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なぜ、私たちの賃貸管理会社が選ばれるのか

20年ほど前に当社では、
不動産業者さん向けホームページを制作していました。

現在は、ホームページという入れ物でなく、中身のシステムの優劣を競う時代なので、
今は、もっぱら、優れたと思うシステムを持つ制作会社を紹介しています。

当時に、
ホームページ制作を検討している見込み客とお会いするときに、
自分をどう紹介しようか、考えました。

「不動産会社を専門に、ホームページを作っております」

・・・・ぜんぜんダメですよね。

「2年間で100以上のサイトを作らせていただきました」

・・・・自画自賛くさくて受けませんね。

最終的に辿り着いたコトバは、

「御社のサイトから反響を増やす方法を、ホームページを作りながらアドバイスしています」

でした。

すると、「ほう。どうやって反響を増やすのですか?」と聞いてくるのが通常です。

そこから先は当社の得意分野のコンサルモードです。

「どんなホームページを作るのか、話くらいは聞いてやろう」と思っていた相手が、
僕の説明に耳を傾けて、その先を促すように態度を変えます。

これが、ホームページを作るときの、当社の「売り」だったのです。
これは別の言い方では、USPと言います。

USP(ユニーク・セリング・プロポジション)とは、

「どうしてあなたが他と比べて特別なのか」
「どうしてあなたの会社は、他の管理会社よりもオーナーの役に立てるのか」

といった質問に対する明確な答えです。

今回のテーマは、
「貴方の会社には、この問いに対する明確な答えがありますか?」  です。

たとえば、新規のお客様を迎えたときの挨拶を考えたとき、

A君 :
いらっしゃいませ。わたくし、賃貸を担当させていただきますAと申します。
よろしく、お願いします。

B君 :
いらっしゃいませ。わたくし、この地域で暮らしているBと申します。
このエリアのことなら、何でも聞いてください!

お客様は、この二人の挨拶の、どちらに魅力を感じるでしょうか。

オーナー宅へ、管理物件仕入を目的に訪問したときに、

A君 :
当社は、総業20年、地域で一番歴史のある会社です。

B君 :
この地域で一番目立つ、駐車場の広~い、来店客数NO.1の店舗が当社です。

どちらが、自社の売りをシンプルに説明しているでしょうか。

個人であれ、会社であれ、USPを持つことは大切です。
そしてこれは、作り出すよりも、いまあるものを発掘する方が簡単です。

部屋を探していたお客様は、私たちの会社を選んで仲介を依頼しています。
あるいはオーナー様は、私たちの会社を選んで賃貸管理を任せています。

そのお客様たちは、私たちの、何かのUSPに魅力を感じて依頼したのだと思います。
それを掘り起こして、もっと意識して、シンプルに見込み客に訴えてはどうでしょうか。

・既存客のフォローアップが行き届いている
・24時間の受付で管理している
・スタッフの半分が宅建主任者を持っている
・図面が3枚つづりで見やすい
・駐車スペースが広い店舗
・駅まで迎えに行きます、で立地の悪さをカバー
・平均勤続年数10年のベテランが多い

自社のUSPを掘り起こす作業を、社内のミーティングでやってみてください。
それは、「強みに気づき」 → 「認めて」 → 「伸ばす」 作業です。

参考までに、
「ドミノピザ」のUSPは、

「出来たてあつあつのピザを、30分以内にお届けします。保証します。」 です。

ビザのソースが旨いとか、トッピングがユニークとか謳っていません。
そんなビザは沢山あるからです。

M&MチョコレートのUSPは、

「手に溶けないチョコレート」 です。

美味しいチョコレートは多くあるけど、手に溶けてべっとりするのが当たり前だったんですね。

ヒントは、私たちがお客様に与える「利点」にあるようです。
さて、「利点」とは・・・・・?

次回は「利点」のお話です。

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