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クロージングのすすめ

オーナーに会えて、
管理の説明をさせていただいたあとに、
オーナーから「イエス」も「ノー」もなかったら、
あなたはオーナーの意思を確認しなければなりません。

クロージングのない「管理の説明」は、
あり得ないと思っています。

賃貸仲介でも、
お客様を物件に案内して、
お客様から「イエス」も「ノー」もなかったら、
あなたはお客様の意思を確認しなければなりません。

お客様が「気に入っている」と思えるなら、
やはりクロージングのない「物件の案内」は、
あり得ないのです。

ところで、
クロージングを「苦手」と考えている人が多いようです。

「クロージングに向いてない」とか
「必要なスキルがない」と思っているのかもしれません。

でも、ほとんどの場合、
それは正しい理由ではないと思います。

「考え方=マインド」に原因があります。

お客様に決断を勧める行為に、
自ら「ブレーキ」をかける理由を考えてみましょう。

『自分が利益を得ることの後ろめたさ』

どこかに、
「自分が利益を得るために勧めている」
という想いがありますよね。

お客様が「それ」を購入すれば、
あなたに歩合が入ったり
会社から評価されるのは事実です。

だから、
「自分の利益のために他人(人)に買わせようとしている」と。

それは事実ですが、大事なことを見落としています。

「あなたが利益を得る前にお客様が利益を得る」
という事実です。
あなたはお客様に「価値を提供」したのです。

自分だけが「得る」のではなく
お客様に「与える」のが営業という仕事です。

あなたが「利益を得る」ことに
後ろめたさを感じる必要はありません。

お客様に与える「価値」にピントを合わせてください。

『断られることの恐れ』

誰でも否定されるのはイヤなものです。
勧めなければ「否定もない」のですから、
「勧めることに躊躇する」という心の動きも分かります。

これは、営業行為の目的を、
「買っていただくか断られるか」の
「2つしかない」と考えているのでしょう。

たしかに、
営業行為の目的のひとつに
「買っていただくこと」があります。
でも、それが「すべて」ではないと思っています。
「100かゼロか」ではないのです。

僕の営業行為の大きな目的は、
「お客様との関係づくり」です。

だから、
もし「買っていただく」ことが出来なくても、
「いい関係」が作れていると自己採点できるなら、
ガッカリはしません。

なぜなら、
「いい関係」が継続できれば、
いつか「買っていただく」可能性が高いからです。
あるいは、ご紹介をいただける関係になれるからです。

管理の話をして、
オーナーに「今回は・・」と断られても、
「いい関係」が作れたなら
あなたの財産になります。

3年後も5年後も
オーナーはオーナーですし、
あなたの会社も管理会社であり続けるのですから。

「断られること」を恐れることはありません。

それより、
勧めておきながら「クロージングしない」ことの方が
もっと大きな後悔を生み出すと思います。

『「無理強い」や「押しつけ」をしたくない』

クロージングをこのような、
「無理強い」「押し付け」「しつこい」と
捉(とら)えている方が多いようです。

こう考える人は、
大切なコトを忘れているのでしょう。

クロージングは、
お客様が「気に入っている」ことが大前提です。

気に入っていないお客様に強く勧めたら、
確かに「無理強い」になるし、
「押しつけ」ているし、
「しつこい」と思われます。

お客様が「気に入っている」なら、
決断の手助けをするべきなのです。

ただし、
不動産を検討した経験の少ないお客様は、
自身が「気に入っているかどうか」を
正確に判断できません。

「自分のことなのに?」と思うかもしれませんが、
不動産のように高価で、
多くの要素で構成されている商品を、
自分の物差しで正確に評価するのは簡単ではありません。

だから、
あなたが「その判断」を手助けする必要があります。

その結果、
60点70点の評価なら「決めた方がいい」とあなたは思うのです。
これは、「無理強い」でも「押しつけ」でもありません。

しかし、
希望条件と現実を比べて、
ひとつひとつ採点しても、
結果的に低い評価が正しいなら、
別の物件を探せばよいのです。

お客様が「買うかどうか」を決めるのは、
まず、あなたとの「信頼関係」です。
つぎに「そのモノの良し悪し」です。
そして「良いことに気付いているかどうか」です。

これらが積み上がっていたら、
クロージングは不要かもしれません。

でも、「迷う」のが人間ですから、
そのときは背中を押してあげてください。

「迷ったら前に進め!」です。
「損得」でなく「結果」にフォーカスしていただくのです。

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