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【シリーズ④】賃貸管理を売る為の重要なポイント

ここまで、オーナーリストを作り、
見込みオーナーになっていただき、
そして「管理の話」をするところまできました。

今回は、あなたの賃貸管理について
話をしましょう。

賃貸管理は、オーナーに買っていただく商品です。
「質が高い」商品なら売りやすいし、
反対に「良くも悪くもない」商品は、売るのに工夫が必要です。

でもオーナーが、
あなたの賃貸管理を買うかどうかは、
「管理の質」ではなく
「管理の売り方」で決まります。

いくら「良い商品」でも、
相手がソッポを向いていたら売れません。

反対に「普通の商品」でも、
あなたと人間関係ができていたら売れます。
だから、オーナーとの関係づくりを最優先にします。
そうなるまで
「管理の話をしてはいけない」と決めました。

多くの管理会社の賃貸管理は、
「オーナー代行」を目的としているモノが
多いことを知っていますか?

オーナーの代わりに、家賃の集金や督促をする。
オーナーの代わりに、トラブルやクレームに対応する。
オーナーの代わりに、契約解除の受付や退去の立ち合いをする。
オーナーの代わりに、共用部の清掃やメンテナンスを行う。

この賃貸管理は、オーナーに「楽をできる」
というメリットを与えます。

これで悪いことはありませんが、
ライバルも多いですよね。
ほとんどの会社の管理が「オーナー代行」なのですから。

一方で、
「楽ができる」というメリットとは
一線を画す賃貸管理もあります。

「オーナーに収益改善をもたらす賃貸管理」
「入居率95%以上を維持する賃貸管理」

こちらの方がメリットが伝わりやすく、
ライバルも少ないでしょう。
あなたの賃貸管理はどっちに近いでしょうか?

これからあなたは「管理の話」を
オーナーにするのですが、
その目的は、あなたの管理を説明するのではなく、
オーナーに与えるメリットを伝えることです。

オーナーは、あなたが「何をするか」に興味はありません。
結果的に「自分がどうなるか」を知りたいのです。
どんなメリットを得られるか、を知りたいのです。

であれば「楽ができる」より「収益が改善する」の方が、
オーナーの受けるインパクトは強いのではないでしょうか。
「入居率95%を維持する」
というほうが期待が持てるのではないでしょうか。

そこで、
あなたの賃貸管理という商品の
コンセプトを考えてください。

つぎの3つの質問を自らにしてください。

①オーナーが悩んでいるのは何か?
②あなたの管理はオーナーに「どんな」結果がもたらすか?
③その賃貸管理とは「どのような」ものか?

これが、あなたの管理の「あるべき答え」です。
オーナーにもたらす結果が「メリット」です。

あなたの中で、これらが明確になると、
オーナーへのプレゼンテーションの説得力が高くなります。

でも思い違いをしないでください。
上の答えが得られていない状態であっても、
あなたの管理が「普通の賃貸管理」であっても、
「売り方」さえ上手ければオーナーは買ってくれます。

「普通の賃貸管理」から「良い賃貸管理」への
改善は、少しずつ進めればよいのです。

まずは一日も早く、リストを作って、
オーナーアプローチを開始してください。

すでにリスト作りをスタートしている
という方は本日の3つの質問にチャレンジ
してみてくださいね。

これが明確な人ほど成果に繋がります。

次回は、
オーナーへの効果的な説明方法についてです。
お楽しみに。

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