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コロナ時代に安定収入源を作ると決めよう

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コロナ禍にあって、管理を増やすためのお話し
に、重要なのはマインドセット(気持ちの持ち
方)です。まずは「気持ち」をしっかりと固める
ところから入りたいと思います。

管理が増えない原因の多くは、「管理を増やそ
う」と決めていないことです。「増えたらいい
な」くらいは考えているかもしれませんが、
「何が何でも増やしたい?」とまでは突き詰め
ていません。すると行動になりませんし、始め
たとしてすぐに断念してしまうでしょう。

賃貸管理をほとんどやっていない、やっていた
としても300室に満たない管理会社さんの社長さ
んが100人いたとします。

「管理物件を増やしたいですか?」という質問
をすれば全員が「増やしたい?」と答えると思
います。つぎに、「管理を増やすための、『具
体的な目標』を掲げていますか?」

「管理を増やすために、『具体的な行動』を
とっていますか?」と尋ねたときに
何人の手が挙がるでしょうか。

5人? 10人? 20人でしょうか?
どちらにしても「少ない」のではないでしょうか。

このように、「管理は増やしたいけど、具体的
には行動していない」という現実は、リアルに
コンサルタントをしていた時によく直面しました。

新型コロナによって、仲介の集客や売上が減っ
たときでも、管理売上はビクともしません。コ
ロナ禍だから管理契約を切られた、という話し
も聞きません。逆に、自主管理していた大家さ
んが心細くなって管理を依頼するという動きが
あっても不思議ではありません。

実は、「管理は増やしたいけど増やせない」で
いるのには、いくつか理由があります。

・管理売上がなくても会社は収益を稼いでいる
・具体的な「増やす方法」が分からない
・増やしたくても現場スタッフが動かない
・動いたことはあるが継続できなかった
・地元で地主を押さえている管理会社がいる
・一般で預かれたとしてもなかなか決まらない

などですね。

コロナ禍の中で先行きが不透明な中、管理が増
やせれば安定売上につながることは「何とな
く」分かるけど、なかなか行動に移せない・・・。
という不動産会社さんが多いと思います。

いまさらの数字遊びですが・・・管理室数が1000
室2000室の単位になると、

1ヶ月の賃貸部門の売上目標が仮に1500万円で
あっても、月の初めに70~80%にあたる1200
万円が読めていることになります(もちろん売
上額は地域の平均賃料によって異なります)。
管理料、更新手数料(関東などの一部地域の
み)、広告料、リフォーム利益、その他関連売
上は必ず入ってくる売上だからです。

いま300室の現実から眺めると1000室2000室は
遠く感じるかもしれませんが、年に100ずつ増
やせば10年で行き着く領域です。なにもしなけ
れば10年後も300室のままです。もし管理と仲
介のスタッフが4人いるなら、一人が月に2~3
室を増やせばいい計算です。そんなに不可能な
数字でしょうか?

一方で、1000室の管理があって、そこそこの売
上が確保できているからといって安心できませ
ん。「管理を増やす」ために行動しなかった
ら、確実に売上は減っていきます。

家賃は下がりますし、
稼働率も落ちますし、
大家さんは物件を売却してしまうこともありま
すし、大家さんの代替わりで管理会社を変えら
れることもあります。

だから「現状維持」というのはあり得ないので
す。少し攻めたくらいでも減ってしまいます。
少しくらい攻めても、やっと現状が確保できる
のではないでしょうか。

「インターネット集客」については、何回かあ
とのテーマになりますが、これにしても物元の
管理会社がゼッタイに有利なポジションにいま
す。物元なら大家さんと直(ちょく)ですから、
お部屋の退去が決まればすぐに掲載できます
し、大家さんに条件変更を提案できる立場です
し、条件が変更になればすぐに募集データの変
更ができます。木曜日に大家さんから了承をも
らって、すぐにデータを更新すれば、金曜、土
曜のインターネット上では「あなた」の物件情
報だけが、「新しい条件」をユーザーに伝えて
いる、という状況になるでしょう。「ネット集
客」は、他の「客付け会社」よりもゼッタイに
有利なのです。

ターミナル駅などの、よほど立地の良い場所に
店舗を出すか、インターネットにかける人員と
予算で他社を圧倒し続けるか、いずれかでない
限り、仲介手数料だけで成り立たせていくのは
どんどん難しくなっていきますよね。

いま、新しいスタッフとしてA君が入社したと
します。彼の希望が営業職だったときに、彼に
何を担当させればいいでしょうか?希望通りの
リーシングスタッフとしての職務でしょうか?
A君を2~3ヶ月程度の研修期間を経て、デ
ビューさせたとします。入社して6ヶ月も経て
ば、80万~100万円の仲介料を稼いでくれるよ
うになるかもしれません。平均家賃がもっと高
くて、ネット集客が得意な会社なら、もっと稼
いでくれるかもしれません。会社にとっては
「今日食べる飯」として貴重な戦力ですね。
もし会社が、来月の売上の目途が仲介以外に読
めず、資金繰りも楽ではない状態なら、A君
に、すぐに稼いで貰うしか選択肢はありませ
ん。「未来に投資」している余裕はないのです。
でもA君が、いくら他社物件を決めて手数料を
稼いでも、大家さんは、あなたの会社に感謝は
してくれません。褒められるのは物元である他
業者です。

A君は仲介手数料が稼げて喜んでいるかもしれ
ませんが、その売上は今月だけのことで、将来
には何も結びつきません。それを承知で、とり
あえず「いま食べるご飯」を確保するしかない
としたら、将来は本当に不安ですよね。新型コ
ロナがその不安に拍車をかけたと思います。

「このままではダメだ」と、誰でも気がついて
いるでしょう。スタッフの1人か2人は、
「未来への投資」のために活用しなければいけ
ません。

もしA君に「管理物件を増やす職務」を担当さ
せたらどうでしょう。6ヶ月は実績がゼロかも
しれません(ゼロということはありません
が)。でも次の6ヶ月は、60室くらいの管理を
取ってくるでしょう(月に10室ですから難しく
ないはずです)。成果として平均6万円の地域
なら月額18万円の管理料をもたらします。
(60,000円×5%=3000円 60室×3000円=
180,000円)

次の1年は150室くらいの管理を取ってくるで
しょう(月に12室くらいなので難しくないと思
います)。月額45万円の管理料をもたらしま
す。合計で63万円の管理料増ですね。もちろ
ん、更新料、オーナーバックフィー、リフォー
ム売上などは含めていません。

3年目には、彼がリーシングで稼ぐ100万円
に、彼が取った管理料の月額売上が追い付きま
す。かなり控えめに計算したとしても・・・・
です。(実際には1~2年で追いつくと思います)

このように投資をしなかったら、会社はずぅー
と、「今日のために」仲介手数料を稼ぎ続ける
しか道がありません。

今回は「新人の例え」で説明しましたが、

・3人のリーシングスタッフの1人を仕入担当に、
・3人のスタッフ全員の3分の1を仕入活動に、
・管理担当も含め全員の何分の1かを仕入活動に、

など、いろいろな配分は考えられます。

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