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【シリーズ②】オーナーリストの作り方

本日は“オーナーリスト”の作り方についてです。

“見込みオーナー”になっていただきたい方のリストですね。

まず「リストは資産」という認識がとても重要です。
リストがなければ、
「行き当たりばったり」のアプローチになってしまいます。

このリストから見込みオーナーになり、
関係を築いて管理の話を聞いてもらうことができます。

元のリストがなかったら、
安定して管理依頼をしてくれるオーナーは現れません。

リストは、
これから管理を増やしていくための「大切な資産」です。
リストを大事に扱ってください。

たとえば賃貸仲介の現場では、
ネットから問合せをいただいたお客様は
「大切なリスト」です。

そこから来店していただき、
契約していただければ既存客となり、
紹介やリピート契約していただける
固定客に育っていきます。

すべてはリストから始まります。

しかし賃貸仲介の現場では、
問合せに対して一度だけメールを送り、
返事が来ないとリストを破棄する人がいます。

頑張っても5~6回のメールを送り、
それで反応がないと、同じく捨ててしまいます。

ひとつのリストを集めるのに
会社は3000円5000円1万円をかけているのに
いとも簡単にリストを捨ててしまいます。

「リストは資産」という概念がないのです。
勿体ないですね。

あなたは“オーナーリスト”という資産を
大切に作り上げてください。

さて、一つ質問をさせてください。
あなたが「管理したい物件のオーナー」は誰でしょうか?
それを特定するところから始まります。

まず地域を決める。
つぎに物件を選ぶ。

その物件の所有者が「あなたのオーナーリスト」なのですが、
ここで一つポイントがあります。

間違ってはいけないのが、あなたが特定した地域に、
賃貸物件を所有しているオーナーの「すべて」が
リストにはならない!ということです。

実は少し「絞り込む」必要があります。

A社とB社の看板がついている物件は除外するとか、
サブリース物件も除外しますよね。

あえて、築年数の経過した物件だけ選ぶという戦略もあります。
リニューアル提案か、立退き交渉から建替え提案という流れです。

その方がライバルは少ないですし、
オーナーは困っているはずです。

反対に、築浅物件はライバルが多いですし、
オーナーにも、管理状況を変える必要性がありませんね。

リストは有限ですから、
しっかりと戦略を決めてアプローチすることで
高い成果が表れるのです。

無差別にアプローチしていては
成果も上がらないですし、「リストは資産」を
理解していない証拠です。

しっかりと戦略に基づき
攻めるリストを明確にすることが大事なのです。

次に、リストにするためのターゲット物件が決まったら、
必ず現地に行って、あなたの目でチェックします。

写真も撮りましょう。

可能なら、現地でオーナーが「誰か」を調べます。
そしてA4用紙で「オーナー名簿」を作ります。
そこに物件の写真も貼りましょう。

最初は、
物件名・所在地・オーナー名・オーナー住所
くらいしか書けないでしょう。
ここから、情報を付け足していくのです。

その方が物件に対する、あなたの「思い入れ」が強まります。

訪問して言葉を交わしたとき、
オーナーはあなたに「物件に対する思い」
があるかを、きっと見抜きます。

そしてこの用紙に、
これからのアプローチ履歴を残していきます。

現地で調べられないオーナーは、登記情報センターで調べます。

所有者だけなら130円くらい、
全部情報なら350円くらいの費用で取得することができます。

賃貸仲介の見込み客に
3000円5000円1万円をかけているのと比べると
ずいぶんと安く手に入ると思いませんか。

調べた内容はデータベース化します。
まずは「エクセルデータ」でもオッケイです。

ある程度の条件で絞れたオーナーの、
「宛名シール」が作れるだけで、とりあえずは合格としましょう。
ここでは、あまりハードルを上げたくないと思います。

このオーナーリストの数が、
合計で50や100では残念ですね。
この数では、
見込みオーナーや管理オーナーになっていただく成果に限界があります。

300 500 1000くらい欲しいところです。

そのくらいのリストが集まるように、
ターゲット物件の条件や、
特定するエリアを調整してください。

これらを徹底するからこそ、
成果を出すことができるのであって
とても大事なポイントです。

2割の優先事項が8割の成果を生み出すという
パレートの法則が有名ですが、
この2割がリスト作りといっても過言ではありません。

このリストが構築できて初めて
安定した有効面会件数が増えるのです。

ここがなければ、有効面会件数は増えないわけですから
売上を上げる為の種まきの部分であり、
どれだけ多くの種を蒔けるかが重要です。

良く覚えておいてくださいね。

次の記事は、
「見込みオーナー」になっていただくステップについてです。
お楽しみに。

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