山下智久さん主演のドラマ「正直不動産」が始
まりましたね。業界人にとって突っ込みどころ
満載の筋書きですが、意外と楽しめました。
NHKで火曜日夜10時からの放映です。まだ9
回くらいやるみたいです。

今日はマーケティングのお話し。

不動産業界で働いたうちの半分は教育に携わっ
てきましたが、マーケティングについては学ん
だことも教えたこともありませんでした。ある
不動産FCで仕事させていただいていた時も、
経営者を集めたセミナーのテーマはマネジメン
トでしたね。でも、スタッフが5～10人の会
社には、理屈で学ぶほどのマネジメントは不要
だと思っていました。一方で、売上をあげるた
めには、マーケットとか、商品とか、どう売る
か、ということは不可欠です。それがマーケテ
ィングなのですから、本当は一番に学ぶ必要は
あると思います。

年に2～3人くらい、これから不動産業を開業
しようという方と何らかのカタチで出会います。
そこで相談されたときは「不動産業の中の何を
される予定ですか？」と聞くことになります。
そのときに、「売買の仲介。ターゲットは築20
年以上の一戸建て。顧客は年収〇〇万円の層で
価格は〇〇万円～〇〇万円を扱う。なぜ、そう
決めたかと言うと・・・・・」などという明快
な答えが返ってくることはありません。

たいがいは単に、「とりあえず売買仲介を」み
たいな答えが多いです。だとすると、ネット集
客競争の中に飛び込んで客付けを頑張るか、物
元を目指して「求むチラシ」をひたすら撒く、
みたいな世界に入っていくのでしょう。

でも、それでは手漕ぎボートで岸が見えないく
らいの大きな湖に乗り出すようなものではない
でしょうか。魚も多くいるでしょうが、広すぎ
てどこに群れているか分からないはずです。大
きな船が横を通り過ぎるたびに、波に揺られる
し転覆するキケンもありますよね。

それよりも、適当な大きさの池を見つける、ど
んな魚がいるかを知る、どのように育てて、ど
のように釣り上げるかを決める。これがマーケ
ティングだと思います。時間をかけて、じっく
り考えてから始めた方がいいと思いますね。で
も、船や釣り人が極端に少ない池はダメですよ。
そもそも そこには魚がいない証拠ですから。

僕が最初に勤めた不動産会社は、その時点で創
業20年を越していましたけど、昭和60年に「住
通」という不動産FCに加盟しました。そこで
習ったのが「農耕型」という戦略です。格好よ
くファーミングと言ってましたね。その対局が
「狩猟型」なのですが、すでに家を欲しいと意
思表示している人に売る、という当たり前のス
タイルですね。片方はお客様を狩る、片方はお
客様を育てる、という考え方です。さすが日本
で最初のFCだけに「凄いノウハウを持ってい
るなー」と感心したのですが、あとで知ったら、
当時日本に進出したばかりのセンチュリー21
のアメリカ本部でも、「ゴールドキャンバシン
グ」という戸別訪問の戦略を教えていましたね。
これも農耕型と言えると思います。

さっきの「築20年以上の一戸建て、年収〇〇
万円の層、価格は〇〇万円～〇〇万円の物件を
ターゲットに」と決めた人は、きっと、その条
件内の、売主さんか買主さんとの関係づくりを、
何かの方法で進めていくのだと思います。もち
ろん、それは時間がかかるので、すぐに売上を
稼ぐための一般仲介をやると思いますが、それ
にしても掲載する物件は築20年以上の一戸建
て絞られるわけです。その方が将来の見込み客
に出会えますからね。

そしてもうひとつ、たぶん、その戦略で成功し
ている会社が、すでにその地域にあるのでしょ
う。だからリスクは少ないと考えるのです。ま
だパイは残っているとも。

これが、「まだ誰も気付いていないマーケット
だ」という話しならキケンです。さっきも書き
ましたけど、それはニーズがない可能性の方が
高いからです。

彼にとって、この絞り込みが正解かどうかは別
として、絞り込めば実際の状況が分かりますし、
細かな戦術の変更にも気付けます。もし間違っ
ていると判断したなら方針変更もできます。怖
いのは、何も決めないで、ただ「他の船もそう
しているから」と言って、広い湖面を進み続け
ることです。

いろいろとお勉強をされていると思いますが、
マーケティングも、そのリストに加えてみては
いかがでしょうか？
「どんな本を読んだらいいのか分からない」と
いう方は、このブログに質問ください。僕が購
入している出版社さんをお教えします。

別にアフリエイトしているわけではありませんよ。