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【シリーズ⑥】賃貸管理を2倍売るフレーズ

いよいよオーナーに
管理の話をする「とき」がきました。
あなたは、どのように
ストーリー(物語)を進めるつもりでしょうか。

もしかしたら、管理のメニューを説明して、
その料金を示して「おわり」でしょうか。
それでは「面白くない」ですね。

せっかく説明できるところまで来たのですから、
効果的に説明できるように組み立ててみましょう。

私は、テレビの「通販広告」を見るのが好きです。
意図していないのに、
いつの間にか引き込まれていることがあります。

ダイエットや健康飲料や電化製品などを、
とても上手く売っていますね。

あなたの賃貸管理の説明に、
この通販広告の「よいところ」を取り入れてみましょう。

通販広告を見始めたときの視聴者は、
「その商品」の必要性を感じていません。
つまり、需要(欲しいという気持ち)が、
潜在化(意識されていない状態)されています。

でも、見ているウチに需要(欲しいという気持ち)が、
顕在化(意識されている状態)されてくるように
組み立てられているのです。

あなたのオーナーも、
あなたの賃貸管理への需要はあるのに、
いまは気付いていません。

そこで、通販広告のテクニックを応用します。

まずお客様の需要を喚起させます。
通販広告でよく使われるフレーズは・・・。

「あなたは、こんなことで
お困りではありませんか?」

それを、オーナーの賃貸経営の悩みに置き換えてみます。

□ 入居者のトラブルやクレームが多くて困っている
□ 家賃の集金や督促して集計するのが面倒
□ 退去立会いやリフォーム手配が煩わしい
□ 共用部の清掃は、業者の料金は高いし、自分でやるのも骨が折れる
□ 空室がなかなか決まらない。不動産会社からも提案がない
□ 家賃が下がり修繕費負担が増えて「収益」が悪化している
□ 相続税の課税システムが増税になったので心配だ
□ 築20年が近くなり大規模修繕の時期だが貯蓄もできていない
□ 節税策として“青色申告”や“法人設立”など、相談できる人がいない

この中に、オーナーが共感できる項目が
1つや2つはあるはずです。

いま、他(ほか)の管理会社に管理を依頼していても、
自分で管理をしていたとしても、
「賃貸経営の悩み」が解決していないことを自覚するでしょう。

つぎに、これらの問題が解決した未来を見ていただきます。

■ 入居者のトラブルやクレームが減った。あっても管理会社が対応してくれる
■ 集金だけでなく滞納家賃の保証までしてくれるので安心
■ 退去立会いもリフォーム手配もお任せ。次の募集条件の提案もしてくれる
■ 共用部の清掃は、週1回の実施で家賃の2%で収まっている
いつも綺麗に整頓されているのは気持ちがいい
■ 空室対策は「家賃の値下げ」や「設備の追加」など、
    痛みが伴う内容もあるが、担当スタッフが真剣に提案してくれる
■ 来期の「収益計画」を立ててくれるので、
    どのように投資して回収を図ればいいか分かりやすく不安もなくなった
■ 勉強会で相続税の話が聞けた。税理士の個別相談も手配してくれるようだ
■ リニューアル工事の提案だけでなく、「現状のまま」と「家賃の値下げ対応」  

など、複数のケースで収益が比較できるので、分かりやすく判断しやすい

本当に、このような未来が描けるのか?
とオーナーは考えるでしょう。

そこで、この未来が描ける“理由”を説明します。
これが、あなたの賃貸管理の核心部分です。

たとえば、あなたの賃貸管理のメリットを
「3つの特徴」として表現します。

「〇〇システム(あなたの商品の名称)」の3つの特徴

その① 煩わしい作業を「完全代行」
その② オーナー様の「収益を改善すること」にコミット(約束)
その③ 「入居率95%の維持」が最大目標

そして、
それぞれの項目の具体的な説明をします。、
(これは長文になってしまうので省きます)

説明だけでは「手前味噌」ですから、
ここから「証明」に入っていきます。

そのために、あなたの管理で改善できた事例を紹介します。

 ・入居率5割以下だった物件を預かり、6ヶ月で満室に
 ・家賃8ヶ月滞納の入居者を立ち退かせて、その後に保証人から回収した
 ・1年以上も空いていた部屋にリニューアルを提案して1ヶ月で決めた

このような“画期的な”事例でなくても、
何かあるはずです。
もしなければ、これから積み上げてください。

実は、ここまで進んでも、
どうしても消せない「カベ」があります。

それは、
オーナーがあなたの提案を受け入れると、
あなたに「利益がある」という事実です。

結局、あなたの利益のために、
オーナーに管理を勧めていると思われているのです。

しかし、利害関係の無い第三者が、
あなたの提案に賛同していたら、
その「カベ」を打ち消してくれます。

それが「オーナーの声」です。

通販広告なら必ず「お客様の声」が登場します。

この商品を使ったら、
悩みが改善されたことを証言してもらいます。
それが芸能人だったら、もっと効果的です。

そこであなたも、
管理させていただいているオーナーを紹介しましょう。

・Aオーナーの場合
・Bオーナーの場合

オーナーの近影と物件写真を載せます。
オーナーへの「Q&A形式」にすれば
文章を作成するのは難しくありません。

Q.賃貸経営の悩みは何でしたか?
Q.なぜ、当社に管理を任せようと思ったのですか?
Q.その結果はいかがでしたか?

こんな具合に・・・。

この「オーナーの声」は効果抜群です。
ぜひにも、取り入れるべきです。

「オーナーの声」とは別に、
「お客様とのQ&A」を用意することも重要です。

あなたの説明を聞いている途中で、
オーナーには「素朴な疑問」が
生じている場合があります。

「本当にその通りになるのか?」
「いま任せている管理会社はどうするか?」

あるいは、自主管理オーナーなら
「家賃の5%分だけ収益が減るのではないか?」
などの疑問です。

オーナーが疑問を投げかけてくれれば、
あなたは用意した答えを披露すればいいのですが、
多くのオーナーは疑問を明らかにしません。

そしてその疑問が残っていると、
クロージングのときに“反論”として出てきます。

つまり「検討する」という先延ばしです。
だから、ここで触れておくことが大事です。

これは、お客様からの疑問に答える形式にすると
伝わりやすくなります。

オーナーたちの、あなたの管理に対する
質問や疑問を想定して、
それに答えるという形式の「Q&A」を用意するのです。

Q 本当にその通りになるのか?
Q いま任せている管理会社はどうするか?
Q 家賃の5%分だけ収益が減るのではないか?

このような疑問に、ひとつひとつ答えておきます。

ここまでたどり着いて、
やっと管理メニュー提示と料金の提示です。

ここまでの努力も
このセールス&クロージングのためであり
ここでミスをしてはすべてが台無しです。

この段階まで適切なフローを踏んでいれば
ある程度「YES」をもらえる状況になっているはず
ですが、結果はまだ分かりません。

適切なセールスとクロージングを踏まずに
最後の最後で失敗するケースも
実際には少なくありません。

というのも、これは
他のビジネスオーナーでも
いえることですが、

最後の最後で必ずやらなければいけないことを
やっていない方が非常に多いのです。

お国柄というかなんというか…。

必ずやらなければいけないこと。
それは、、、

少し今回は話が長くなったので
この続きは次回のメルマガでお伝えしますね。

次回は、
セールスとクロージングについてです。
お楽しみに。

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