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【オーナー営業①】管理を増やすのはセールスでなくマーケティング

管理戸数を増やすためにはオーナー営業が必須ですね。

これから7回に分けて具体的に解説していきますが、
まずは、オーナー営業の全体の流れを説明いたします。

管理を増やすためには、当然ですが
大家さんと会って、あなたの賃貸管理の説明をする必要があります。

その回数は多ければ多いほど良いわけです。

では、あなたやあなたのスタッフが大家さんに会えたとして
最初に大家さんに何の話をするつもりでしょうか?

多くの人が大家さんに会えたら
大家さんが所有している物件のことを尋ねて
チャンスがあれば、管理の説明をしよう、とするでしょう。
ただ漠然と、そのように、考えているのではないでしょうか。

それは、正しい方法とは言えません。
「間違いだ」といっても言い過ぎではないでしょう。

始めて会う大家さんに管理の話をするのは間違いなのです。

もちろん、その大家さんが
あなたの賃貸管理の話を聞きたくて
あなたと会ったなら、すぐに管理の説明をすべきです。

誰かから紹介されたとか
すでに専任や一般で媒介を頼まれていて実績があるとかの場合です。

でも、アポもなく、初めてお会いできた大家さんに
いきなり管理の話をしても、よい結果が得られることはありません。

あなたが会えた大家さんは
あなたに、自分の物件のことを話す必要はありませんし、
あなたの賃貸管理の話を聞きたい、とは思っていません。
そもそも、あなたも、あなたの会社も知りません。
あなたは、「少なくとも会社のことは知っているだろう」と言うでしょう。

たしかに、あなたの会社の名前くらいは聞いたことがあるかもしれません。
でも、あなたの会社に賃貸管理を依頼することを、
一度も考えたことはないのです。

そんな状態で面と向かえたからといっても、
管理の話をするのは無駄だと思いませんか?
あなたの目的は、管理の話をすることでなく、
管理委託の契約をしていただくことなのです。

こんな話をすると少し驚くかもしれませんが、

あなたが、目の前の大家さんに管理の話ができるのは
「一回限り」と言ったら、あなたはどう思いますか?

「一回とは大げさな!」
「何回でもできるでしょう!」
と思われるかもしれません。

でも、一回話して断られたら
二度目のチャンスをもらえることは
そうはないのではないでしょうか。

このように、一回しか話すチャンスがないなら、
最高のタイミングで
最高のパフォーマンスで話したいと 思いませんか?

もし、そう思うなら
それは、初めて会ったときではないはずです。
大家さんと関係が築けて
あなたの話を真剣に聞いてくれるとき、のはずです。

「大家さんが真剣に管理の話を聞いてくれる」なんて
そんな時が来るのだろうか
と、あなたは思うかもしれません。

安心してください。
そのときは、必ず来ます。

また、その日を迎えるために
これからあなたはオーナーマーケティングを始めるのです。

オーナー訪問を始めた時の最初の目的は
いきなり管理の話を聞いてもらうことではなく
「見込み大家さん」になっていただくことです。

あなたが 地域と
その中にある物件を特定して
管理を任せてもらいたい大家さんを特定したとしても
その方たちはまだ「見込み大家さん」ではありません。

あなたが勝手に「見込み」と思っているだけで、
それは単なる「リスト」に過ぎないのです。

あなたが作った「リスト」の中から
本当の「見込み大家さん」になっていただくのが、
最初のステップです。

では、「見込み大家さん」の定義は何でしょう

それは、
 会ってくれること
 会話ができること
 次回も訪問できること
これが「見込み大家さん」の定義です。

大家さんが、あなたのことを認識して
少なからず、興味を持っていただいた状態です。

それほど、ハードルは高くありませんよね。
でも、なかなか、お会いできない大家さんも多いはずです。
会っても、話を聞いてくれない大家さんもいます。
次回も訪問できるような約束が、とれない大家さんもいますよね。

何回か訪問しながら、
このハードルを超えられた大家さんを
「見込み大家さん」と呼ぶことにしてください。

あなたがオーナー営業部隊を管理する立場なら
オーナー営業の担当者に確認していただきたいのは

「いま、見込み大家さんが何人いるか」ということと
「今月、管理の話ができる見込み大家さんは何人いるか」の2点です。

見込み大家さんが50人いて、
今月、管理の話を真剣に 聞いてくれそうな方が5人いて、
その中から管理を任せていただける大家さんが2人~3人いたら、
オーナー営業担当の成績としては合格点ではないでしょうか。

一人の大家さんが10戸として
月に20~30戸の新規管理獲得です。
年間で300戸のペースです。
悪くはないでしょう。

新規の大家さんから賃貸管理を増やすには
真剣に管理の話を聞いてくれる大家さんが必要です。
真剣に聞いてくれる大家さんを作るには
訪問すれば会ってくれる見込み大家さんが必要なのです。

だから、今日、あなたがオーナー訪問する最初の目的は
「見込み大家さんを作ること」なのです。

そのための方法を ファーミングと言ったりもします。

この記事では
オーナーマーケティング と呼んでいます。

その手順を、この後の記事で、分かりやすく解説していきます。

次の記事では
賃貸管理を増やしたいエリアと
管理したい物件、つまりターゲットを決める方法についてお話しをいたします。

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