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賃貸を決める意思

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新人向けの賃貸研修の続きですが、

研修の中で「売上目標を立てよう!」
という話をします。

会社から与えられたノルマでなく、
自分で自分に課す目標です。

何のために目標を立てるのか、
というと、

それによって「今日やるべきこと」が
明確になるからです。

たとえば、仲介売上目標を100万とします。

この目標を定めると、
前提条件がすべて埋まってきます。

100万の仲介売上のために
何件の契約が必要か、というと
手数料単価で割ればいいのですよね。

この手数料単価は、
結果的なものでなく、
自分でも決めるモノなんですね。

仮に、地域の平均家賃が5万円でも、
「単価は10万円」と決めることができる訳です。

とすれば、ADの出ない物件では決めない、
ということです。
「紹介しない」のではなく「決めない」のです。

あるいは、自社物件の比率を高めるのです。

手数料単価は「結果」ではなく
「あなたの意思で決めるものだ」と新人に教えます。

さて、目標が100万円で
自分で決めた手数料単価が10万円なら
そのための契約数は10件です。

では申し込みは、
キャンセル・審査落ちも見込んで
12件くらいでしょう。

ということは、1週間で3件です。
月の途中でも、目標達成に向けたペースを
確認することができますね。

半分が終わったところで6件なら
「いいペース」。
4件なら、後半にスパートかけないとダメ、
ということが分かります。

売上は、月末に結果として計算するのでなく
途中で経過を見ながら「作り上げるもの」、
ということも教えます。

12件の申し込みということは、
新規接客は何組が必要なのでしょう。

アベレージが5割なら24組です。
もし3割だと40組になります。

集客が難しくなった昨今では、
一人がそんなに抱えることは出来ませんよね。

だから5割が「必達」ということが分かります。

さて、24組の新規接客が必要と分かったところで、
現在の集客数をチェックしてもらいます。

もし、営業スタッフが3人で
集客が70組くらいなら、
問題はありません。

でも、営業スタッフ3人で
集客が50組なら、
「ゼンゼン足らない!」ということが分かります。

だから、
「ネット集客を頑張れ!」と言っているんですね。

ネット集客は、単なる作業ではなく
あなたが立てた目標を達成するために
ゼッタイに必要なんだ!と
分かってもらいたいのです。

いま得た空室情報は「すぐに登録」とか
写真は20枚とか
間取図を見やすく作れとか

この前提に立てば、当たり前のことなんです。
このことを、新人さんに理解してほしい。

そうは言っても、
いきなり集客を、
必要なだけ増やすことはできません。
それは、コツコツと継続してもらうものです。

でも、次の数字は本人の意思で
作ることができます。
それは「初回案内率」です。

「今日来たお客さまは、今日案内する」ことです。

24組のお客さまと接客できても
初回案内率8割だと案内は20件弱です。
新規接客が20組しかなくても
初回案内率10割なら案内は20件です。

ここで
集客の少ないところをカバーできるのです。

だから新人にとって
「初回案内率」は重要な数字です。

最低で8割、限りなく10割を目指せ、
と教えます。

では初回案内を10割にするために、
どんな工夫が必要か!?

研修ではグループ討議ですが、
このメルマガでは各自で考えてください。

6割とか7割ではありません。
「10割にするにはどうするか」です。

6割7割を目指したら5割を切ります。
10割を目指せば8割はいきます。

そのために、日頃をどうするか、
考えることが大事です。

この目標設定のところは、
あと少し続くのですが、
色々と課題が多いので、
この辺にしておきましょう。

新人さんに気付いてもらいたいのは
「意思を持つ」ということです。
すべての行動は「意思を持つ」
ところから始まるからです。

自分で目標を立てる  という意思。
手数料単価は自分で決める  という意思。
結果は作り上げる  という意思
ネット集客は自分が増やす  という意思
アベレージは最低でも5割  という意思
初回案内を10割にする  という意思です。

さっきから「新人新人」と言っていますが、
経験2~3年のスタッフでも
出来ていないケースもあるかも、です。

だから、
新人向け入門研修と言っていますが、
対象は「新人」とは限らないのです。

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