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不動産会社の売れるWEBページの作り方

前回のブログでLP(ランディングページ)
を作りましょう!と書いたら、何人かの読者さ
んから質問や要望がきましたので、今日は予定
を変えて、さらに細かく書きたいと思います。

そもそもLP(ランディングページ)などという
名称はどうでもいいのです。新しい言葉を使っ
て注目を集めようとしているのではありません。
不動産会社さんは「もっと売上のあがるWEBサ
イトを作った方がいい」と思ったので、その提
案をしたかっただけです。だから名前は「売り
あがるWEBページ」でいいのですが、LPといっ
た方が簡単なので使っているだけです。

先週も書きましたが、HP(ホームページ)で
は売上はあがりません。そういうものなのです。
たとえば、あなたがお腹が痛くてWEB検索し
た時は、総合病院よりも胃腸専門病院のサイト
を見るはずです。さらに症状に合わせて細かく
解説しているページに目がいくはずです。多く
の不動産会社さんのHPは、売買も賃貸も会社
紹介も何でも載せてるので、まるで総合病院の
ようになっています。それはそれで必要だと思
いますが、これは売上をあげる目的には叶いま
せんよね。焦点がボケていますから。だから別
の目的を持たせた方がいいと思います。たとえ
ば、徹底的に会社をよく見せるため、などのよ
うに。だったら、会社概要や(誰も読まない)
社長挨拶だけでなく、スタッフ紹介(ひとり1
ページくらい)や、お客様の声や、取り引き会
社(銀行など)からの推薦、会社の業績や歴史
など、自慢したいことをイヤと言うほど載せれ
ばいいと思います。小さな会社が数10ページ
の豪華な会社パンフレットを作ることはできま
せんが、WEBページなら載せたい放題ですか
らね。

だから、売りたい商品ごとに「売りあがるWEB
ページ=LP」を作ってみてはどうでしょうか?

LPというのは縦長になりがちです。こちらが
訴えたいことを上から下に掲載していくので、
どうしても縦長になります。パソコンやスマホ
の1ページに収めるのは無理です。A4一枚の
パンフレットを見せるだけになってしまいま
す。訴えたい内容によっては、かなりスクロー
ル動作を要することになりますが、興味のある
方はちゃんと見てくれます。また、読み進めて
くれるような工夫があるのです。

ある商品があって、それをお客様に売り込むこ
とが上手な人がいます。成績のいい営業担当で
す。戸建てやマンション販売でも、売買や賃貸
仲介でも、大家さん営業にも、いつも成績のよ
い営業さんがいると思います。この方たちには
独自のスタイルがありますが、その中の1つに
「話す順序」があります。ご当人は意識してい
ないかもしれませんが、商品を良く見せて、購
入決断させるための「話しの持っていき方」が
あります。ただ上から順番に商品の効用を説明
するだけでは、よほど欲しい人しか買ってもら
えません。売れるLPは、この順序で上から下
に「伝えたいこと」を掲載すればいいのです。

なのでLPを作るときは、何をどんな順番で載
せるのかを決めておく必要があります。ちなみ
に、これをホームページ業者さんに相談しても
難しいと思います。彼らは総合病院風のHPを
綺麗に作ることに長けていたり、検索システム
を持っているかもしれませんが、「売れるLP
作り」を得意としている人は多くありません。
そもそも、その知識もないかもしれません。

どんな人にLPを見せたいのでしょうか? 
おそらく、興味は少なからずあるが、まだ購入
や申し込みは決めていない人だろうと思いま
す。その人の目に留まるためには、まずタイト
ルが重要です。僕らがスマホなどでネットニュ
ースを見るときは、見出しで選んでいますよね。
つまらないニュースを読む時間がないので、価
値ある読み物を「見出し」だけで判断していま
す。タイトルはこれと同じです。これがお客様
の要望と合っていないと、その先を読み進めて
もらえません。

つぎに、そのタイトルで約束した「読み進める
べき価値」を説明する文章がつづきます。長文
ではありません。タイトルが良ければ、つづく
説明文も読み進めてもらえます。このタイトル
と説明文でお客様が興味を継続してもらえれ
ば、その後に続くコンテンツを見てもらえる、
というワケです。

その後につづくコンテンツは、順不同で、特に
明確なセオリーはないと思います。なぜ、この
商品を購入か申し込みした方がいいのか、を納
得させるためのコンテンツですね。

【メリットを箇条書きにする】
この商品の購入や申し込みすることでお客様が
得られるメリットを箇条書きにします。「メリ
ットって、ウチは仲介だから、それを書くのは
難しい」と言う方がいたら、それは仲介という
商品が明確に意識できていないのですね。仲介
にも、お客様に与えるメリットがあるはずです
よ。できれば「当社独自のメリット」が書ける
とよいのですが……。少なくとも5つ以上の箇
条書きにしたいところです。

【動画でみせる】
動画は文章や静止画よりも多くの情報を伝えて
くれます。動画で見せた方が伝わるものは動画
を活用すべきです。でも長いのは禁物なので、2
~3分か、長くても5分以内が適切ですね。

【上手くいった未来を見みせる】
あなたのサービスでお客様が上手くいった未来
を具体的に表現できないでしょうか?あなたの
会社の業績に答えはありませんか?

【証明する】
お客様が望んでいる未来を認識してくれたとし
ても、それをあなたが提供できるかどうかは分
かりません。なぜ、あなたに頼むと上手くいく
のですか?それを証明することはできますか?

【推薦してもらう】
本当にお客様を満足させることができるなら、
推薦してくれる人がいるはずです。一番は満足
しているお客様ですね。できれば、名前と写真
入りが効果があるので、掲載承諾してくれたら
何かの特典を差し上げる、というオファーを用
意するのもひとつです。

【期限をつくる】
「今から30分、受付を増やしてお待ちしてい
ます」という通販CMが増えましたが、「だか
らどうなの」と思っても時計を見てしまうのが
人情です。何か期限を設けるアイディアがあっ
たら採用してみてください。

【Q&Aを用意する】
よくある質問というのは、それによってお客様
の購入や申し込みにブレーキがかかることがあ
ります。その疑問を取り払う名回答を考えて掲
載します。これは営業の現場でもトークとして
役に立ちます。

【さいごに】
一番下の方まで読んでいただいても迷っている
方に、最後のお勧めをします。僕のお客様にも
「新井さんの最後のコメントで申し込んじゃい
ましたよ」と恨みがましく言う人が多かったで
すよ。

もうひとつ重要なのは、購入や申し込みする方
法です。せっかくその気になったのに、その先
でモタモタさせてしまうと「もう少し考えるか」
と後戻りしてしまいます。電話、FAX、入力フ
ォームなど、分かりやすく目立つように表示し
ます。特に入力フォームは、入力がカンタンで、
項目も最小限にして、お客様にストレスを感じ
させないようにします。

売れるWEBサイトは、会社の規模の大小に関
係なく持つことができます。会社の立地も関係
ありません。特に小規模の会社ほど、これを活
用しない手はありません。あなたの商品の1つ
に1ページずつ作るべきです。ぜひ検討してく
ださい。

売れるLPを作ったら、つぎに、そこにお客様
を集める手段があります。そのお話しは、また
いつか、書かせていただきます。

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