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オーナーは賃貸管理を望んでいない

僕が住んでいる東京世田谷の梅ヶ丘という街に、
新しく 色々なお店がオープンします。
たとえば、ラーメン屋、お総菜店、マッサージ などなど。

住人は「また店ができたね。きっと続かないんじゃない」とか
「この街は商売するのが難しいよね」なんて言ったりします。
事実、その通りになることが多いのです。

あなたの街でも同じだと思います。

でも、お店をオープンする人は、長い間 修行したり、お金を貯めて、借金もして、念願の夢の一歩にたどり着いたワケですよね。
数年の間に 店をたたむのを見ると 心が痛みます。

どうして簡単に、
住人から「続かないよね」と言われるような店を出すのでしょうか?
そこには、「店を出せばお客様は来てくれるだろう」という楽観的な考えがあるのではないかと思います。

もちろん、「やってみなければ分からない」し、
「迷ってばかりでは先に進まない」のは事実です。
だから、年を重ねて準備してきた大事な計画を、
最後は「エイ、ヤッ」と決めてしまうのでしょう。

この、「商品を作れば売れるだろう」という希望的観測はとてもキケンです。
セールスする前には“マーケティング”が必要です。
マーケティングとは、「そこに需要があるか?」ではなく、
「需要を掘り起こすための作業」のことです。
具体的には、その地域のコミュニティと関わったり、
初回の来店を促すイベントを実施したり、
地域誌があるなら取材してもらったり、
口コミを広げるような工夫を考えたりすることです。
ただ店を作って待っていても、お客様は来るはずがないのですが、
最後の大事な“詰め”のところで「きっと来るだろう」と楽観論に支配されてしまうのは勿体ないですよね。
ある意味で人生を賭けたお店なのに。

さて、あなたの「賃貸管理」という商品も、
「提供すれば依頼してくれる」という代物ではありません。
あなたの街のオーナーさんは、
あなたの賃貸管理を待ち望んではいません。
すでに他社に任せていますし、
あるいは「自分でやった方がいい」と心に決めています。
でも、あなたの賃貸管理が、オーナーさんの役に立つことは事実です。

オーナーさんが「いまはご存じない」だけです。

この状態で“売り込み”しても売れません。
売れるとしたら、よほど営業力が高いか、
辛抱強く訪問を続ける根性があるか、
あるいは、紹介してもらう時だけです。

私たちの街に「ラーメン屋さんは必要ないよね」と思っていても、
店の前を通るとお客様が入っている。
2、3年経っても、その状況が続いている。
友達が「美味しいよ」と言っていた。
というようなことが起こると、
あなたは「このラーメン屋はこの街に必要だった」と認めるのではないでしょうか。

あなたの賃貸管理にも同じようなプロセスが「必要かもしれない」と気付いてください。
いきなり会って 賃貸管理の説明を始めても聞いてもらえません。

オーナーさんに あなたやあなたの会社を「信頼」していただく。
あなたが賃貸管理の専門知識と経験があるという「権威」を感じていただく。
他のお客様もあなたに仕事を依頼しているということを「証明」する。
などにも労力を使うべきです。

そのための行為と時間を使ってください。
たとえば、看板の数はひとつの証明になります。
定期的に折り込まれるチラシも同じです。
スタッフが お店の前の広い範囲まで毎朝清掃するのは「好感度」が生まれます。
定期的にオーナーのための勉強会を開いて、
それが価値ある内容だったら「感謝」していただけます。
貸室のリフォームの完成見学会&工事内容の説明会を開催するのも、
あなたの「実績」を示すことに役立ちます。
そこから「信頼」と「権威」が生まれるでしょう。

これらの「」で囲まれた単語のひとつひとつが、
あなたの賃貸管理の必要性をオーナーに訴えるのです。

僕が特にお勧めしているのは
オーナーにとって「価値ある情報を無償で提供」し続ける行為です。
それは、「与えられたら返したくなる」という人の習性に訴えます。
少なくとも、あなたの話を「聞いてみよう」と思ってくれるでしょう。
(無料が当然と評価される程度の情報ではダメですけど)

あなたの賃貸管理はオーナーにとって“潜在需要”です。
家が欲しくて買いに来るお客様とは違います。
まず あなたの賃貸管理の必要性を理解させなければなりません。

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