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一般媒介から賃貸管理へ 後編

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お客様に選ばれる募集条件とは
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今回は、
他社で決められない部屋を預かって

「4割もどうやって決めるのか?」

というお話しです。

これには「査定」が必要になります。

大家さんの「言いなり」で
そのまま預からない、ということです。

「査定」というのは、
単に適正家賃を提示することではありません。

それは査定のひとつにすぎません。

査定とは、
「物件の価値(物件力)と
「募集条件」のバランスを測って
均衡を取り戻すための方法です。

ここに秤(はかり)があるなら、

左に「物件力」という錘(おもり)、
右に「募集条件」という錘が乗っているのです。

長期で決まらない、ということは
右に秤(はかり)が傾いているのです。

それを是正するのが「査定」です。

その方法は、
左の「物件力」を上げるか
右の「募集条件」軽くするか、
2つに1つしかありません。

家賃を下げる、という提案は
「募集条件」を軽くするための
ひとつに過ぎません。

フリーレントやゼロゼロ賃貸や
ペット可や国籍と年令制限の緩和など
いくつもあります。

左の「物件力」も、
ローコストリフォームや
設備交換、床と壁と天井の貼り替え、
大がかりなリノベ提案と

こちらも いくつもあります。

これらの方法の中から選んで
秤(はかり)の均衡を戻す提案を
預かるときに大家さんにするのです。

「そんなこと、
預かったときには言えないよ」

と仰るかもしれませんが、

「これが、
預かった物件は必ず決めるという
当社の方針なのです」

と言い切ったらよいと思います。

そのくらい言ってくれないと
大家さんも なかなか決断できません。

決断が遅れれば、
それだけ大家さんは損をするだけなのです。

そして、もし、
聞き入れてくれなくても構いません。

「提案した」という事実が大事なのです。

その事実があれば、
一所懸命に募集活動した3週間後に

「残念ながら まだ決まらないので
先日の提案は いかがでしょう」

と言うことができます。

この提案力は、
管理物件の稼働率を高くするためには
管理会社にとって必須のスキルです。

そのスキルを社内に蓄積するためにも
「預かるときは査定する」を貫いてください。

そして、もし、
預かった物件の1割しか決められない
という実績が続いたら

この「一般媒介から管理へ」という戦略は
やめた方がいいのではないでしょうか。

方法は、まだ他にあるのですから。

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