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【シリーズ最終回】「イエス」か「ノー」か

オーナーに「管理の話」をしたら、
必ずクロージングに持ち込みます。

あなたの話を聞いた後の
「オーナーの意思」を確認しましょう。
答えが「イエス」でも「ノー」であっても。

会話の中でオーナーが「空室で困っている」
と言ったから、あなたは
「当社は○○して○○だから空室がなくなります」
と返します。

よくある応対ですね。
でもこの程度では、
クロージングに持ち込むことは出来ません。

しかし、あなたの「空室に対する当社の対応」
という弾(たま)は使ってしまいました。

クロージングに持ち込めないのに、
むやみに弾(たま)は使わない方がいいのです。

その弾(たま)は2度と撃てないか、
撃っても威力が半減しています。

あなたはプレゼンテーションのとき、
オーナーに即断していただくために、
つぎのことを意識したはずです。

「管理オーナーの声」を紹介して、
他のオーナーも依頼しているという
「社会的な証明」を試みました。

「今なら最初の6ヶ月は無料」等
のオファー(提案)で
「希少性の演出」もしました。

「保証してくれる」という「安心」や、
あなたの管理で得られる「未来」も
イメージしてもらえたはずです。

そして予想される“反論”にも
「Q&A形式」で答えています。
だから、自信を持ってクロージングに持ち込んでください。

オーナーに意思確認をしようとするときの
「心のカベ」は、
「断られるかもしれない」という恐れです。

断られても、それは大したことではありません。

あなたが、オーナーとの関係性を築いて、
オーナーに「管理の話」をすることを
承諾いただいたことが大切なのです。

あなたが得られたオーナーからの
「信頼」こそが財産です。

ここまで登ったステップは、
断られたからといって
「後戻り」することはないのです。

クロージングすると、オーナーの答えは
「イエス」か「ノー」だけです。

すべてに「イエス」を得ようと思う必要はありません。
ただ、「ノー」と言われたときの、準備は必要です。

あなたとオーナーとの関係性が良ければ良いほど、
「ノー」と言うオーナーも心苦しいはずです。

「話はよく理解できるが、
今の管理会社を変えることはできない」

オーナーにも事情があるので、
あなたの都合通りにはいきません。
タイミングが悪かっただけです。

だから「ノー」と言われたら、
つぎの台詞を用意しておきます。

「では、他の物件では・・」
「では、月極駐車場の方は・・」
「ご紹介していただけるオーナー様は・・」
と返してみるのです。

あるいは
「ぜひ、もう一棟を所有することを検討ください」
と次のテーマを設定してください。

それで叶わなくても
有力な“見込みオーナー”としての関係を保って、
あなたの訪問が続くのです。

クロージングのあとの、
「ノー」と言われたオーナーに対する
フォローアップはとても重要です。

そこで“縁を切る”こと
がないようにしましょう。

オーナーとの関係を保っていれば、
いつか必ずタイミングが巡ってきます。
賃貸管理を依頼されるのは、3年後5年後でもよいのです。

そのとき、オーナーはオーナーですし、
あなたの会社も存在するのですから。

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