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新しい「仲介の柱」はいかがですか?

先日、
「店舗仲介」のコンサルタントをされている
坂本 徹さんという方を紹介いただきました。

コロナが怖いので
ZOOMでのご挨拶となりましたが、
「店舗仲介の肝」みたいな話しを
色々と聞くことができました。

店舗仲介事業を
売上の柱として考える価値が
あるかもしれないと思いました。

対談の様子を収録して編集しましたので
ご覧ください。
居住用との相違点に驚くと思います。

昭和60年から賃貸仲介を始めて
これまでに20~30件くらいの
店舗仲介はやったと思います。

いずれも、
お客様が来店されたので
紹介していたら契約になったという、
たまたまの店舗仲介に過ぎません。

店舗仲介は
独特の品揃えや集客法があるのだろう、
と横目で見てきましたが
本格的に取り組もうとは思いませんでした。

賃貸仲介のセミナーなどで
「店舗の仲介はどうやるのでしょう?」
と聞かれても

「やったことがないので教えられません」
と逃げていましたね。

そういう方は多いのではないでしょうか。

今回、
店舗仲介のノウハウの一部を聞いてみると
居住用仲介との違いが見えてきて
意外と「面白いのではないか」と思いました。

その違いの一部を列挙してみます。

□オーナー訪問する必要なし

あえて物元になる必要はありません。
物件はレインズやアットホームで探せばオッケイです。
オーナー訪問に時間を費やすより、
店舗を求めている顧客との接点づくりが重要です。
(管理を増やしたいなら別ですけどね)

□物件主義でなく顧客主義

居住用仲介のお客様は
一度契約したら当分は部屋を探しません。
しかし店舗仲介のお客様の中には
次々に店舗を出す人(会社)があります。
こういう顧客と接点が作れると
「次はココで探している」というリクエストをもらえます。
(居住用の法人契約と似ています)

なので前述のように
店舗を求めている顧客との接点づくりが重要です。

もうひとつ、顧客とつながるメリットは、
大家さんよりも、物元よりも先に
店舗閉鎖による「解約を知る」ことができる
という点です。

解約が6か月前予告という約定のとき
次のお客様が見つかっていれば
解約時期を早めることができます。

これは借主側のメリットになるので
つながっている仲介会社に
「解約するので次のお客さんを探して欲しい」
というリクエストがもらえるのです。

大家さんや物元が解約を知ったときは
あなたの手元に次のお客様が用意できてるって
凄くないですか?

□店舗を探している顧客を紹介するポータルサイトがある

スーモやホームズなどのポータルサイトは
物件を登録することでお客様からの反響を待つ
というシステムです。
例えは悪いですが、
魚を釣りたい人の「釣り堀」みたいです。

店舗仲介用の このポータルサイトは
釣り上げた魚が店頭で並んでいる
というイメージでしょうか。

「釣り堀」と「鮮魚屋さん」の違いです。
(お客様を魚に例えて不謹慎ですが)

こんなサイトがあるとは感心しました。
(もちろん地域差はあると思いますが)

なので、あえて顧客捜しをしなくても
ある程度のお客様を知ることができます。
あとは物件をマッチングさせるだけです。

しかし、もっと積極的にやるなら
他店舗展開をしている会社の開発担当に
こちらから連絡して関係を築くという
活動をしてもよいでしょう。

店舗開発担当は、
不動産会社からのアプローチを歓迎するので
迷惑がられることはありません。

□ライバルが少ない?

僕が暮らす各駅停車の駅周りには
「店舗仲介」に力を入れている仲介会社は
見当たりません。

たぶん新宿あたりに行かないと
見つからないのではないでしょうか。

片手間に、預かった物件を
募集に出している不動産会社が多いと思います。

僕の街でも
たえず店舗の入れ替えがありますが
どこが募集しているのか分かりません。

アパートなら地元の看板が出ますが
店舗は聞いたことのない名前が多いです。

地元で真剣に店舗仲介をやろう
としている会社が少ないのだと思います。

加えて、
これは大家さんには不謹慎な話しですが、

コロナの影響で店舗を閉める方は
これからも多くなるかもしれません(残念ですが)。

でも、必ず経済は元に戻るのですから
閉鎖された分だけ新規需要が起こります。

それをターミナルの専門会社に持ってかれるのは
勿体ないと思いますね。

店舗の繁栄は地元の繁栄です。
それを支えるのは地元の不動産会社だと思います。

もちろん、
良いことずくめではないと思います。
いくつかの課題はあるでしょう。

でも、店舗仲介の
物上げや集客が難しいのではないか?

という恐れはなくなったのではないでしょうか。

コロナによって
今後の会社の課題を探しているときの
ひとつの検討テーマであるかもしれません。

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