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営業の基本

繁忙期もおわりました。

そろそろ新人スタッフが入社してくる時期です。
ルーキーには最初の教育が大切です。

まず新人に、
「3ヶ月でマスターして欲しい項目」
「6ヶ月でマスターして欲しい項目」
「12ヶ月でマスターして欲しい項目」
これらを書き出しておくことをお勧めします。

そして、それぞれに必要な教育・指導を実施します。
マスターしたかどうかの進捗状況を本人と指導係がチェックして、
足らなければ教育を続けます。

理屈は こうなりますが、簡単ではないですね。

今回のメルマガは「営業の基本」について お話しします。
僕が、3日間の研修で伝えていることのエッセンスです。

売っている物が何であっても、営業の基本は5段階です。

1.アプローチ
2.プレゼンテーション
3.クロージング
4.引き渡し
5.フォローアップ

これは、かなり理屈っぽい話になります。
でも最初は理屈を理解して それを行動に変えていくステップが必要ですよね。
それが、僕たちのような凡人の覚え方です。
僕は100人にひとりの逸材ではないので、
このようなステップを通して身につけました。

<アプローチ>

お客様との最初の出会いです。
この5段階の中でも最も重要な部分です。
しかし、最も軽んじられている部分でもあります。
必要性さえも理解されていないでしょう。

アプローチの目的は、
お客様との「関係を築く」こと。
そして「お部屋探しの理由や願望を理解」することです。

もしお客様が あなたの親友だったら、
アプローチの目的は楽に達成できるでしょう。
そうでないなら、そうなれるよう力を尽くすのです。

そのために 何が有効でしょうか。

「笑顔」は効果的ですよね。
「身だしなみ」や「立ち振る舞い」も大切です。
お客様中心の話題を心がけて、
あなたの経験や知識を示すのです。
多くのお客様が あなた(あなたの会社)を選んだ事実を示すのです。
そして、上手な質問と受け答えで、お客様に気持ちよく会話していただきます。

お客様は、あなたを「ただ物件を紹介する人」と思って来店します。
それを「いい物件と巡り合わせてくれる重要な人」と思い直してもらうのです。

ほとんどの営業スタッフが、このアプローチという段階を意識していません。
必要性も理解していません。
もしかしたら存在すら知らないのかもしれません。

トップセールスは例外なく、この段階を大切にしています。

<プレゼンテーション>

お部屋をカウンター越しに紹介する。
現地で説明する。
この段階をプレゼンテーシヨンと呼んでいます。

「営業と言えばプレゼン」と、営業を知らない人は思います。
だから、来店して数分後には 物件の説明を始める人が多いです。
でも、アプローチが上手く出来ていないと、プレゼンは「空回り」します。

ここに 紹介したい部屋があるとします。
このお部屋の「何を」説明するのでしょうか。
案内図面に書いてあることを ただ説明しても、あまり意味がないですよね。
(説明するな とは言いませんが)

図面を読めば分かるし、
WEBサイトでもっと詳しく紹介しているし、
お客様は、すでに見ているかもしれません。

目の前にお客様がいるのですから、
「ここ」でしか 説明できないことを説明すべきです。
その答えのヒントは、
「何のためにアプローチの段階で質問をしたのか?」です。

お客様が部屋を探す「理由や願望」を詳しく聞き出したのなら、
それを叶えるような付加価値を説明すべきです。

つぎに、現地では何を説明するのでしょうか。
カウンター越しの説明を、もう一度 繰り返すことにも意味はありますが、
それだけでは足りません。

現地では、お客様の願望を叶える付加価値を、
もっと具体的な事例で説明するのです。
質問が上手く出来ていれば、具体的事例のネタが思い浮かぶはずです。

そして、お客様の「気に入った」という気持ちに誘導します。

もうひとつ大事なのは、
ここで お客様の願望を叶えていない部分にも、意識して触れておくことです。
それが「決めない理由」として立ちはだかる前に 触れておくのです。

これらの基本は、あなたなら すでに知っていることでしょう。
でも新人は知りません。
知らないまま現場に出すのは不幸です。
営業の基本をしっかりと教え込む必要があります。

現地の説明のあとに、
お客様からの「申し込む」という意思表示が欲しいですね。
そのために、
アプローチとプレゼンテーションに力を注いできたのですから。

でも、この段階で意思表示が得られないときは、
つぎは「クロージング」です。

それは次回にいたします。

アプローチとプレゼンテーションについて
社内で話し合ってください。

できたら、その内容を送ってください。
このサイトの読者間で共有できたら「いいな」と思います。

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