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仲介実績をあげる戦略とは

オフシーズンの改善テーマは
明確になったでしょうか。

「改善することは何もない」としたら
きっと衰退が始まっていますから
気をつけてください。

常に階段のように
登る部分と踊り場部分が交互にあるのが
人生だし、会社経営だと思います。

今シーズンの
仲介営業の成績はどうだったでしょうか。

仲介営業力をアップさせるための研修を募集中です。
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さて本題ですが、

10数年前に部屋を決めたお客様に
「何件の不動産会社を訪れたか?」と聞くと、
「5~6件」という答えでしたね。

仮に5件とすると、
あなたの他に4人の営業が、
目の前のお客様を応対していることになります。

ライバルが4人の状態です。

平均なら20%の確率で成約になりますが、
中に50%を成約してしまう「凄腕」がいると、
残りの4人は10%前後の成約率に
甘んじることになります。

そんな状態でも、
反響が多かった時代は
なんとか数字は作れたワケです。

現在のお客様は、
お一人が訪れる不動産会社の数が
2件を割っているといいますね。

ライバルが少なくなったので、
成約できる可能性は高くなったはずです。
平均で50%なのですから。

でも、20~30%の成約率に
いつも留まっている営業スタッフが目に付くのは
なぜでしょうか。

平均で2件しか選ばれないなら、
ネット集客競争に勝って
お客様を来店させることさえできれば、
スタッフの営業力は
昔ほど必要とされないのでしょうか?

そんなことはないと思っています。

お客様はネットで
ご自身が「見る」物件を絞るかもしれないけど
最後に「決める」物件は「人」に誘導されます。
最後は信頼した営業の言葉を「聴く」のです。

もしあなたが、そういう実感がないなら
それは「物件の価値」だけで
決まっているのかもしれませんよ。

このように考えてみると
仲介実績を改善するためのテーマは2つです。

・ネット集客で地域トップグループに入ること
・スタッフの営業力をもっと高めること

今回の研修のテーマも同じです。
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あなたの会社が、
スタッフの数が数十人もいて、
使える予算もタップリあるなら、
人海戦術で押し通せばよいと思います。

でも、圧倒的多くのメルマガ会員さんは、
限られたスタッフと予算の中で、
集客競争を戦っているはずです。

その中で地域のトップグループに入るには、
練られた戦略・戦術が必要です。
このオフシーズンで、その方針を決めて
仕組みを作り上げていきましょう。

まずはポータルサイトを攻略する必要があります。

自社サイトも必要ですが、
時間も費用もかかりますので
順序としては、ポータルサイトの攻略が先です。

反響の鳴る物件登録の方法は
「早く」「質高く」「多く」の3つに集約されます。

この3つの、どれを優先するかは
あなたの会社の戦略によって異なります。

他社物件を中心にして反響を鳴らしたいなら
「他社より早く公開」する事が絶対条件です。
それを実現することを最優先にするべきです。

もし、複数のポータルサイトにデータを流せる
コンバートシステムを使うなら

一日に何回も更新して、
ネット上に配信できるシステムを選んでください。

「一日に一回だけの更新」というシステムでは、
その段階で、スピード競争から脱落しています。

朝9時からの1時間で新着物件を挙げて
次の1時間で間取りと外観写真が用意できて
入力が完了する、という仕組みです。

入力システムによっては、
昼一番でネットに公開されるでしょう。
地域で元付けの次にネットに流せることになります。

これが、毎日、
意識しなくても実視されるように仕組みとする
「やらなければならない」のでなく
「当たり前」の世界にする。

では「質高く」と「多く」の
どちらを優先するのでしょうか。

質とは、
室内写真や周辺写真の枚数と、
1枚1枚のクオリティが高いこと。
物件をの紹介文の文字数が多く、
キーワードが上手く使われていること。
パノラマや動画が上手く使われていること、
などです。

質を追求すれば、当然に「多く」は掲載できません。
逆に、「多く」載せようとすれば、
質を犠牲にするしかありません。

両方を追求できるのは
予算と人員が豊富な大手だけです。

あなたが大手の一員でないとすれば、
弱者の戦略としては、
重要テーマを絞る必要があります。

僕のお勧めは、
地域を拡大して掲載数を多くする戦略は、
大手と真っ向から戦うことになるので避けるべきです。

テーマを絞って・・・とは、

たとえば地域を絞る
価格帯を絞る
物件タイプを絞る
などです。

あなたの得意分野で地域一番を狙うのです。
得意分野なら大手に負けない状況を作るのです。

ただし、これはあなたの戦略ですので、
充分に考えて決めてください。

そして、オフシーズンのうちに
仕組み化するために、果敢に実行してください。

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