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【シリーズ⑤】管理の話を聞いてもらうまで

あなたが、あるオーナーに「管理の話」を
するのは一生に一回きりです。

少し大げさかもしれませんが、
何回も聞いてくれるチャンスはありません。

2度目3度目があったとしても、
パフォーマンスは確実に下がります。
やはり、初回が勝負です。

それならば、最高の状態で聞いてほしいですよね。

その状態を作るための
見込みリスト作りであり、情報提供が必要な
わけですね。少しずつわかってきましたか?

では最高の状態とは、どうゆう状態かというと、
オーナーが
「あなたの管理の話を聞きたい」
と言ってくれた状態。

少なくとも「真面目に聞くよ」
という態勢をとってくれたときです。
そうなるまで、管理の話はしない方がいいのです。

これは、どんな営業でも通用する話です。

賃貸仲介でもお客様が、
「あなたの提案を真剣に聞く」
となるまでは物件の紹介はしない方がいいのです。

ただし、
オーナー様は、何回かの訪問が必要ですが、
賃貸仲介は、会ってから10分から30分で
「その関係」を築くのです。

売買仲介なら、1~2回の面談で関係を築く必要があります。
アパート建築営業なら、1年かかる場合もあるでしょう。

売るモノによって期間は異なりますが、
お客様が「真剣」に聞いてくれるまで、
商品説明をしてはいけない、という理屈は同じです。

では、「何回 訪問をしたら管理の話が出来るのか?」

それは、あなたとオーナーの関係によりますね。
2回目の訪問で、真剣に聞いてくれる場が
設けられるオーナーもいますから、
回数を踏まないと「話せる機会」が来ないワケではありません。

ただし、管理の話をしたら、
クロージングまで持ち込むことが大切です。

中途半端に話して、オーナーの意思を
確認できないまま帰るようなことはないように。

だから、オーナーに管理の話をするときは。
「今日は管理の話をする」と、事前に準備をして訪問します。
そんなイメージで向かうのです。

さて、
“見込みオーナー”を訪問しても、
「管理の話をするな」と言われたら、
「いったい何の話をすればよいのか」と思うかもしれません。

このときのオーナー訪問のテーマは「与えること」です。
これは“見込みオーナー”になる前の、
“リストのオーナー”に対したのと同じですが、
もっと徹底して「与えること」 です。

持参したオーナーレポートについて説明をします。

過去のレポートの履歴を小冊子にして届けたら
オーナーは興味を持って読んでくれるでしょう。

1ヶ月の間に起こった、
仲介や管理での出来事を話してもいいです。

リニューアル工事をした物件の見学会に誘ったり、
オーナー勉強会に誘うのもいいです。
このようなイベントを、会社が開催してくれると助かりますね。

見込みオーナーとの“関係作り”
の過程で重要なのは、
お互いの「個人情報を披露しあうこと」 です。

あなたと仲のいい人は、
家族や仕事や趣味などについて
お互いのことを知り合っているのではないでしょうか。

だから、仲がいいのだと思います。

あなたの個人情報を披露して、
あなたのストーリー(物語)を話すと、
相手との距離が縮まります。

そしてオーナーの、ご家族や仕事や趣味を尋ねてください。
あなたが話せば相手も話してくれます。

ここまで話したら、
オーナーはあなたを
「ただ商品を売りたいだけのセールス」とは見ません。

もうひとつ重要で効果が高いのは、
あなたが投げかける話題と、あなたの知識です。

オーナーは誰でも“税金”に関心があります。
特に相続税や固定資産税、そして所得税については、
いつも頭のどこかで、それを考えています。

あなたから税金の話題を振らなければ、
オーナーも無関心を装うでしょう。

会話の中で、あなたが税金の知識を披露すれば、
オーナーは「一目置く」に違いありません。

法律に関することでも、
建物設備のメンテナンスのことでも、
自分の知らないことで重要なことを
知っている者を、人は尊敬します。

相手が年下でも、訪問してくるセールスでも同じです。
あなたは、その分野では、
オーナーに対して「先生」という立場に
なれるかもしれません。

管理の話ができる時間が近づいてきましたね。

機が熟したとみたら、
「そろそろ、賃貸管理の話を聞いていただけますか?」
と尋ねてください。
そして「イエス」をもらってください。

オーナーは正面を向いて、あなたの話を聞こうとしています。
準備万端のプレゼンテーションを披露してください。

次回は、
あなたの商品である「賃貸管理」のお話です。
お楽しみに。

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