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賃貸管理のコンセプトとは?

質問です。
あなたの賃貸管理の「コンセプト」は何ですか?

こんなことを急に聞かれても、すぐに答えるのは難しいかもしれません。
「なに、くだらないこと聞いてんだ!」と
このメールを削除するのは気が早いです。
もう少し我慢してください。

あなたがオーナー訪問をして
賃貸管理を増やしていきたいなら、
これは とても大事な質問です。

この質問に具体的に答えることができるなら、
オーナーに いかにアプローチすればよいか、
オーナーと会ったら何を話せばよいか、
そのときに どんなツールを用意すべきか、
きっと明確になるはずです。

「コンセプト」で分かりにくいなら、
質問を3つに分解してみましょう。

1番目の質問は、
「あなたが管理したいオーナーは、賃貸経営の何を悩んでいますか?」

考えてみてください。
それを考えると「夜も眠れない」ような深刻な悩みです。

すぐに思いつくのは、
「空室」ですよね。

ほかにも、
「修繕費などの出費が増えた」
「収入は減ってるのに税金は下がらず、手元に現金が残らない」
「トラブルやクレームに煩わされて気が重い」
「体力的に厳しくなってきた」
「仕事が忙しく時間が作れない」
「管理会社が何も提案してこない」
「もう 手放したい」

オーナーは恐らく、
色々なことを悩んでいることでしょう。
それは お一人お一人ごとに違うはずですね。

2番目の質問は、
「あなたに管理を任せたときに、
 オーナーに「どんな」結果や未来がもたらされますか?」

あなたに管理を依頼したら、
1番目の質問の中の「どの悩み」が改善するのでしょうか。
あるいは「消えて無くなる」のでしょうか。

ちなみに、
「すべてなくなる」なんてことは不可能です。

とりあえず、
「日常のトラブルから解放されて」
「体力的に楽になり」「仕事に集中していただける」
という答えはあるでしょう。

あるいは、
「入居率95%」という結果や、
「手元資金が改善する」という未来を約束する、
という答えもありますね。

「効率のよい修繕工事によって余分の出費を減らす」
という結果もあると思います。

あなたの賃貸管理は、
オーナーに どのような付加価値をもたらすのでしょうか。

3番目の質問は、
「そのための賃貸管理とは「どのような」ものですか?」

「入居率95%」がオーナーに“かけ声だけ”と感じられたら、
あなたの説明に説得力はありません。
「95%」が実現できる 具体的な賃貸管理の内容を説明してほしいのです。
あるいは 実績で証明してほしいのです。

「オーナーが楽をできる」というなら、
何が「どのように」楽になるのか 具体的に説明してください。
それによって、
オーナーには「どれくらい」の自由な時間が生まれるのでしょうか。

この3つの質問に対しての答えが「あなたの賃貸管理のコンセプト」です。

こんな「面倒くさい、理屈っぽいこと」ことを
多くの管理会社さんが考えないで管理をしているのではないでしょうか。

ただ「賃貸管理」をやっている。
だからオーナーさん、管理を任せてください。

これでは、収益の減っているオーナーに
説得力あるセールスは出来ないですよね。

また一方で、
オーナー訪問を一所懸命に続けているのに、
話を聞いてもらえないし、
聞いてもらっても管理を任せてもらえないなら、
この「コンセプト作り」が間違っている可能性があります。
ピントがズレているのかもしれません。

あなたはオーナーが、
「体力的に厳しくなってきた」と悩んでいると考えました。
そこで、
「オーナーに楽をしていただく」というコンセプトで管理を勧めていたけど、
オーナーの悩みは 全然違うところにある、という可能性です。

これでは、あなたの言葉は オーナーの心に「突き刺さり」ません。

オーナー訪問では、
「賃貸管理」ではなく、その“コンセプト”が重要なのです。

売れるか売れないかは、
「コンセプト作り」で決まる、といっても過言ではありません。

たとえ同じ賃貸管理でも、
コンセプトのとらえ方によって、セールスは全く異なります。

オーナーの賃貸経営は ますます厳しくなります。
収益も減っていきます。
その状況の中で、
「自分の悩みに応えてくれる」というコンセプト不在の商品では、
オーナーに購入していただくのは難しいでしょう。

一度、ブレインストーミングという形式でもよいので、
「我が社の賃貸管理のコンセプト」について、
時間をとって議論することをお勧めします。

明確な回答が見つからなくても、
必ず何かの「気づき」があるはずです。

それは保証します。

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