既存の代表選手は管理大家さんです。
こちらを最優先で大切にしましょう、
というお話しなのですが、
「そんなこと、言われなくても解ってる」
と皆さんが言うと思います。
でも、本当に、
その意識が会社全体に
染み渡っているでしょうか？
もし、
本当に管理大家さんを大切にしていて
管理大家さんが満足しているなら
それが評判となって
もっと楽に管理は増えるはずです。
紹介もありますし、
あえて紹介されなくても、
賃貸経営が上手くいっていれば
他の大家さんは気になるものです。
向こうから
「どこに任せてるの？」と
聞いてくるでしょう。
地主系の大家さんなら
横のつながりが強いですからね。
もう一度書きますが、本当に、
管理させていただいてる大家さんを
最優先で大切にするマインドと仕組みが
社内に行き渡っているいるでしょうか？
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基本はお会いすること
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「大切に考えている」ことを
行動に表すとしたら
まず「お会いする」頻度を多くすることです。
管理大家さんと顔を合わせる機会は
月に何回 あるでしょうか？
管理している物件が満室で
クレームもトラブルも起こらない、
というのが理想ですが、
100点満点の管理が
易々と完成できるものではありません。
ならば、少なくとも
顔を合わせてのコミュニケーションの
機会を多くすることは
「大切にしている」という気持ちを
一番に表す行動です。
会社の仕組みとして
管理大家さんに会う取り決めが
しっかりと出来ているでしょうか？
会いやすいとか
話しやすい大家さんを優先するのでなく
あなたの会社にもたらす利益によって
優先順位をつけるべきですよね。
たとえば東京の管理会社で
30戸以上のマンションを
管理させてもらっている大家さんが
盛岡市に住んでいたら
月に一度は盛岡に足を運んで
大家さんとお会いすべです。
遠いから行けない、とか
話しづらいから行かない、のではなく
大切にしているから
会いに行くべきですよね。
人と人は
会うことが一番の関係作りです。
大家さんのランク付けには
反対意見もあるかもしれませんが、
管理している戸数や
得ている売上額によって
Aランクの管理大家さんは「毎週」
Bランクの大家さんは「月に2回」
Cランクの大家さんは「月に1回」
Dランクの大家さんは「2ヶ月に1回」
Eランクの大家さんは「半年に1回」
という取り決めも「あり」だと思います。
そんなに会って「何を話すのか？」
という疑問というか不安が
あるかもしれません。
世間話ばかりしても仕方ないので
大家さんが聞きたくて喜ぶような
話題を提供するべきですね。
そういう目標を持てば
業界新聞や関連する書籍や
僕のメルマガなどを
真剣に読むようになると思います。
アウトプットする目的があれば
インプットに熱が入るものです。
結果として知識や話題が豊富な
スタッフが誕生します。
これは管理を増やす営業には
最強の武器になりますよ。
とにかく
管理大家さんを大切に思うなら
会う頻度を増やすことです。
もちろん そのベースには
大切に思うマインドが必要なことは
言うまでもありませんね。
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担当者が決まっていること
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たとえば地方の管理会社さんで
仲介店舗が4～5拠点あるとします。
それぞれの店舗エリアに
300戸～800戸くらいの管理物件が
散らばっているとします。
この状態ならば各店舗に
「管理大家さん担当」が常駐している
という組織が良いと思います。
大家さんは物件近くの店舗に行けば
自分の物件のことを一番知っている
見慣れた担当と会うことができます。
これは大きな安心感です。
一方で、
管理業務は本社2階で一括して行い
自分に連絡してくるのは
更新担当、クレーム担当、
家賃集金担当、解約処理の担当と
それぞれ名前も声も違うというのは
大家さんにとっては
誰に相談すればよいのか分かりませんね。
効率はその方が良いかもしれません。
会社が大切にするのが
業務効率か大家さんか、という
選択になると思います。
「大家さん担当」は
本当においた方がいいです。
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感謝を表すイベント
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会いに行くだけでなく
年間スケジュールの中に
管理大家さんを大切にする
イベントを組み込みましょう。
僕らは大家さんとお付き合いするのに
「GNPが大事だ」と教わりました。
Gは「義理」
Nは「人情」
Pは「プレゼント」
そんなモノより実績がすべてでしょ、
と思うかもしれませんが、
大家さん相手にはコレは欠かせません。
・一泊旅行
僕のいた会社では
最上級の管理大家さんは
豪華な一泊旅行に招待していました。
そのときに随行する僕らの合言葉は
「無限のおもてなし」でした。
・管理大家さん向けのセミナー
管理大家さんだけ招待するセミナーを
年に2回くらいは開催してはどうでしょうか。
感謝の気持ちを表すイベントなので
そこそこの会場で
そこそこの講師を頼んで
終わってから会食をして
帰りにお土産をもたせるくらいの
「おもてなし重視」のセミナーです。
そこに媒介大家さんや
アプローチ中の見込み大家さんは
招待しないことです。
・お中元とお歳暮
基本ですね。
・誕生日プレゼント
これは喜びます。
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“会えない”を補う紙のスタッフ
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これは
大家さん向け情報誌のことです。
担当スタッフさんが会いに行く。
これが一番ですが限界もあるので
紙に書かれた「役立つ情報」で補いましょう。
管理大家さんを大切にする
ということは
退去が少ない空室期間も短い
クレームも完璧に対応する
メンテナンスも万全で物件価値が上がる
という実績が一番なのですが
そのような賃貸管理は
一朝一夕で成るものではありません。
それを補うためにも
「管理大家さんを一番大切にする」
というマインドをベースに
仕組みや取り決めを作って
意識しなくても継続できるように
してください。
