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潜在需要に訴える

リストのオーナーに、
ニュースレター等で価値を与えて、
そして訪問を繰り返します。

オーナーとの関係性を築いて
あなたの賃貸管理の話を真剣に聞いてくれる時がきたら

満を持して、あなたの管理を説明して
そして採用していただきましょう。

この、オーナー営業の流れの中で、
ひとつ、あなたに意識していただきたいことがあります。

それは、あなたがアプローチするオーナーは、
「あなたの賃貸管理を求めている」という前提であることです。

つまり、あなたの管理に対して「ニーズがある」ということです。

考えてみれば、

あなたの管理を求めていないオーナーと
いくら仲良くなっても、
管理の話を聞いていただいても、
意味がありませんよね。

だから、言われてみれば当然の話です。

ただ、ここで難しいのは、
ニーズは、人によって「強弱」があります。

あなたの管理を求めていたとしても、
強く求めているオーナーと、
わずかに「求めているかも」という程度のオーナーがいるのです。

もうひとつは、ニーズが「内に隠れている」ケースも多い、ということです。

この場合のオーナーは、
ニーズがあるのに、本人も気付いていない、という状態です。

前者を「顕在需要のオーナー」といい、
後者を「潜在需要のオーナー」と呼びます。

初めてのオーナー訪問で、
いきなり管理の話をして管理契約を取ろうというのは、

この「顕在需要のオーナー」を探していることになります。

この方法が成果が上がりにくい理由は、
そもそも「顕在需要のオーナー」が少ないことです。

あなたの街のオーナーのほとんどは、

あなたの賃貸管理に対しては「潜在需要オーナー」なのです。

そのことを、理解しておく必要があります。

あなたのオーナー営業は、
オーナーの潜在的な需要を掘り起こす必要があるのです。

では、ここで質問をします。

たとえば、
建てたばかりのサブリースのオーナーは、
あなたの賃貸管理を必要としているでしょうか?

いかがでしょう。

「30年一括借り上げ」で建てたばかりのオーナーですよ。

この方に、あなたの管理への潜在需要はありますか?

新築したばかりのサブリースのオーナーに、

「5%で管理します」「入居率が高くなります」
と言っても聞く耳はありません。

毎月、決まった家賃が保証されているからです。

でも、
「10年後20年後に本当に不安はありませんか?」
という切り口なら、耳を貸すかもしれません。

ご存じの通りサブリースとは、

比較的に高い(?)建築費で建てて、
一番稼げる、新築から築10年間の売上の1~2割を抜かれて、
その間の原状回復費用は満額を負担させられて、
築10年を過ぎたら賃料をガンガンと下げられて
それに納得しなければ保証は打ち切られ、
最悪は入居者まで「持って行かれる」、という仕組みですよね。

ちょっと悪く言い過ぎてるかもしれませんが(笑)。

でも、サブリースオーナーは、
このように指摘されたら、不安を感じると思います。

これが、「潜在需要」ですね。

あなたの賃貸管理が、
この不安を解決する提案を持っているなら、
少なくとも、前を向いて、説明を聞いてくれますよね。

もちろん、新築のサブリースオーナーは難敵には違いありません。

もっと、簡単に掘り出せる潜在需要オーナーは多いはずです。

いずれにしても、オーナーが抱えている不安の陰に
潜在需要が隠れています。

あなたがターゲットとしたオーナーの不安を知って、

その不安を解消するような「賃貸管理アプローチ」を組み立てることを
「コンセプトを考える」といいます。

あなたの賃貸管理を説明するときは、
ただ、上から順に説明するのでは、
潜在需要に訴えることができません。

目の前のオーナーの「不安に応えられる部分」を

あなたの賃貸管理から抽出して、

それを分かりやすく、実例を交えて説明するのです。

あなたの賃貸管理の、
コンセプトを明確にしてください、ということです。

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