れ」の映画が多いですね。

予告編というのは「営業トーク」と似ています。
お客様の想像を超える商品を提供できたら、
満足を超えて感動の域に入ることができて、
リピートや紹介もいただけるでしょう。
賃貸管理という商品は「売ったら終わり」ではないので、
どんどん進化させることで、オーナーの期待を裏切ることが可能です。
そのような商品を提供したいものですね。

オーナーに あなたの賃貸管理を紹介するときに、
あなたが「話したいこと」を並べ立てるのではなく、
オーナー様が「聞きたいこと」を語るべき、という話をしました。
(2014.6.27のメルマガ「オーナーに何を語りますか」)

だからもし、オーナー訪問のロールプレイングをするなら、
賃貸管理の説明が上手くなることよりも、
オーナーの心情を聞き出すことを目的にすべきです。
オーナーの「困っていること」が聞き出せれば、
あなたの賃貸管理の「なにを説明すべきか」はカンタンに分かるはずですし、
それはオーナーの心に残るはずです。

それは顧客アンケートと同じなので、
あなたの「賃貸管理をどう改善すべきか」を明確にしてくれます。

ところでオーナーに、
あなたの賃貸管理が与える「付加価値」を説明するとして、
他にも説明すべき「付加価値」があるのを知っていますか?

そのひとつは、
「あなたがオーナーに与える付加価値」です。

担当である「あなた」だから
オーナーが「得する」ことがあるはずですよね。
あなた以外の他人(ひと)では与えられない付加価値です。
何かありますか?

ひとつも思い浮かばなかったら残念です。

「真面目」「正直」「勉強熱心」「感受性が豊富」
「思いやりが深い」「経験」「知識」「地元」

難しく考えなければ、色々とあるはずです。
これらもオーナーに伝えるべきです。

ただし、表現には気を付けてください。
直接的に話すより、エピソードとして紹介した方が伝わるかもしれません。
そしてタイミングが大切です。
そうでないと「自慢話」や「売り込み」になってしまいます。

もし自分の付加価値が何も思い浮かばないなら、
白い紙に向かって 一所懸命に頭を絞って 書き並べてみてください。
かならず何か「あなたの付加価値」があるはずなのですから。
そして一度書いたモノは、いつか自然に、あなたの口から出てくるはずです。

もうひとつは
「あなたの会社がオーナーに与える付加価値」です。

「あなたの会社」だからオーナーが「得する」ことがあるはずです。
他社では与えられない付加価値。
何かありますよね?

それがなかったら、
そもそもオーナーが管理会社を変える理由が弱いでしょう。

ひとつも思い浮かばなかったら 社長がガッカリしますよ。

「歴史」「地元」「地域貢献」「管理実績」「稼働率」
「社員教育」「経営方針」「社長の考え方」「優秀なスタッフ」
これも難しく考えなければ、色々とあるはずです。

同じように、白い紙に書き並べていただきたいですが、
これは社員全員で行うとよいと思います。
そして全員の書いた項目をホワイトボードに並べて、
全員で共有してください。
50や100の項目が生まれるのではないでしょうか。

営業トークが予告編と違うのは、
予告編は不特定多数の人に観せるのが前提なのに対して、
営業トークは「ひとりのオーナー」に観せるもの、という点です。

だから、オーナーによって、
あなたの営業トークは違うのです。

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