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【シリーズ③】見込みオーナーまでのステップ

オーナーリストができたら、
次は「見込みオーナー」に
なっていただくステップです。

ここで「見込みオーナーとは何か?」
という定義を決める必要があります。

私の中での定義は、

「お会いできて、話ができて、次回の訪問が可能な状態」

これを“見込みオーナー”といいます。

あなたが、最初にオーナー訪問するときの目的は、
“見込みオーナー”をつくることです。
行けば会えて、お話ができるオーナーをつくることです。

もちろん、
1回目の訪問で“見込みオーナー”
になっていただくこともあるでしょう。

でも、最初の訪問で「管理の話」はしないことです。
管理の話は、オーナーが前向きに
真剣に聞いてくれる態勢のときに、
一回勝負で行うものです。

1回目の訪問で話が出来ても、
あなたの管理の話を、前向きに
真剣に聞いてくれる可能性は高くありません。
オーナーにも「聞く準備」が整っていないのです。

また、会えないオーナーもいます。
会えたとしても、「うちは用がないから」
と言われるオーナーもいます。

その方に、
「お会いできて、話ができて、次回の訪問が可能な状態」
になっていただくには「あること」をすると効果があります。

それは何でしょうか?

多くの方が「通い詰めること」と答えます。
しかしながらオーナーが会ってくれるまで諦めずに
根性で通い続けるのは効率的でしょうか。

このご時世ですから、暑苦しいと余計に嫌われるかもしれませんね。

ではどうすればいいのか?

それは“見込みオーナー”になってもらうために、
「与えること」 が必要になります。

オーナーにとって、
賃貸経営に役立つ「情報」「データ」「知識」「実例」「ニュース」
などを「与え続ける」 のです。

「オーナーに役立つモノなんて、自分にはない」
とあなたは言うかも知れません。
でも、そんなことはゼッタイにないはずです!

あなたやあなたの会社は、
何年も賃貸仲介や賃貸管理を続けてきたのですから、
オーナーに役立つモノが、必ずあるはずです。

たとえば、
あなたの会社には「お客様からの問合せ」
というデータがありますよね。

先月、問合せと来店が50件あったとします。
その50件は、

 ・どんな顧客タイプだったか(単身、カップル、ファミリーなど)
 ・どんな物件タイプを求めていたか(構造、間取り、広さ)
 ・どんな設備を希望していたのか

これらのデータが、
分かりやすいグラフなどで分析されていたら、
オーナーは興味を示すはずです。

このようなデータは、管理会社も持ってきていないでしょう。

もし、1LDKのオーナーなら、
20代後半から30代の単身者、
カップル、母子家庭、高齢者世帯がターゲットです。

これらのお客様の動向は、とても興味があるはずです。
あなたには、その情報が眠っていますよね。

たとえば、
数十万をかけてリフォーム工事をした実例があったら、
その工事のビフォーアフターを、
間取図と数多くの写真で紹介するデータがあったら、
オーナーは強く興味を示すはずです。

純利益とキャッシュフローが、
工事する前とその後で「どのように改善したか」
オーナーなら興味津々です。

これらの実例やデータ以外にも、
管理させていただいてるオーナー様を
毎月お一人ずつ紹介していくのも良いでしょう。

税制や、関連する法律が改正になるときなどは、
分かりやすく文章にまとめてください。
なにより、あなたの勉強にもなるはずです。

これらを「オーナーレポート」として届けるのです。
これが「与える」のひとつになります。

ここまで読んで、
「分かるけど、オーナーレポートを毎月作るのはシンドイ」
と思ったかもしれません。
それについては、このメルマガを読み進めてください。
そのうちに、ひとつの解答が見つかるはずです。

仮に300のオーナーリストだとすれば、
最初から「すべて訪問」はキツイですから、
メール便などで届けることになります。

3ヶ月くらい送ったところで、
いよいよ訪問を開始します。

そのときのオーナー訪問の切り口は、
「オーナー様ご所有の〇〇マンションの件で来ました」では、
会ってもらえる確率が低いでしょう。

「オーナーレポートをお届けしていますが、読んでいただいてますか?」
と言って訪問するのです。
全然 違いますよね。

そして最初に、
「どんな記事がご希望ですか?ご意見をお聞かせください」
と質問します。
この方がドアを開けてくれる可能性は、ずっと高くなります。

ここで会えたら、
オーナーレポートの話をして、
「次回も持ってきます」と言って帰ってくる。
これで“見込みオーナー”の誕生ですね。

そんなに難しいことではない、と思いませんか?

つぎは“見込みオーナー”に、
管理の話を前向きに聞いてくれるまでのステップです。
お楽しみにしてください。

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