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賃貸管理の商品力を強くする

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少し前に、知り合ったばかりの若い友人と会食
しました(コロナが落ち着いていた昨年末です
よ)。彼が勤務している会社はスタッフ5人く
らいの売買仲介専業の不動産会社でした。少し
堅苦しい話しになって、「あなたが売っている
商品は何ですか?」と質問したとき、彼が「仲
介です」と答えたので、「それは行動でしょ。
お客様に売っているモノは何か、と聞いてるん
だけど」と返しました。こんなオヤジと飲んで
いたらせっかくの会食が台無しですね。

彼は答えに詰まったようでした。売買仲介とは
「何を売っているのか」と考えたことはなかっ
たようです。友達から現在の仕事を尋ねられた
時に「売買仲介をしている」と答えるのが普通
で、「売買仲介という商品を売っている」とは
答えないわけですね。これはたぶん仲介が「作
業」になっているのだと思います。しかし、お
客様がお金を払うときは、例外なく何かのメリ
ットを期待しています。そのメリットを与える
モノが商品なのですから、売買仲介も商品には
違いないですよね。であるならば、他社の商品
とどこが違うのか、何が優れているのか、意識
できた方が売りやすいはずです。売るとは、仲
介の委託を受けるということです。

彼の会社の近くに三井のリハウスの営業所があ
りますが、そこの売買仲介と何が違うのか、を
説明できないと、価格は同じ「3%プラス6万円」
だったら、多くのお客様はどちらを選ぶのでし
ょうか。

売買仲介の商品とは? というのは難しい質問
かもしれませんが、単に、お客様が探している
不動産情報を提供する、 売主側と交渉する、 
住宅ローンの申し込みを補助する、 無事に契
約から所有権移転までフォローする、 などの
項目を並べても、「それはどこも同じですね」
となるでしょう。大げさに言えば、あなたの会
社だから与えられるメリットは何なのか?
ということですね。

それは、区分所有マンションに特化している、
ことかもしれませんし、ある地域に特化して
いる、ことかもしれません。お客様に理解で
きるような、顧客サービスが充実しているこ
とかもしれません。隣の不動産仲介会社と違
う、三井のリハウスとも違う、という説明が
できますか? ということだと思います。

さて、売買仲介を賃貸管理に置き換えてみまし
ょう。あなたの賃貸管理の商品は何ですか? 
オーナーさんに与えることのできるメリットは
何ですか? それは、地域の最大手の管理会社
の賃貸管理とどこが違うのですか? 
何が優れているのですか?

もしその答えが、家賃を集金しますとか、 ト
ラブルを解決しますとか、 同じような項目の
羅列で価格も同じなら、多くのオーナーさんは、
たくさん管理していて看板も多く見かける会社
の方がいい、と考えるのは当たり前ですよね。

これは難しい問いかけだと思いますが、当社の
賃貸管理の商品とは? それを体現した管理メ
ニューとは? という、この難しい問いに、社
内で真剣に考え始めることがメニュー作りの基
本になると思います。

私がはじめて賃貸管理の仕事をしたのは昭和60
年の3月でした。3棟30室のアパートだけが管理
物件で、賃貸管理の右も左も分からない状態か
ら、とりあえず「管理業務」を担当しました。

漠然と賃貸管理とは、
○家賃を集金してオーナーに届ける
○トラブルやクレームを処理する
○退去に立ち会い、敷金精算する
○更新を家主と借主に通知し契約処理をする
○日常の清掃を行う
という作業を行うもの、と理解していました。

賃貸管理の本もありませんし、教えてくれる人
もいません。「賃貸管理」という概念が、不動
産業の中で確立されていなかったと思います。
「管理メニュー」というようなものはありませ
んでしたが、しいて言えば、はじめに掲げた5項
目が当時の私達の管理メニューでしょう。

それから38年も経ちましたが、現在、多くの賃
貸管理会社が掲げている管理メニューは、38年
前に我々が、「何となく始めた」メニューと、
ほとんど変わっていません。オーナーさんを取
り巻く環境が38年前とガラリと変化しています
から、同じメニューで魅力を感じてもらえるの
だろうか・・・? と思いますよね。

それどころか、しっかり整理された管理メニュー
がない・・・という実態もあります。実際に私
がコンサルタントに行ったとき、管理メニュー
がない賃貸管理会社が結構あったのです。なん
となくのモノはありますが、明確に内容と料金
を説明できるような、分かりやすいメニューが
用意されていません。オーナーさんの希望によ
って選べるコースも用意されていません。今ま
では、それで不都合はなかったのです。だって
「なんとなく自然と」管理が増えたのですから。

でも、これから積極的に管理を増やしていこう、
と決めたとしたら、メニューがなかったら始ま
りません。メニューもなくて、どのようにオー
ナーさんを口説くのでしょうか・・・・。他社
との差別化を納得させるのでしょうか。だから、
この際に、管理メニューを見直してはどうでし
ょうか。「見直す」というよりも、ゼロから構
築する方が早いかもしれませんね。

メニューを見直す時のヒントをひとつ・・・

38年前を振り返ってみると、私たちが始めた管
理は、「オーナーさんの代行業務」でした。オ
ーナーさんに説明するときに、「わずらわしい
作業を我々が代わりに行います」と言っていた
のです。入居率もそこそこで、家賃も年々上が
っているときなら、家賃の5%で代行してくれる
メニューは、オーナーさんにとって魅力があっ
たと思います。その分、楽が出来ますし、他の
仕事に専念できるのですから。

でも現在は「代行業務」だけでは魅力に乏しい
です。建物の老朽化と共に家賃は下がり、反対
に修繕費やトラブルが増えていく現状では、た
とえ5%といえども、「大きな負担」に感じる
でしょう。「単なる代行」ではなく、厳しい環
境となった賃貸経営のアドバイスや提案をして
くれる「管理」を求めています。それを、「収
益改善提案型の賃貸管理」と呼んでいます。

これからは空室を減らしたり、家賃の値下がり
を抑えたり、無駄なコストを防いだりして、オ
ーナーさんの収益改善のアドバイスができる管
理メニューを掲げてください。そうすれば、オ
ーナーさんのところへ行ったとき、「オーナー
さん、賃料収入から5%を私たちにください」と
言うのではなく、「オーナーさん、家賃の5%を
払っていただけたら、もっと収益改善できるよ
うにします」と言えるようになります。

違う角度から考えてみます。

賃貸経営をしているオーナーさんは「7つのリ
スク」と戦っています。そのリスクとは、

1.空室の増加
2.家賃の値下がり
3.家賃の未回収損失の増加
4.修繕費用負担の増加
5.室内での事件や事故
6.地震などの天災・地変
7.高額な立ち退き料

以上の7つです。

そして、自問自答してみてください。あなたの
管理メニューは、7つのリスクのうち、どれを
ゼロにしたり、緩和することができますか? 
これらのリスクを回避したり、被害を最小限度
に抑えることのできる賃貸管理が、オーナーさ
んに魅力的な賃貸管理」です。これは当社の賃
貸管理の商品とは? を考える時のヒントにな
ると思います。

ご存じの通り、管理メニューは3つに分類され
ます。ひとつめは「一般的なメニュー」です。
・家賃の集金と簡単な督促、そしてオーナーへ
の支払と報告 ・トラブルとクレームの処理
・解約の受付けと退室立ち会い、そして敷金の
精算 ・更新契約の処理( 関東と京滋地区のみ)
・入居者募集と入居審査 ・その他、契約書類
や鍵等の保管

賃貸管理と言えば、上記のリストを指すのが通
常です。これらの業務を、集金した賃料の5%
で行うのが長く続いている全国的な相場でしょ
うか(最近は下がっているかもしれませんね)。

ふたつめは、「建物・設備管理メニュー」です。
・共用部分の日常清掃(週1回か月2回程度) ・
設備の法定点検( 消防設備、浄化槽、エレベー
ター等)( 専門業者に委託する) ・定期巡回点
検と報告

入居者に快適に暮らしていただくため、そして
資産価値を維持するために「大切な」メニュー
ですが、この料金は別途に設定されることが多
いでしょう。あるいは、この一部を、「一般メ
ニューの5%」に含んでいるところもあります。
ここのところは「メニュー戦略」によって異な
りますね。

そして、みっつめは・空室保証 ・サブリース
 などの「保証メニュー」です。

これらのメニューの組み合わせて、AコースB
コースCコースと選べるようにして、「あなた
の賃貸管理メニュー」を作り上げてください。
そして、見ただけで理解できるような分かりや
すいパンフレットに仕上げてください。

もし迷ったら
この賃貸管理でオーナーさんにどんなメリット
をもたらすか、と自問してください。

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